第一讲：以客户为中心的理念及端到端运营思想

1、世界最强B2B销售趋势全景解读

2、大客户、大项目销售的重要性

3、华为公司的销售管理方法演进

4、以客户为中心的理念及其深度理解

5、端到端运营的概念及其深度理解

第二讲：从线索、商机到回款的业务运作体系

1、从线索、商机到回款的业务运作体系总体架构

2、横向拉通：贯穿销售全过程

3、纵向集成：六大领域协同作战

4、互动研讨：目前企业的营销流程关键痛点，在大客户、大项目开发中的关键瓶颈、痛点与困惑

第三讲：管理线索阶段的关键活动与核心要求

1、线索管理的价值

2、管理线索（ML）业务全景

3、管理线索关键活动及核心要点

- 收集和生成线索

- 验证和分发线索

- 跟踪和培育线索

第四讲：管理机会点阶段的关键活动与核心要求

1、机会点管理的价值

2、管理机会点（MO）业务全景

3、管理机会点关键活动及核心要点

- 验证机会点

- 标前引导/方案引导

- 制定并提交标书（或解决方案）

- 谈判和生成合同

4、案例研讨：南方略大客户营销实战案例—如何进行高效专业的标前引导

第五讲：管理合同交付阶段的关键活动与核心要求

1、管理合同交付的价值

2、管理合同交付（MCE）业务全景

3、管理合同交付的关键活动及核心要求

- 管理交付

- 管理开票和回款

- 管理合同变更

- 管理风险和争议

第六讲：基于LTC的销售项目管理和运作

1、销售项目成功的关键要素

2、销售项目运作与管理循环

3、销售项目策划与销售项目竞争策略

4、基于LTC的销售项目运作

- 项目培育

- 标前引导与埋雷

- 如何控标

- 如何提升中标率

- 投标中常犯四大错误

5、项目管理各阶段关键点及常见问题

6、结合企业实际情况讨论LTC的关键优化方向与价值

转变市场经营理念：拓展系统营销视野，重塑系统营销暨企业发展认知，推动市场经营的理念实现从“卖产品”向“提供解决方案”、从“狩猎型” 向“耕耘型”的转变，加强线索挖掘和线索培育，强化售前的营销运作，实现向“精耕细作”的经营模式转变！

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建立流程管理闭环：掌握流程端到端和结构化的思考方法、掌握LTC流程变革的核心模型和工作思路，快速诊断自身业务短板，提炼高效价值流，识别出到达业务目标的最短路径，降低管理成本；通过业务规则植入流程，使整个业务过程、科学决策、风险可控！

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作战方式根本变化：从过去单枪匹马的赢单模式，转向构建以铁三角为中心的面向客户的运作体系，形成“目标一致＋能力一致＋利益一致”的团队作战模式，形成一套标准打法，进行模式化复制，提高中标率！

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团队系统复制放大：进行知识管理，通过流程固化、进行系统提炼总结、复制20%老鹰的实战经验，结合LTC的工具与方法论，将个人能力转变为组织能力；让80% 菜鸟也变成老鹰！

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突破业绩增长瓶颈：理解LTC从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出LTC的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！

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