阳光电源:7年时间销售从8亿元到88亿元的成功密码

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时间:  2018-09-25 浏览人数:  5

  阳光电源是一家专注于太阳能、风能、储能、电动汽车等新能源电源设备的研发、生产、销售和服务的高新技术企业。主要产品有光伏逆变器、风能变流器、储能系统、新能源汽车驱动系统、水面光伏浮体、智慧能源运维服务等,并致力于提供全球一流的光伏电站解决方案。

南方略营销专家在阳光电源公司合影

  2011年,阳光电源与南方略第一次牵手合作,当时的阳光电源营业收入不到8亿人民币;2018年5月,阳光电源再次与南方略携手合作,2017年阳光电源营业收入已突破80亿,2018年销售目标是120亿。

  短短的几年时间,阳光电源从弱到强,从小到大,从区域到全国,从国内到国际,从集中式到分布式,从产品供应商到解决方案服务商,从行业追随者到行业领跑者,从8亿到80亿,成为了中国乃至世界光伏逆变器领导品牌。阳光电源以事实告诉世界:中国企业也有能力成为世界数一数二的企业,中国企业家也有能力把中国企业打造成为世界级领先的企业。阳光电源的世界领先之路是如何炼成的?阳光电源成功的秘诀是什么?阳光电源的企业核心竞争力是什么?客户导向、研发导向、服务导向是阳光电源成为世界级领先企业的法宝。南方略在服务过程中,也一直致力于打造阳光电源的客户竞争力、服务竞争力,确保阳光电源在营销和服务上引领行业的发展。

  一、客户导向

  建立以客户为中心的系统营销体系

  1、建立客户模型:

  建立以客户为中心的客户模型:深入研究客户,研究客户的类型,谁是我们的客户,谁不是我们的客户,谁是我们的一类客户,谁是我们的二类客户,研究客户的需求,客户的功能需求、客户的精神需求,客户的价值需求,研究客户的疼点,产品的疼点,服务的疼点,安装的疼点、补贴的疼点,运维的疼点,合作的疼点,价格的疼点,研究客户的价值,个人价值,组织价值,形象价值,我们对客户的了解越深,我们离销量就越近。客户是我们最好的老师,客户是我们营销的起点和终点,以终为始,从客户出来,倒逼我们的产品,服务、价格、推广、模式、市场等。只要懂客户的人做能做好市场,只有懂客户的企业才有未来。

建立客户模型

  2、打造客户流程化销售体系

  客户是公司发展的源动力,建立阳光电源以客户为中心的营销体系,构建阳光电源的客户模型:从客户洞察、客户需求分析、客户策略研究、客户关系建立、招投标准备、招投标、合同签订、服务与交付等具体客户环节,设计阳光电源的客户销售体系。

打造客户流程化销售体系

  二、研发驱动

  建立以技术为核心的产品驱动体系

  1、以技术优化产品性能,以技术降低成本成本,通过技术提升公司的产品竞争力和市场竞争力。自1997年成立以来,公司始终专注于新能源发电领域,坚持以市场需求为导向、以技术创新作为企业发展的动力源,培育了一支研发经验丰富、自主创新能力较强的专业研发队伍;先后承担了20余项国家重大科技计划项目,主持起草了多项国家标准,是行业内为数极少的掌握多项自主核心技术的企业之一。

  2、持续关注技术创新,不断加大对研发的投入,把技术研发作为公司的核心竞争力打造,公司研发人员占据了全公司人员的35%,2017年研发投入超过4个亿,拥有各类技术专利达到1200多项,占据了行业专利数的50%以上,引领了行业的技术发展,推动了行业的整体技术水平,不断通过创新技术降低行业成本,从最初的光伏行业需要国家补贴到逐步实行了平价上网。

阳光电源的专利数量

  3、建立行业标准,先后通过了TÜV、UL、CSA的国际认证,提升了公司的技术力量和技术标准。

阳光电源建立各类行业标准

  三、服务拉动

  建立以服务为基础的营销驱动体系

  把服务作为营销的主要手段和核心竞争力来打造,营销就是服务,服务就是销售,系统化的构建公司的营销服务体系,从服务对象、服务内容、服务流程、服务标准、服务态度、服务及时性等多角度和要素打造阳光电源的服务体系,实现产品全生命周期的服务管理和建设,从而提升公司的服务竞争力、营销竞争力以及企业竞争力。

  1、打造三级服务平台,对客户进行售前、售中、售后的全流程服务。

打造三级客户服务平台

  2、规范服务体系,从服务标准、服务流程、服务形象三个维度打造阳光电源的服务体系,从而实现服务的标准化和专业化,提升服务质量,提高客户对阳光电源的产品满意度。

  3、构建 “急救服务+主动服务+增值服务” 的“3+”服务模式,根据不同的客户需求建立差异化服务方式,根据产品的不同状态建立针对性的服务方案,从过去的被动服务建立主动服务方式模式。

  4、强化服务传播,把服务当做品牌来打造,打造服务化的品牌和品牌化的服务,从服务品牌形象、服务核心价值、服务传播等多个维度建立阳光电源的服务品牌,

  后记

  今天的阳光电源正处在再次腾飞的关键时期,我们相信未来的阳光电源一定会更阳光,中国的阳光,世界的阳光。



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