张瑞道:复合肥行业的五多五少 | 农资营销

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时间:  2018-11-20 浏览人数:  0

摘要:

  因为工作的关系接触到了复合这个行业,对这个行业也有些不成熟的个人看法,一直不想说也又忍不住,有种不吐不快的压抑,复合肥行业总给我一种又恨又爱的“错觉”。

  概念多,技术少

  以前一直觉得包装饮用水的概念多,什么饮用水、天然水、纯净水、矿物水、冰山水、负氧水、山泉水、蒸馏水、深山水,一大堆让人迷糊的概念,但实际上就是一瓶凉白开水(有些还不如)。

  做了两年的复合肥企业营销咨询,才发现复合肥行业的概念也玩得热火朝天,什么海洋肥、益生肥、快菌肥、全能肥等各种概念五花八门,大家天天叫自己是某某肥领导者,都说自己是某某第一,某某最好,刚开始不了解的时候觉得各个公司挂满了各种各样的荣誉证书,这第一,那个第一,觉得这公司挺牛的,后来走市场时才发现,国产肥居然还存在大量的板结、不溶解、粉尘等低级质量问题,甚至还有偷含量的。在市场中有蔬菜基地负责人说“某冉进口肥就是不烧苗,肥效7天,你国产肥最多5天”。这时才发现,国产肥还真的是不如人家某冉某马进口肥,这就是差距,这差距不是概念包装出来的,也不是喊口号喊出来的,这是实实在的技术,人家的东西就是不一样,这就是技术。科技是第一生产力。科技才是最大的竞争力。衷心希望国产肥企业能少玩点虚的,多搞点有科技含量的东西,实实在在服务于中国农业。

  品种多,品牌少

  现在市场上各种概念多,品种也自然更多,每家公司都有上百个品种,也有些公司也有多个牌子名称,行业里的人也都知道,各个品种,牌子之间差别不大,就是同一家公司的不同品种,不同牌子,基本上也就是换个包装,换个名称,这只是换个马甲而已,并没有产品本质上的区别。我为什么说很多企业的肥料是牌子,而不叫品牌呢,因为我觉得在市场上只有真正获得农户认可的才叫品牌(获得良好的用户美誉度),而不是在电视台天气预报上打了个广告就叫品牌,也不是在某某杂志上刊了几例广告就叫品牌,更不是挂了几块奖牌就叫品牌。在5月份走市场的时候,零售店老板说:“我卖某马也不挣钱,卖一包零售价240多块,就挣不到5块钱,我都不想卖它”。我问他“不挣钱又为什么还要卖某马”,他说“不卖不行呀,不卖农户点名要买,你这里如果没有,人家今后店都不进来了,连卖其它产品的机会都没有了”。各位,这就是品牌。某马某冉产品被零售店藏起来都有农民来找着买的这才叫品牌。某马某冉敢在镇上任何一家农资店里进行多店销售,就是品牌。

  请问各大国产肥厂家,有几个敢任点销售?你不敢,因为你不通过独家销售就不能保证零售店利润,只要零售店不推你的产品,你的产品就卖不动。有几个国产品牌会被零售店藏起来卖?你没有,因为你的产品就是摆在大门口如果没有零售店的推荐也卖不动。有几个国产品牌被零售店老板骂但又还不得不卖?你没有,因为零售店不用骂你,他敢直接就不进你的货了。各大国产肥厂家不要自我感觉良好。一定要清楚地知道,只有农户主动来买的才叫品牌。如果从品牌力的知名度、美誉度、忠诚度三个层次来看。国产肥品牌绝大多数还是在最底层的做知名度上打转,还没有上升了美誉度,更谈不上忠诚度。而出现这种差别的本质原因是前面讲到的产品没技术含量。

  促销多,服务少

  发现卖肥的最爱开会,冬储会,春耕会,一年两次大的订货会,是很多厂家的惯用打法,这是针对经销商的订货会,有些做得好一点的企业也帮经销商开零售店的订货会,还有各种种植会,农民会。还有各种各样的送洗衣粉,送长褂等送礼品的促销。还有各种贴海报,贴杆贴,挂条幅的宣传方式。复合肥销售在零售终端最好的广告位是店招,但是大部分企业都没有去做,即使是做了一二十年的复合肥大厂,在终端也没几块自己的店招,可见整个行业的终端意识还是很薄弱的。

  说实话,店招也好,条幅也好,测产会也好,这些只能是锦上添画的事情,做做宣传是可以,但是对于农民兄弟来说,农民最需要的是种植技术服务(除服料产品质量功能之外),大田作物技术服务要求少,经济作物技术要求高,但却没人去好好做。各复合肥企业,请问你厂的植保人员有几个?你的销售人员有几个懂水肥管理,病虫害防治?你的销售人员懂施肥技术吗?目前,有做得好一点的企业会开个农民技术会,讲讲PPT,但农民兄弟最需要的是技术服务人员能下到田间去了果园,能帮助菜农果农现场解决实际问题,你有这样的服务吗,没有。

  喊得多,干得少

  测土配方,是精准施肥的关健,每家企业都在喊,也喊了很多年,请问,你厂里一年测了几次土?现阶段,按作物做作物专用肥都还没有做到,又要适合作物生长规律,又要适合当地土壤的营养供应规律的复合肥一家也没有。看某某农资杂志,做广告的有几十家,都在喊测土配方,精准施肥。全是口号专家。

  示范试验田应该是面对农户的体验式销售,特别是对于推出新产品开发新客户是最直接有效的产品推广方式。因为农户更相信自己的眼睛也更相信自己。农户面对一年的收成,他们不敢随意用不了解的肥料产品。看别人用,基地大户试用是他们必须要做的了解新产品的动作。示范试验也是每个企业在做的,但大部分厂家都是形式上的居多,看那个农户种得好,就去插块牌子,写上某某肥示范试验田,拍张照片就算了事,这也难怪我们厂家,因为作物种得好不好,实在是受影响的因素太多了,比如天气,温度,雨水,台风,种子,病虫,肥料等,种得好好象与肥料的直接关系没那么明显,所以呢这个示范田也做得有点难为情。试验是有用的,但试验周期长,工作量大,技术要求也高,厂家没有技术服务支持,这个试验做起来也没法保证效果,要实打实地去做就得耗费大量的时间与精力。所以呢,大家更多的是充充数,喊喊口号算了。

  自我多,农户少

  实际上,出现上述现象,仍然是我们的行业从业者在思想上、观念上存在问题,厂家仍然是以自我为中心在思考问题,还停留在原有的“生产思维”,没有上升到“需求思维”上来,没有真正以农户需求为中心,没有明白农民需求在哪里。产品研发与农户需求脱节,产品跟随同行你抄我的我抄你的,不问农户在种什么;销售与农户需求脱节,一味地给经销商压货,给零售商压货,不问农户要什么;经营决策与农户需求脱节,经营者和管理者一年到头都不下市场,不调研,基本都是凭经验,凭感觉做决策,不问农户想什么。

  我知道,对于复合肥企业来讲,现阶段很多事情都实现不了,比如测土配方,农技术服务等还有很多这样或那样的困难。也有些企业在某些方面做得不错,但我又忍不住要在这里说复合肥行业的“五多五少”呢,而且还可能言辞刺耳。中兴事件想必大家都知道,因为我是衷心希望我们的复合肥企业经营者能更加务实,更加清醒地看到国产肥与进口肥的差距,看到自己与别人的差距,不要老是躲在自己的小温室里自我感觉良好;希望我们的复合肥企业经营者能看到行业最本质的问题,而不要被一些花里胡哨的东西迷住了眼睛,走错了方向。

  但愿复合肥行业里的有识之士能担起行业发展重担,成为懂农业、爱农村、爱农民的三农新人,为实现乡村振兴,建设美丽农村贡献力量。