光阴似箭，日月如梭，一眨眼，2018年的2个月时间就过完了，令人感叹时间飞快。2017年底与2018年初，是厂商签订2018年销量目标、打冬储款，收市场推广基金等经营活动的关键时期，几家欢乐几家愁，是真正共赢，还是你输我赢，可以说，众多厂商矛盾不是化解了，而是加重了。新的一年让我们看到厂商新的六大矛盾如何化解，主要体现在以下几个方面：

　　矛盾一：厂家认为经销商压力太少，没有跟上步伐

　　厂家发现竞争对手的销量不断攀升，市场占有率不断提高，但是，认为自己销量增长缓慢，另外，自己的产能远远不能完全释放，发现主要是自己的经销商不得力。不得力体现在签订的年度目标过于保守，打冬储款太少，进货量磨磨唧唧。生产厂家确实环保压力与投入增加，原材料价格极大上涨，人力成本节节攀升，研发等各种费用层出无穷，各种新型产品还需要快速补齐，但是，市场端价格略微上涨，利润空间大大被削弱减少了。

　　做生产厂家真难啊，赚钱更难，生产厂家都感受到了自己的巨大压力，但是，似乎经销商们还在按部就班，比如安排开二级零售商会议不积极，开农民会也不积极，开会不是找不到人，就是不愿意出开会的钱。厂家认为经销商小富即安，赚的钱太多了，赚够了，不想发展了，不愿意下功夫了，不愿意下苦力了。

　　对策建议：说经销商、零售商没有压力可定是不对的，各有各的压力。双方必须换位思考，站在对方角度考虑问题。一点是肯定的，厂家的压力还是比经销商大的多，生产厂家环保、原材料上涨、人力成本上涨等2018年是可以强烈感知的，众多中小厂家过不了这个坎，不是关闭，就是要被兼并重组。厂家的压力也还需要众多经销商分担，此时能上游厂家分担更多压力，一定另厂家牢记在心，将来知恩图报。少提要求、少退货、多打预付款、多卖货、少欠账等，一定是高人一招。

　　矛盾二：厂家认为经销商增量严重不够，厂家认为经销把“坑”是站住了，但是“拉屎太少”

　　生产厂家都希望看到经销商2018年有显著的增量，但是，经销商都不愿意在增量上有大的承诺。生产厂家发现经销商看上去是自己的经销商，但是，发现根本抓不住，没办法生产厂家说要狠狠地压经销商，压不压得下去又是一个问题。生产厂家时刻都在想，要不要再搞一个品牌增加网络，要不要用其他产品系列开发一套新的网络，现在的这个经销商真是令人急，换他吧，已经合作这么多年了，不换吧，还是老思想、老做法，老一套，不可救药。

　　生产厂家最大问题增量是没有着落，现有渠道的增量远远不够，非常寄希望大的经销商们、现有经销商们担起增量的责任，不要老是停留在过去那一点销量上。经销商们似乎不愿意“买单”。

　　对策建议：厂家销量=经销商数量×经销商平均销量，厂家销量的增加一个是经销商数量的增加，另一个就是平均销量增加，平均销量增加就是增量增加，经销商必须有增量。经销商认为销量可能已经很不少，但是，厂家认为是你的能力容易做到的，厂家还是希望看到经销商一个明显的增量。其实，考核一个经销商必须考核三个指标：基本任务、增长率及市场占有率。同理，经销商销量=零售商数量×零售商平均销量，经销商销量增加也很依赖于零售商做增量。

　　矛盾三：厂家认为经销商招聘营销人太少、配置车辆资源严重不足，需要招人配车

　　现在的农资经销商夫妻店、父子店太多，经销商显著的特点就是不愿意招聘人，结果是销量做不出来，任务完成不了。比如一个经销商卖4000吨的复合肥，没有2个业务员可能就完成不了的，但是，经销商老板、零售商老板们不愿意增加人，常常以一句“招不到人”搪塞掉。

　　对策建议：人员、车辆是实现销售的不可或缺的保障，市场之做出来的，不是天上掉馅饼，现在市场需要下田间地头，需要服务，需要配送，大户越来越多，市场需要主动开拓，需要试验示范。一个没有人的经销商一定不是优秀的经销商，业务人员很少的经销商一定不是大经销商，经销商、零售商可以要求厂家帮助招聘，给出薪酬激励、考核方案，帮助制度，但是，一定要建组织，设部门，招聘业务人员，配置车辆。没有人，今天赚的钱，不是钱，也是小钱，明天也会吐出来，因为市场守是守不住的，最好的防守就是进攻。

　　矛盾四：厂家认为经销商对自己重视度不够，精力放在其他竞争品牌过多

　　毫不疑问，过去的经销商手里握的品牌众多，脚踏几只船，今天，厂商越来越大，越来越优秀，对这样的经销商都表现了极大地不信任；另一方面，经销商你合作几个大品牌根本消化不良，因为大品牌对你都有要求，“糠多嚼不烂”，资金、实力、能力都不具备。不是经销商你不优秀，而是生产厂家要求越来越高，不仅有量的要求，还有增量要求，还要求主营乃至专营。你留有后手，其实，引发厂家还想在你旁边开发新的“主”。

　　对策建议： 有舍才有得，今天，到了经销商重新审视自己合作药、肥及新型产品品牌的时候了。刘祖轲常说“经销商的最高战略就是跟庄”，今天，也有能力和判断选择主合作品牌的时候了，想合作的就必须全力以赴，怕辜负的就大胆谢绝，“留得青山在不愁没柴烧”，最坏的结果是“前不着村后不着店”。

　　矛盾五：厂家认为经销商对自己过去的王牌产品、拳头不大卖、不主推，放在摆设位置上

　　有众多生产发家的产品曾经都是王牌产品、拳头产品，但是，销售多年后，价格透明了，产品是好产品，用户认，经销商、零售商都认，但是，就是利润薄、赚钱少了。说经销商、零售商不卖吧，市场还要货，必须卖；说卖吧，又赚不来什么钱，一点点，怎么办？真是“凉拌”，放在店里，陈放在一个次的位置上，厂家你说我不起，“我有你产品啊”；市场更是嫌弃不起，“我店里也有货啊”，但就是不主推、不起量。

　　对策建议：王牌产品、拳头产品卖了多年，犹豫年轻的姑娘变成老太婆，市场就是这么“炎凉”，怎么办？需要给经销商做年度财富规划，2018年经销商卖我的产品要赚200万元，就进行产品组合，新老搭配，不同结构搭配，不同系列搭配，过去的王牌产品、拳头产品成立“财主”盈利的主要组成部分，清清楚楚一年卖多少量，否则“财主”也赚不到200万。

　　矛盾六：厂家认为经销商不专注了，把钱花到企业地方，“不务正业”，把经念歪了

　　确实，都是钱惹的祸，没有钱，什么事都办不了；有了钱，钱在兜里跳，不跳难受。20年多少来曾经多少的王牌农资经销商倒下了，从“英雄变狗熊”，不是他们能力有问题，而正是因为赚了大钱战略出问题，把路走反了。

　　对策建议：农资经销商多年打拼，事业成功了，赚钱了，实事求是地讲，成功才刚刚开始。土地大流传，农业机械化，水肥一体化、互联网化、大数据化、智能化等等，才刚刚开始，严格说，几乎所有农资经销商还是简单的产品贸易商，我们要转型升级，要走向分销商和服务商，要做的事很多，要走的路还很长，我们还不具备能力，也没有资格折腾。做房地产、搞投资等，都不是我们的强项，也不熟悉，经销商必须专注，美国的全球最大的农业服务商和农资分销商Agrium(CPS) 2013年销售额高达168亿美金（超过当时的先正达147亿美金）才是我们农资营销学习的标杆。