2008年，政府四万亿元投资刺激经济增长，但并没有改善经济结构，,没有起到拉动消费需求的目的，如今各行各业都出现了产能过剩的局面。然而，“屋漏又偏逢连夜雨”，随着欧美经济的不景气，国内各行业的好多企业都面临破产、转型的抉择，先是钢铁行业的兼并重组，接着是光伏产业的纷纷倒闭，进而是建材行业的消费疲软。

　　为了释放产能，解决严重积压的库存。今天有很多企业开始进行项目营销咨询，但是他们在营销过程中，并没有掌握到项目营销的精髓，大部分还停留在“见招拆招”的层面，只要其业务与客户项目的某一个环节有一点沾边，就不遗余力的去承接项目，并且毫无底线的应诺客户的需求，满足短期获利，或是单一项目的签订，而缺乏对公司长远发展的定位和核心竞争优势的培养。这种只注重眼前而忽视长远发展规划，只为解决库存积压的行销模式，很难在今后的市场竞争中获得企业发展需要的足够订单。同样的事情，也发生在我们服务的客户天津春发身上。

　　天津春发生物科技集团有限公司的前身是天津春发食品配料有限公司（简称春发），始建于1992年，是国内较早应用现代技术生产咸味食品香精的专业企业，在经历了多次跨越式发展后，春发顺利实现了由手工作坊式企业向现代企业的转变，成功完成了由创业期向成长期的过渡。然而，进入2010年以来，春发香料香精的营销出现了很大的问题，库存积压严重，现金流面临极大的危机。人有不适需找医生把脉，企业有不适需让营销咨询策划公司进行诊断，春发领导通过综合对比各咨询企业的优劣势，最终选择了南方略为其服务。

　　通过内诊外调，我们一致认为春发面临的问题是销售问题，尤其是在大客户和项目营销方面存在很大的问题。以前春发的香精香料是国内几家方便面巨头和大型食品厂家的首选供应商，可是，因为春发自身或市场的原因，以前的客户已经慢慢开始不再将春发香精香料作为首选供应商了。有鉴于此，我们重新对春发的营销做了一个梳理，提出了新的解决方案：全面导入项目营销，实现销售业绩新突破。为此，我们做了以下几步：

　　第一步：改变落后的信息搜集方式

　　不仅是春发，很多中国的中小民营企业在客户信息采集方面都做得比较落后，或者是比较单一。他们还是采用最原始的客户信息收集方式：让业务员出去“扫大街”，或者是在网络黄页上找寻客户的需求信息。这种方式有没有？有用，就如高射炮打蚊子，肯定可以打死蚊子，但是打到蚊子的概率比较低。而且，本来业务员该去拜访客户并了解客户需求的，但是，业务员被扔在大街上，去挨家拜访，这样不仅浪费人力和时间，而且收集到的客户信息也不是最好的。我们给春发提出了基于业务人员、技术工程师、市场调研部、整个公司等四个维度的客户信息收集方法，如表7-1所示，这样既可撒大网捕鱼，也可以实现协同精准捕捉市场机会，正如众人拾柴火焰高。

　　表7-1客户需求信息收集方式方法表

　　掌握了信息的收集方式方法，就要注意在收集客户信息时，收集哪些有用的信息，以匹配我们的业务开展。信息收集的主要内容如表7-2所示。

　　表7-2信息收集的主要内容

　　企业市场信息多的时候，经常忘了信息的管理存档，常常是抓一个放两个，这种粗放式的信息管理在过去对企业的影响不是很大，随着市场竞争的更加激烈，抓住每一条有用的信息，就是企业生存发展的机会。因此，春发将获取到的客户信息进行统一管理、精心筛选，确定哪些信息是当前最紧急的、最重要的；哪些是次要的；哪些是暂时不重要的，这样在开发客户时，就能做到有条不紊，并且不会因为响应时间的长短而流失每一个潜在客户。客户信息筛选标准如表7-3所示。

　　表7-3 客户筛选标准表

　　第二步：营销小组协同作战

　　根据收集的客户信息及与客户联络的反馈，春发销售人员需要拟定拜访计划，进行客户拜访，针对客户的需求、春发的产品及服务与客户进行初步的正式沟通和交流。

　　春发销售人员每次客户拜访后需要填写《客户访问报告》。记录完整的客户拜访收获的信息，并要根据客户反馈信息进行分析和研讨，检查拜访中存在的问题，制定解决问题的思路和办法，确定下阶段的工作目标和行动计划。

　　进展分析需要在不间断的客户拜访、项目跟进的过程中重复进行。对客户需求信息进行评估、筛选和判断，淘汰价值不大和机会微小的销售项目，以提高公司资源的运用效率，产生真正有价值的项目，进入深度拜访和跟进。

　　当以上的所有步骤都做好以后，对有意向性的大客户或工业客户，春发在进行评估了以后，就会有针对性的组建项目团队，成立营销小组。从而集中优势资源，突破客户的心理防线。

　　项目营销小组协同作战如图7-1所示。

　　图7-1 项目营销小组协同作战图

　　这样的项目营销小组根据所开发客户的大小及客户需求临时组建的一个团队，改变了以前的以“单点公关”的贸易型销售行为，通过以项目小组“组合拳”的方式来成功开发客户。销售人员或大区经理是项目营销小组的发起人，也是项目小组负责人。在组织人员配备上，春发也做了相应的改变，根据客户需求及客户大小，采取不同的项目小组模式：针对一般工业客户可以采取“1+X”模式；针对价值型客户可以采取“2+X”模式；针对战略大客户可以采取“3+X”模式，如图7-2所示。从而达到快速响应市场的目的。

　　图7-2 “3+X”项目营销小组人员组成结构图

　　第三步：项目营销全程实施

　　孔雀开屏是为了吸引人们的关注，展示自己的美丽。同样，企业要将自己的产品营销出去，也要展示出产品最优质的一面，无可替代的一面。春发为了将自己的香精香料提供给最需要客户，特地做了相关的营销方案设计。

　　（1）方案的撰写

　　根据客户拜访了解到的客户信息及客户基本需求，开始设计营销方案。营销方案由市场部主导完成，春发公司实力、背景介绍、客户服务及客户市场分析等由市场部人员撰写，春发产品介绍及技术应用等由技服（研发）工程师撰写，如表7-4所示。

　　表7-4营销方案的撰写分工表

　　营销方案撰写完成后，由项目小组开会讨论，项目小组对方案达成共识后选定方案演示人，一般情况“1+X”、“2+X”模式由销售人员与技术人员演示方案，“3+X”模式由销售部经理与技术人员演示方案。只有通过相关部门审核的方案，符合出品质量标准，才能最终向客户展示。

　　（2）方案演示

　　通过方案演示来进行技术交流，并达到以下基本目的：

　　a.结合客户的需求，将春发的产品方案、产品的特点和优势向客户进行讲解；

　　b.为客户提供咸味香精相关专业性的基础知识，提高客户对产品、方案的认知；

　　c.利用比较正式的演示方式全方位展示自我、公司、技术、产品、方案及服务；

　　d.充满魅力的成功演示会，会大大提高客户对我们的信心，加速销售流程推进；

　　e.演示过程也是激励客户积极参与项目的过程，有利于客户加深对我们的印象；

　　f.演示过程中的互动、交流和解答，能促使客户深入了解项目的价值，积极地推进内部的采购流程。

　　（3）样品试用跟进与需求确认

　　良好的方案展示，只是成功的开始，产品到底好不好，只有用了以后才知道，春发会根据客户的要求，精心定制化送予相关样品供客户试用，并在客户试用期间，项目小组和客户始终保持密切的沟通和交流，对样品的试用情况进行及时地跟进，而春发研发（技服）工程师应也与客户产品试用工程师保持直接沟通，这样既可以有技术地的交流，也便于异常情况地处理，根据与客户的关系程度，甚至可以要求到客户方与客户技术人员一起参与样品的试用。通过客户对样品的试用，最终能明确客户的真正需求。

　　（4）商务谈判及合同的签订

　　当春发的样品符合客户的需求，且性价比也是最高的时候。接下来很简单的事情就是商务谈判及合同的签订，这一切看起来就像水到渠成，毫不费力的样子，但能取得这样的成就，在于前期的精心应对与日夜坚持。方法正确了，回报是迟早的事，在全面导入项目营销的情况下，经过春发无数业务人员的努力，从2012年以来，春发的经营业绩有了很大的改观，不仅将工业客户做到了有增无减，而且在消费品客户方面也做到了稳步推进，迅速奠定了其在咸味香精行业的龙头企业地位。