铁三角业务模式设计

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产品简介

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一个公司的80%收入来自于20%的重大项目,重大项目的成功挖掘和管理对公司意义重大,销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础,销售项目管理包括从线索发现,线索管理到形成合同,以及最后的定、发、收、回的全流程动作,可见一个无敌的销售铁军是企业持续发展的动力。


目前中国企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局,在重大项目的运作上,缺乏前期分析与策划,无法落实项目整体策略,缺乏全流程端到端管理,交付问题多,资金效率低,项目不总结或者流于形式,对后续项目没能形成很好的借鉴等等问题是大多数企业遇到的难题。


重大项目运作是以客户为中心,以解决客户问题为出发点,构建面向客户的跨部门团队,把公司的销售人员,客户经理,产品研发人员,交付,财务,商务等各职能部门组织起来,发现重大项目线索,并协同拿下重大项目。而铁三角关系,是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。它是以项目为核心,强化三种角色和能力的协同,核心在于协同,从而达到让合适的人,在合适的时间,做合适的事情,形成以项目为中心的团队运作模式。



服务内容


南方略咨询集团致力于为企业提供有针对性的、定制化的管理咨询服务和管理培训课程,依托专家团队具备丰富的华为管理实践经验、国际化视野,吸纳和融合世界一流的管理,形成了灵活、领先的管理咨询服务和培训辅导能力,助力企业提升管理水平,提高效益。南方略咨询提供的服务包括:


  • 从线索到回款(LTC)流程的由来

  • 以客户为中心的流程变革

  • CRM变革项目群中的项目群和项目

  • 循序渐进的四个项目流和路标

  • LTC是CRM变革项目群中的核心项目

  • LTC流程对企业的价值

  • 建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系

  • LTC流程方案包

  • 流程推行成功的四大核心要素

  • 业务痛点与解决的问题

  • 横向拉通:贯穿销售全过程

  • 纵向集成:六大领域协同作战

  • 线索挖掘和培育的系统方法

  • 机会点管理流图

  • 验证机会点

......


我们的优势


南方略咨询集团由华为LTC销售变革项目核心人马组成,专家团队绝大部分来自华为,均有非常丰富的管理咨询经验,将竭尽所能,帮助企业梳理并再造销售流程,并且把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中,同时还会组织很多场销售能力赋能培训,并提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新销售流程,而是整个销售体系升级(包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力等等),努力达到这样的目标:构建出优秀的销售组织能力,未来企业项目的成功与否不再严重依赖销售个人能力及其偶然性,而是用组织能力、制度去保障提升销售成功率。


新员工入职,只要经过新的销售体系培训,并按照销售流程去进行项目运作,那么可达到资深老销售的水平,确保一定的项目成功率。(不再像过去,如果资深老销售离职,就会严重影响业绩,从而实现“铁打的营盘流水的兵”,销售组织体系和流程足够成熟,人员流动对业绩冲击变小)。



方法与理念





客户案例