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销售管理咨询 | 如何进行销售复盘来准确轻松地抓到商机？

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时间：  2023-02-08 浏览人数：  0

摘要：
　　“复盘”，围棋术语，指对局完毕后，复演该盘棋的记录，以检查对局中招法的优劣与得失关键。下围棋的高手都有复盘的习惯。复盘就是每次博弈结束以后，双方棋手把刚才的对局再重复一遍，这样可以有效地加深对这盘对弈的印象，也可以找出双方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。
　　
　　作为销售管理人员，我们业绩落后的原因，也许不是工作态度，而是工作方式方法出了问题，复盘主要分两个大块:一是总结成功经验，举一反三；二是分析出失败的原因，吃一亏，长一智。
　　
　　南方略销售管理咨询顾问认为销售复盘有三个方面是最重要的，一者为人力资源，二者为客户资源，三者是统筹者角色。今天来简单聊一下这三者的理解。
　　
　　一、人力资源
　　
　　销售管理下的人员都是销售角色，我们拼尽全力去完成我们的目标，
　　
　　理想状态当中，这个肯定是一个有活力的团队。而整个销售团队里面，我们都是针对销售的态度技能知识来锁定匹配对应的销售岗位能力模型，简单来说就是这个人能不能符合到我们销售的工作要求，我们在复盘的时候，除了在销售业绩这个维度，作为结果层面的考核，还需要考核到我们整个过程里面的细节。现在不同的销售团队都有每周的复盘，每月的复盘，每个季度的复盘，还有年度复盘，在人员这个维度很容易被遗漏。主要原因是在于销售是以结果产出为导向的，而在于这个业绩是怎样来或者销售的价值观形成的销售动作，管理者可能会遗漏。其实实际当中我认为文化是更加重要的，一个单可以成交他有各种类型的方式，销售的技能和知识可以靠时间来提升，但是品德这个板块不一定能符合大团队的需求。我们在这个过程当中对于人员板块多的是在日常发现小伙伴们的表现，留意小伙伴在谈单过程当中的行为。从日常管理当中及时找到问题及解决问题。如果是业绩末位20%的人员，我们可以直接就剔除，以结果为导向。同步如果是业绩好的小伙伴，在品德方面有问题也是需要淘汰的。团队能不能打胜仗，在与团队对文化的足够认同，这个是骨子里面的东西，不一定完全从结果层面呈现。
　　
　　二、客户资源
　　
　　销售管理复盘的第2个内容是客户资源，销售管理者最基本的是看数据，这个是基本能力。之前在一些会议当中会听到管理者泛泛而谈，一些无关痛痒的事情，只能说到数据层面的问题，不能自我剖析到核心本质的内容。例如复盘这个月不能完成月度业绩的原因会提及，到是客户的问题是我们产品的问题是价格的问题，又或者说是销售人员没有及时回访客户。说了一堆问题之后，可根本性的原因是什么呢？例如销售没有及时的回访客户，及时的标准是什么？销售不及时的回访客户是主观原因还是客观原因？例如之前比较常见的是微信被封号就没有办法及时的联系上客户。究其原因是在于没有办法通过数据层面的联系到销售的行为，再剖析具体行为背后的意识或原因。之前所提及道德不扬，中法是的找到运营客户资源的销售层面，行为的显性问题或隐性问题。或者我们不通过改变销售行为来改变销售结果，而是通过改变系统政策从政策等计控层面出发。这会让销售管理者得到更加多可控且相对更为有效的调整方式。结果层面只是给到我们一个答案，但销售管理应该是从整个过程细节去把控，通过报表追踪回去我们实际的管理事情。之前我也收到过不同管理者会抱怨日报流于形式，我们的会议已经开到，不想再开重复流水账的会议。之所以这样是因为管理者缺乏管理力，销售管理也会呈现销售漏斗的模型，上层需要达到100%的重视，才能换来团队的50%的认同。如果管理者自己都不重视这些相关的政策制度，行为下面的人是直接忽视的。我们自己常用的工具是kiss，以月度作为复盘，回顾自己哪些是需要保持的，哪些是需要提升的，哪些是需要停止的，可以用成功案例，也可以用失败案例。
　　
　　三、统筹者
　　
　　统筹者对于整个复盘的机制是要确定有哪些是成长做的，哪些是有成绩，哪些是做的好，哪些是没有做的好，这一块都是要有习惯性的自我复盘。对于以上的两个板块，人力资源方面是否真的做整个销售模型板块在不停的调整和优化，包括整个板块的选育用留汰，特别是关注人员的价值观方面。对于整个客户资源的盘子，在数据层面方面是否可以刨根问底，找到本质原因，然后再进行解决。在这过程当中，没有人在管理者的脑子里面，想要偷懒随便放一个无关痛痒但是又通用的决策出来，这是很简单的事情。只有对工作真正的热爱和喜欢，才可以不停的思考和优化迭代，忠于自己的事业。
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