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销售管理咨询 | 企业销售管理应该怎么管？

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时间：  2023-01-03 浏览人数：  0

摘要：
　　一、管理目标
　　
　　根据实际情况，做好如下目标
　　
　　1.销售目标的分配
　　
　　各个渠道各分多少？现有的实际情况能做多少？还需开发多少？今年还有多少空间开发？
　　
　　2.团队目标
　　
　　人员如何配置？如何激励？人员梯队如何建设？
　　
　　3.市场目标
　　
　　如何提升市场占有率？如何打击竞争对手？如何提升品牌形象和美誉度？
　　
　　4.自身目标
　　
　　如何学习和提升？如何规划自己的生活？如何得到更多收入？
　　
　　二、管理绩效
　　
　　·打好基础·
　　
　　很多经理人加班加点全身心的投入工作，没有了生活、忽视了家庭，对公司确实是问心无愧，但就是绩效不好，自认为自己应该也是个好员工，事实上这种认识是错误的！
　　
　　绩效不好的原因有很多，例如：
　　
　　团队问题（缺乏愿景、姑息没有能力的员工以及有态度问题的员工、管理松散、内耗等）。
　　
　　客户问题（缺乏核心客户、客户数量少、没有淘汰质量差的客户、客户分布不均衡——局部多网点和空白）。
　　
　　·关注细节·
　　
　　基础问题（中小客户过多、中大客户数量过少、核心客户缺乏愿景，看不到未来或者对未来充满悲观情绪等）。
　　
　　其它问题（终端形象差、渠道冲突、竞争对手强悍等），这些到底哪个是核心，哪个是其次，哪个是解决了第一个问题就附带可以解决的？需要我们好好反思。
　　
　　绩效好的原因只有一个——达成了目标。因此，销售管理者重要的目标是绩效管理。
　　
　　三、确定方法
　　
　　方法是经理人工作的技能和技巧有效传承的重要工具，我们要脚不离地，多下市场与区域市场的兄弟、经销商共同研究市场和消费者以及如何应对市场竞争策略。
　　
　　在专业市场，我们常用的方法是“三板斧”——建设终端、市场推广（终端拦截）、促销活动，这“三板斧”看起来很简单，却是决胜终端的至关重要的基础工作:
　　
　　首先是终端建设——这是解决消费者一见钟情的问题，没有好的终端形象，就像一个美女穿着乞丐服一样没有品位
　　
　　其次是终端拦截——这是把迷茫在琳琅满目的商品中的消费者拉回到我们的店面，让其感受到公司品牌带来的魅力；
　　
　　最后是促销活动——这是让消费最终留下来的购买我们产品加分的砝码，最终，消费者的天平会向我们这一侧倾斜。
　　
　　当然，随着精细化管理的加深，用这“三板斧”的方法还不够，还需要加上导购培训与激励（留住顾客）、广告投放（树立顾客信心）、产品陈列（好的陈列自己会说话）、服务（让消费者有上帝的感觉）……如果没有前面“三板斧”，后面这些工作做了也会打折扣。
　　
　　四、管理团队
　　
　　“他人”就是管理者所管理的团队，个人英雄主义从来都是悲剧下场。狮子遇到狼群也只好放下口中的猎物，仓皇逃走；蚂蚁兵团却可以吃掉大象和老虎。
　　
　　其实，团队管理既是科学也是艺术，说它是科学，因为管理需要一系列的量化的系统工作，既要保证人员的相对稳定，又要保持一定的人员流动；
　　
　　说它是艺术，因为管理不能仅靠数据和表格，更需要感情沟通，以及心与心的交流，因此，使团队思想统一、目标一致，才能够达成“过程可控，结果可控”的理想结果。
　　
　　五、管理信息
　　
　　管理者需要正确理解上司沟通的信息，也需要倾听下属反馈的信息，把上司的意图经过加工后传递给下属，也需要把下属反馈的信息整理后传递给上司。
　　
　　很多管理者喜欢把一些信息独享，甚至当成自己的资源不让下属知道，结果，下属员工没有归属感、没有安全感、没有斗志，导致团队人心涣散，绩效下滑，信息只有流通才能显示它的价值，管理信息，是经理人优秀与否的分水岭。
　　
　　六、管理资源
　　
　　资源是一个广义的概念，现在就连人力、信息也都称为资源，这里我们可以人为地把“资源”的范围缩小——费用（市场投入方面）资源，管理资源的目的是为了优化资源配置、最大化的利用资源，那就要求我们就是要有进有退、有取有舍，使整体获得最优组合。
　　
　　管理资源就是将有限资源合理分配又要兼顾公平，的确是管理者水平和技能的体现。
　　
　　销售管理到底需要管什么？目标、绩效、方法、团队、信息、资源这六项工作只是基本功课，管好这六项工作，仅是一个合格的销售管理者，从合格到优秀有一段距离，从优秀到卓越又有一段距离，让我们一起学习如何做一名卓越的管理者，成就团队一起腾飞的梦想。本文转载自网络，侵权请联系必删。
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