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销售管理咨询 | 渠道冲突的种类有哪些？

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时间：  2023-11-07 浏览人数：  0

摘要：
　　渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态，如果对渠道冲突放任不管，会影响到渠道成员的合作及产品的销售。所以，销售总监要密切关注渠道动态，发现渠道冲突后，要及时了解厂家与经销商之间产生冲突的原因，并针对该原因，找到解决办法，尽量减少渠道冲突。
　　
　　下面南方略营销管理咨询将详细介绍渠道冲突的几种常见类型。
　　
　　1、垂直渠道冲突
　　
　　垂直渠道冲突是指在渠道中不同层次成员之间的冲突。这种冲突通常是由于价格、销售政策、销售目标等方面的差异引起的。例如，供应商和批发商之间可能会因为价格、供货时间、质量等方面的差异而产生冲突。
　　
　　2、水平渠道冲突
　　
　　水平渠道冲突是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突。这种冲突通常是由于同一层次成员之间的竞争和利益分配不均引起的。例如，两个批发商之间可能会因为争夺同一地区的销售市场而产生冲突。
　　
　　3、交叉渠道冲突
　　
　　交叉渠道冲突是指不同渠道之间的成员之间的冲突。这种冲突通常是由于不同渠道成员之间的目标和利益不一致引起的。例如，线上零售商和传统实体零售商之间可能会因为价格、促销政策、客户争夺等方面产生冲突。
　　
　　4、多重渠道冲突
　　
　　多重渠道冲突是指同一企业的不同渠道之间以及不同企业的不同渠道之间的冲突。这种冲突通常是由于不同渠道之间的目标不一致、利益分配不均以及市场覆盖重叠引起的。例如，同一企业的线上线下渠道之间可能会因为价格、促销政策等方面产生冲突，而不同企业之间的线上线下渠道之间也可能会因为争夺同一市场而产生冲突。
　　
　　5、功能性冲突
　　
　　功能性冲突是指渠道成员之间因为组织文化、管理风格、沟通障碍等方面的差异而产生的内部矛盾。这种冲突通常是由于组织文化和管理风格的差异引起的，需要双方进行有效的沟通和协商才能解决。例如，供应商和零售商之间可能会因为管理风格、沟通方式等方面的差异而产生功能性冲突。
　　
　　6、目标不一致性冲突
　　
　　目标不一致性冲突是指渠道成员之间因为目标不一致而产生的矛盾和抵触。这种冲突通常是由于双方对目标的理解和期望不同引起的。例如，供应商可能希望通过提高价格来获得更高的利润，而零售商可能希望通过降低价格来吸引更多的顾客，这可能会导致双方的目标不一致性冲突。
　　
　　7、交易过程矛盾
　　
　　交易过程矛盾是指渠道成员之间在交易过程中产生的矛盾和抵触。这种冲突通常是由于交易条件、交易方式、合同条款等方面的差异引起的。例如，供应商和零售商之间可能会因为合同条款、交货时间等方面的差异而产生交易过程矛盾。
　　
　　总之，渠道冲突的种类多种多样，每种类型的冲突都有其特定的原因和解决方法。在处理渠道冲突时，企业需要根据具体情况选择合适的方法和策略，以协调渠道成员之间的关系，提高渠道效率，实现企业的销售目标。
　　
　　那么渠道冲突的解决方法有哪些?渠道的冲突与控制又是怎么做?小编为你带来了“渠道冲突”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
　　
　　渠道冲突的解决方法：
　　
　　1.超级目标法
　　
　　当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标。渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议，其内容包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。从根本上讲，超级目标是单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。一般只有当渠道一直受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。
　　
　　对于垂直性冲突，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。比如，让制造商的一些销售主管去部分经销商处工作一段时间，有些经销商负责人可以在制造商制定有关经销商政策的领域内工作。经过互换人员，可以提供一个设身处地为对方考虑问题的位置，便于在确定共同目标的基础上处理一些冲突。
　　
　　2.沟通
　　
　　通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。
　　
　　3.协商谈判
　　
　　谈判的目标在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。其实，谈判是渠道成员讨价还价的一个方法。在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。事实上，用上述方法解决冲突时，需要每一位成员形成一个独立的战略方法以确保能解决问题。
　　
　　4.法律战略
　　
　　冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判、劝说等途径已没有效果。一旦采用了法律手段，另一方可能会完全遵守其意愿改变其行为，但是会对诉讼方产生不满，这样的结果可能是双方的冲突增加而非减少。从长远看来，双方可能会不断发生法律的纠纷问题而使渠道关系不断恶化。
　　
　　5.退出
　　
　　解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。事实上，退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法。一个企图退出渠道的企业应该要么为自己留条后路，要么愿意改变其根本不能实现的业务目标。若一个公司想继续从事原行业，必须有其他可供选择的渠道。对于该公司而言，可供选择的渠道成本至少不应比现在大，或者它愿意花更大的成本避免现有矛盾。当水平性或垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种可取的办法。从现有渠道中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。
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