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营销过程管理咨询 | 什么是销售过程管理？需要注意什么？

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时间：  2023-02-08 浏览人数：  0

摘要：
　　销售管理既可以提高企业的销售业绩，又可以跟客户建立良好的关系。所以企业实施销售管理是非常有必要的。
　　
　　在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是 否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。
　　
　　看似简单的销售过程，可是在这个过程中同样的工作态度，同样的销售技能，为什么大家取得的业绩却不一样？客户即便签下来了，却留不住大客户？这些都是因为是否采取有效的管理和控制，也就是说重在过程管理。
　　
　　销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力，所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。有效的销售过程管理，能实现最佳业绩提升。
　　
　　通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户动机，客观评估销售机会，执行有效的攻单战术，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。
　　
　　也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪预监控，确保销售目标的实现。了解了销售过程管理的重要意义之后，接下来就要知道如何对整个过程进行控制和管理。
　　
　　销售过程管理主要体现在以下几个方面：
　　
　　一、销售目标管理
　　
　　目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习。
　　
　　目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务。
　　
　　销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
　　
　　企业所有的使命和任务都必须转化为目标。要实现销售目标关键在两方面：销售目标及分解和过程追踪及控制。
　　
　　目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售目标制定一定要遵循以下五个原则：
　　
　　1、 销售目标要明确
　　
　　有了明确的目标，我们才会有行动的方向和动力。现实中有些人之所以会感觉无聊厌恶、缺乏生活激情，大部分病根在于其丧失了做事的目的。
　　
　　要达到目标管控的要求，前提是目标应该可以量化。目标可量化，工作标的就越明确，就越有利于执行，同时也有助于工作效率的提高。销售目标要有具体的数字进行量化；
　　
　　2、可预期
　　
　　有效的项目计划必须能够明确、可靠地说明项目利益相关方在何时能得到何种成果。据调查，来自项目目标方面的问题平均占到项目失败原因的21%。
　　
　　制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；
　　
　　3、 可达成
　　
　　制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；
　　
　　4、具有实务性
　　
　　制定的目标要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；
　　
　　5、有时间性
　　
　　制定的目标要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。
　　
　　二、时间管理
　　
　　在职场工作的每一个人，都会感觉到自己的时间不够用。究竟是自己的工作量太大，导致很累，还是工作量很大，导致很忙呢？累，是再做自己核心的工作，精力跟不上；忙，是在不走心的情况下瞎忙。本质区别的不同，导致所做事情意义的不一样。
　　
　　时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要是用来把握销售工作的节奏进度。
　　
　　如何实现高效率的时间管理：
　　
　　第一、必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划。
　　
　　第二、客户进行分类，按计划进行拜访。月度和周计划的细分，明确自己一周的行程，明确要解决的重要问题以及相应的策略和措施。人的精力是有限的，要将主要精力用在产生最大效益的地方。
　　
　　三、销售人员的过程管理
　　
　　销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。
　　
　　其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。
　　
　　在明确了团队整体的销售目标销售政策后，销售人员要做的就是要明确自己销售目标，然后细分到具体的销售行为中。
　　
　　1.拜访计划表
　　
　　包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间，计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应有详细的拜访计划表。
　　
　　2.拜访总结表
　　
　　销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，做好拜访总结。然后再与客户拜访计划进行对比，评估拜访计划的执行效果。
　　
　　3.进度控制
　　
　　想要全面了解市场的销售动态，需要销售员定期进行销售报告，包括：销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、下周目标与计划等。这也就是对销售人员的进度控制。
　　
　　4.销售会议
　　
　　销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。
　　
　　销售会议是管理者了解一线销售最新市场信息和销售中的问题的重要途径，在这个过程中，销售员要如实汇报工作结果和遇到的问题。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。
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