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销售管理咨询 | 如何在b2b销售管理的5种客户关系中纵横捭阖？

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时间：  2023-05-24 浏览人数：  0

摘要：
　　在B2B销售管理项目的运作过程中，我们主要会遇到5种关系人，即用户线、技术线、管理线、采购线、财务线。运作B2B销售管理项目是一个系统工程，需要在5种客户关系中纵横捭阖。
　　
　　01、用户线
　　
　　项目的真实需求往往来自用户线，因为他们是直接使用产品的人，可以对产品的性能要求直接提出建议，他们的意见对该项目的技术指标、技术方案的引导有重要的作用，帮助销售抓住客户需求的重点。
　　
　　但用户线由于无职无权，远离客户单位的权力中心，发言没有分量，在决策方面对项目的影响小。同时，用户线易于接触，容易发展成普遍关系，帮助我们了解客户公司内部更为具体的情况，而这些信息可能对项目极为有用。
　　
　　02、技术线
　　
　　技术线就是客户的技术部门，一般负责收集用户线的意见和需求，把它整理成技术文档，提交给采购部或者管理部门，经讨论后确定招标文件。招标文件里面会明确本次招标的技术要求，包括技术参数、技术方案等。
　　
　　技术线在项目中起着重要的作用，也可以成为关键关系。因为在总结招标文件的技术方案时，他们可以突出某些技术指标，也可以屏蔽某些技术指标；可以强调某些特性，也可以忽略。
　　
　　招标文件里面的指标要求就是风向标，它在无声地告诉投标人“客户已经倾向于某个厂家，这个指标就是某厂家擅长的”。
　　
　　所以，在项目运作中，各个参与者都希望对技术部门产生影响，想突出自己的优势指标，击败竞争对手的技术方案。一般来说，技术线客户仅对项目的技术方案部分感兴趣，喜欢讨论技术细节，比较容易相处。
　　
　　03、管理线
　　
　　管理线就是客户内部和项目有关的各级管理者。一般来说，管理线是要参与项目最后拍板的。
　　
　　在这种情况下，他们是最重要的角色，属于关键关系。项目的成败就在于如何取得他们的支持，或者至少是他们不会明确反对。
　　
　　在运作管理线关系的时候，要注意同时取得其他几种关系的支持，比如用户线和技术线，如果用户都说好，技术部门也说这家公司的产品好，再运作管理线就容易。
　　
　　04、采购线
　　
　　采购线就是和采购相关的部门，主要代表是采购部。它负责发布标书、组织评标。
　　
　　它可以要求参与投标厂家的相关资质，例如，要求有多少成功案例、要求有相关的行业认证证书、公司年营业额等。这些条件对于有些竞争者就是门槛，所以采购部门可以直接屏蔽一部分竞争对手。
　　
　　05、财务线
　　
　　财务线就是财务部门。这种关系通常只有大项目才会涉及，一般规模的项目不会涉及这种关系。
　　
　　预算的准确数据对投标大有帮助，可以根据项目预算总金额以及各个子项目预算金额，大概猜测涉及我们产品的预算范围，有利于确定项目投标的报价，这对项目至关重要。
　　
　　和财务线搞好关系，能够了解很多信息，同时也可以通过他们接触管理线，或者关键关系中的决策者。
　　
　　总体而言，用户线较为容易相处，其次是技术线和财务线，最难建立联系的就是管理线和采购线。如果竞争对手影响到了管理线，那么可以从技术线、采购线寻找扳回的机会。B2B销售管理项目的客户运作，需要从五条线上分别采取行动，循序渐进地构建客户关系。
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