维尔利成立于2003年，业务涵盖垃圾渗滤液处理、沼气生物质发电、VOCs油气回收等，可为客户提供固废处理、废水处理和废气净化解决方案的设计咨询、高端装备生产、工程承包和项目运营在内的多项综合服务

　　2011年，维尔利（300190.sz）在创业板上市，成为垃圾渗滤液处理领域的首家上市公司。上市后通过并购实现同心圆发展，将业务延伸至工业环保和节能服务领域，从而形成了“城市环境治理+农业农村环境治理+工业节能环保”三大业务布局。

　　南方略与维尔利合作两年来，我们见证了维尔利的品牌系统升级、集团公司成立、营销模式升级、服务能力提升、总部中心开工奠基，也见证了维尔利的高速发展。

　　过去三年维尔利业绩实现了三连增。2017年公司总营收14.18亿元，2018年20.65亿元，2019年27.31亿元，年均复合增速高达38.78%。

　　哪怕在疫情影响下，2020年前三季度也实现了营收20.1亿元，同比增长14.8%，实现净利润3亿元，同比增长31.1%。

　　在与维尔利的合作过程中，南方略以品牌战略规划为纲领，以品牌推广、业务模式设计、客户关系提升，服务品牌打造为抓手，全方位提升维尔利的品牌和营销能力。

　　第一年的合作，我们梳理了维尔利的企业文化，明确了维尔利的定位，打造了全新的品牌形象，制定了品牌推广策略，优化了业务模式；

　　第二年的合作，重点围绕维尔利阳光服务品牌的打造，提升项目全生命周期的服务能力，打造环保行业服务标杆。

　　1、维尔利环保项目背景

　　①如何形成品牌合力：维尔利公司最早是做垃圾渗滤液处理的，公司上市后，在2013-2014年公司并购了杭能环境和汇恒环保，进军沼气工程和污水处理领域；2017年收购汉风科技、都乐制冷等企业，公司业务板块从渗滤液处理、餐厨垃圾处理，拓展到了农业农村环境治理和工业节能服务。

　　随着业务整合的推进，引发了一系列的品牌问题，公司愿景使命是否合适，公司定位应该如何理清，垃圾渗滤液的刻板印象该如何扭转，集团公司的品牌结构如何搭建，品牌价值体系如何提炼，以及品牌管理如何加强。

　　②品牌形象急需升级：维尔利公司自创立以来，非常重视技术的积累和市场的拓展，而在品牌方面的投入相对较少，加之不少友商开始重视品牌升级，公司需要一个与其行业地位相匹配的品牌形象。

　　③品牌推广该如何进行：维尔利的客户群体是政府部门，大型环保类国企、央企，B端客户的品牌推广应该怎么做，如何管理品牌接触点，如何让品牌为业务服务。

　　④如何形成营销合力：维尔利公司业务规模越来越大，客户越来越集中，客户要求越来越高，如何统一客户界面，如何协同内部资源，如何让业务增长从偶然走向必然，如何从个人英雄主义走向团队作战，是业务层面的最大挑战。

　　⑤如何打造新的竞争优势：当产品逐渐走向同质化，当价格压力越来越大，维尔利面临如何打造新的竞争优势，以及维尔利在2019年提出了技术+服务双轮驱动的战略，服务战略面临如何落地的问题。

　　2、维尔利品牌战略规划

　　①机遇洞察：环保产业的三个大机遇，其一是从“关系资源运作”走向“资本资源整合时代”，其二是从“并购扩张布局时代”走向“能力提升品质提升时代”，其三是从“粗放型的草莽时代”走向“客户体验的品牌时代”。

　　②品牌洞察：客户层面看重工艺达标、运行稳定、性价比高以及服务要好；竞争层面大家的诉求以健康、绿色、环保、洁净者居多；自身层面想要打造技术领先形象，提高品牌影响力，满足国际化运作需求。

　　③品牌文化：观念是第一竞争力，文化是最软的硬实力。维尔利致力于“打造绿水青山的美好家园”，以“为人类美化环境”为使命。将公司愿景、使命与国家“两山论”、“美丽中国”等方针政策联系起来，与人类的美好追求联系起来。

　　④品牌定位：维尔利拥有垃圾渗滤液处理、餐厨厨余处理、农村农业环境治理、工业节能等多项业务，这些业务如何找到一条主线进行统领。经过南方略项目组对业务进行深度洞察，以聚焦主航道核心业务为方向，最终确定以“有机废弃物资源化专家”为品牌定位。

　　分业务来看，垃圾渗滤液处理、餐厨厨余处理、沼气生物质发电是公司的主航道业务，而VOCs治理、农村生活污水处理等业务与有机废弃物相关，这些业务要么是有机废弃物，要么为处理有机废弃物服务。

　　为什么是资源化专家，无害化是环境治理的基础要求，资源化是行业的发展方向，而专家定位，表明维尔利不仅是有机废弃物资源化的代表，是这个领域的领袖，而且和维尔利的技术文化非常吻合。

　　⑤品牌结构：维尔利坚持主航道业务发展不动摇，聚焦公司核心品牌资源，打造主航道品牌，将公司品牌战略竞争力量投入到战略品牌上，全力以赴打造主航道维尔利核心大品牌，维尔利各业务采取维尔利单一品牌模式，强化维尔利的品牌地位。

　　同时，非主航道品牌本身品牌影响力较弱，可以充分利用维尔利主航道品牌对其它品牌的带动和牵引作用，实现单个客户多元业务合作，从而实现维尔利品牌的大联动和大塑造。

　　3、品牌形象全面升级

　　①LOGO升级：升级后的维尔利LOGO由图形标+中英文组成，其中图形标由W和7个条形组成，其中W代表维尔利，7个条形，代表维尔利水环境、餐厨、厨余、沼气治理、油气回收、节能、装备制造等核心业务板块，7个条形象征1，表达我们在各个细分业务上做到第一的目标。

　　整体图形代表科技之光、绿色之光、希望之光、城市之光和能源之光。

　　②部分VIS展示：应用部分由办公应用+导示应用+服务应用+交通工具+广告应用组成。

　　③品牌发布会：在明确公司品牌战略规划和品牌形象更新的基础上，为了进一步提升公司的品牌影响力。维尔利在2019年3月16日召开了“维尔利集团成立暨全新品牌发布会”，正式对外发布公司新的愿景、使命、核心价值观、品牌定位和全新的品牌形象。

　　4、基于接触点的品牌传播

　　工业品品牌传播最重要的价值就是建立信任，客户信任的建立离不开客户关系，客户关系的提升重在客户接触点的管理。

　　①43523品牌传播策略：在对B端受众群体分析的基础上，提出了以客户为中心的全新维尔利品牌传播43523传播内容与方法，即四大传播目标、三同传播策略、五个一流传播、两参体验传播和三会推广传播。

　　②五个一流传播：一流的内部传播、一流的线上传播、一流的刊物传播、一流的展会传播、一流的发布传播，截至目前，公司的形象已经焕然一新，公司VI形象，项目形象，展厅形象已经全面升级。

　　③两参体验传播：两参指参观公司和参观样板点，两参以体验为导向，重视与客户接触的流程，重视与客户的接触的细节，通过流程和细节的改善来提升客户的品牌感知，增加客户的信任感。

　　核心内容有六个方面，分别是参观组织化、参观项目化、参观流程化、参观体验化、参观场景化和参观价值化。

　　其中参观组织方面涉及多个部门，要形成多个部门的联动参与负责；参观项目化要求以项目管理的方式来组织管理考核客户参观全过程，参观流程化要求制订详细的参观计划及流程，确保参观的流程化；

　　参观体验化要求打造客户体验化的参观感受和体验、强化客户认知；参观场景化要求围绕参观的不同场景，对不同的场景升级打造客户体验；参观价值化要求围绕客户的需求痛点，提供客户价值的参观内容。

　　为了提高两参体验传播，核心要狠抓参观的里程碑建设，从客户邀约开始，到客户接送、展厅参观、客户交流、后期的跟进等参观环节，针对每个环节客户的核心诉求点，针对性的设计品牌体验流程和标准，通过打造极致的客户参观场景来提供极致客户的体验。

　　④三会推广传播

　　维尔利的三会传播推广，同样是基于接触点的品牌传播思维，不同点在于三会是以结果为导向的，而两参是以体验为导向的。

　　三会传播主要包括技术交流会、现场推介会和经营管理会，技术交流会要求做到让客户无比放心，现场推介会要求做到让客户无比动心，而经营研讨会要做到让客户无比舒心。

　　具体做法上，以技术交流会为例。首先，要明确会议的目的、参会人员，组织范围，会议内容，会议流程，然后重点做好会前的邀请，会中的控场，会后的跟进。

　　以接触点管理思路来看，需要把会议组织拜访、演讲方案设计、会后拜访交流、会议影响扩大、会后传播总结等重要环节进一步打开，明确每个环节的作业标准和考核要求。

　　5、团队作战的铁三角业务模式

　　铁三角打法最早源自于林彪六大战术原则之“四队一组”，即在进攻时以连为作战单位，连内分火力组、突击组、爆破组、支援组四个组，四个组相互支援，共同作战。

　　华为是铁三角业务模式的倡导者和实践者。任正非对铁三角的阐述有三句话“一是让听得见炮声的人来决策，二是以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的「铁三角」作战单元，三是一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。

　　维尔利学习铁三角业务模式，是为了更好的满足客户需求，帮助客户商业成功，从而成就客户的理想；同时，维尔利的业务属性与华为运营商BG的业务非常类似，都是项目型销售，服务的对象都是政府部门、大型央企等，因此非常适合践行铁三角业务模式。

　　维尔利的铁三角业务模式如何构建呢，分铁三角组织建设、支撑铁三角运作的流程体系和团队作战的激励体系设计。

　　组织建设方面，维尔列各业务单元的销售部门承担客户经理角色，各业务单元的设计部承担方案经理角色，水部的工程部和固部的项目管理部承担交付经理的角色，另外各事业部副总经理，总经理，集团各职能部门总监、副总裁、总裁作为项目支持人。

　　流程建设方面，重新设计维尔利的主业务流程，流程梳理的原点是分析客户的采购流程，从客户需求形成开始，到客户项目形成、项目启动、项目招投标、项目实施和项目运营，分析每个环节公司需要哪些角色，完成哪些工作。

　　以华为LTC流程为蓝本，把这些工作事项进行分类分级分角，就能够形成适合维尔利的线索管理、机会点管理和合同管理流程，经进一步细分设计，形成适用于环保行业的各流程节点动作标准和管理规范。

　　模式导入思路：维尔利的铁三角业务模式导入采用分阶段导入，力争实现2年导入、3年优化、5年固化。

　　2018-2019年是导入期，重点进行组织松土，导入关键动作，选择标杆项目进行适配；2019-2022年是优化期，对试点项目执行结果进行总结分析，结合业务实际，优化现有的模式，并扩大导入的范围；2023-2028年是固化期，形成具有维尔利特色的模式，并在分子公司进行推广，巩固模式成果。

　　6、以阳光服务树服务品牌

　　近年来，由于环境治理的综合化、工艺设备的同质化、资本并购的集中化，过去环保企业赖以生存的三大竞争要素（资源、资本、技术），正在失效失能，而技术+服务正在成为环保企业高质量发展的新动能。

　　维尔利阳光服务体系的构建，是以售后服务和增值服务为核心内容，以“快速、温暖、专业”为服务理念。

　　通过服务流程的梳理、服务团队的培训、服务资料的升级、实施路径的规划，服务人员的考核，全面提升客户满意度，增强客户粘性，实现被动服务向主动服务转变，打造环保行业服务标杆。