营销绩效考核咨询:销售新手绩效如何考核?

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时间:  2022-08-08 浏览人数:  0

摘要:
  李先生刚刚代理了一种极具市场潜力的家用净水设备,作为地区级经销商,他除了要面向所在城市的家庭用户开展直销外,还要在本地发展10-15家零售商。同时,针对本地区下辖的5个市县,再发展5名经销商来代理产品。
  
  对于营销经理,李先生计划招聘个有经验的“成手”。而销售员则聘用职场新人,他觉得:一是职场新手更容易接受这份工作,用人成本相对低些;二是计划通过内部人才培养模式,把具有潜力与能力的大学毕业生培养成自己的得力干将。
  
  很快,李先生招聘到了1名营销经理及6名销售员。对于营销经理考核,李先生心里有数。而如何考核那些销售新手,并让他们全心全意地留下来,乃至使他们的销售绩效最大化,这可让李先生犯了难。
  
  考核新人很棘手
  
  考核销售新兵确实非常棘手,尤其是在创业阶段。最大的难点就是缺乏考核标准,也缺乏基础数据支持,考核目标与考核指标容易发生偏差。这就容易出现考核指标过高或者偏低的情况,如果考核指标过高,销售员完不成目标与任务会挫伤其积极性与上进心,尤其这些销售新手对销售工作还未完全适应甚至心存恐惧;如果考核不到位,那就失去了考核的意义,不仅对销售员工作的推动力会减弱,还会增加企业的成本,甚至让他们产生工作惰性。
  
  另外,考核销售新手还常常会面临四个问题:一是考核周期过于频繁。有些企业觉得销售新手懂得少、问题多,于是采取了频繁考核的办法,把考核落实到每一个工作日,甚至采取监督手段对销售员进行管控。诸如,每个销售员一张表,每一天每一时间的活动动向及工作成果详细填写到表上。还有些企业采取早安排、晚考核的办法,即早会安排任务、确定目标,下班前跟踪检查,甚至当销售员任务指标完成不理想的情况下,就很随意地让员工“走人”。其实,任何一位销售员都不会喜欢这种几乎失去任何弹性与自由度的工作,很难干得长。如果在周计划、日总结的基础上,采取月度、季度、年度考核相结合的方法,效果可能会更好。
  
  二是考核体系求全责备。企业对员工工作求全求美,德、勤、能、技、绩一样都不能差,甚至到了吹毛求疵的程度。实际上,创业企业要较那些成熟企业更加具有包容力,不仅仅是因为难于吸引优秀人才加盟。“缺项”的员工并不是不能用,而是要考虑如何用。牛根生强调:“有德有才破格重用,有德无才培养使用,无德有才限制使用,无德无才坚决不用”。所以,用人用长处,管人管关键,考核抓要点。
  
  三是由谁考核界定不清。一些初创企业最容易犯的一个毛病就是什么事都有人管,即无职责地参与,却又什么事都没人管,即无人具体负责。尤其是家族企业更加严重。初创企业往往家族化,并且人人参与管理,结果搞得外聘的员工工作很难干,也没有多大的施展空间。考核一定要由关键人来做,并且要由有业务关系的直接管理者来操作。当然,具有业务关联工作的管理者也可以参与考核,但他们的考核结果所占的比重应该很小,或者只作为参考性意见。
  
  四是考核目的走入误区。有些企业把绩效考核结果只作为对销售员进行奖罚,或者“优胜劣汰”的依据,甚至更多地是为了警告、惩戒、处罚甚至辞退销售员。其实,这是典型的“秋后算账”,忽略了绩效考核更为重要的作用,即:发现员工不足,找出问题与缺点,进行改进提升,以及发挥其优势,实现其个人价值最大化。
  
  如果上述问题处理不好,那么很有可能是考凉了心,考跑了人,与绩效考核的初衷背道而驰。
  
  读懂销售绩效
  
  销售员的工作绩效就是其对企业的价值与贡献,而销售绩效只是工作绩效的核心组成部分。销售员的销售绩效与其工作职责密切相关,主要包括八个方面:一是传播绩效。即便销售员与潜在客户(经销商、零售商或消费者)谈了很久,并且把净水产品介绍得淋漓尽致,对方同样可能不会购买。假如销售员每天谈10个客户,估计这样的客户要占7成。对此,不能仅仅从成交的3个客户去评价销售员的贡献。因为暂时拒绝的7个客户可能以后会产生购买欲望,或者将产品介绍给同事、亲朋好友。所以,无论成与不成,销售员已经把企业、品牌及产品的“广告”给做了,企业不能忽略了这部分传播绩效。
  
  二是资源绩效。销售员是客户资源的开发者,这包括两层含义:一层是销售员首先要寻找自己的潜在客户资源,知道自己的“猎物”所在。能把潜在客户“挖”出来,也是一种能力,更是必做的销售基础工作。另一层是在发现“猎物”后,要把其捕获到手,达成交易。所以,企业要让销售员建立客户资源数据库,从潜在客户、在谈准客户、现实客户、无效客户等方面加以区别。
  
  三是服务绩效。净水产品属于高科技产品,技术服务自然成为销售的重头戏,贯穿售前、售中到售后。即便是客户已购买了,但在深入客户家安装时,一些不必要的歧义或者纠纷,也可能会使交易“泡汤”。并且,良好的全程销售服务与高品质产品,是口碑形成的基础,还可能会促成延伸销售,即由老客户带来新客户。所以,企业要本着“销售就是服务,服务就是销售”的经营理念,对销售员的服务水平与服务能力进行考核。
  
  四是交易绩效。这可理解为“签几单”、“谈成几个客户”,这是销售员与企业最关心的销售指标。不过,要考虑到销售风险,销售是否真正达成,诸如签单、付货后却没回款。同时,还要考虑客户质量与客户成本等因素,这关系到企业是否有必要为其提供服务。诸如,两个销售员分别谈了一个零售商,而这两家零售商却相距不足百米。企业有这样的承诺:在一定区域内,实行独家利益保护。在这种情况下,肯定就要有一单“作废”。
  
  五是利润绩效。利润是企业最关心的经营指标,而销售员实现了多少销售利润则更是关键考核指标。不同销售员的利润贡献是有差异的,每一单的利润贡献是不同的,每一个客户所贡献的利润也常常是不一样的。所以,企业必须从“净利润”指标来评价销售员绩效,而不是仅看其成了多少单或拥有多少客户。
  
  六是合作绩效。在平时,销售员虽然在各自的销售区域内各自为战,但是他们却共同构成了一个团队整体,共同为整体绩效负责。很多时候,需要销售员从自己的工作中暂时撤出来,配合整个销售团队或其他销售员开展工作。诸如集体参加展会,或配合其他销售员进行集体销售谈判等等。这时销售员的配合态度、程度与成果,企业也要纳入绩效考核范围。
  
  七是创新绩效。如果脱离创新,工作很难取得进展,创新是工作绩效之源。销售员的工作创新主要包括三个层面:第一,自身工作创新,诸如有利于开展销售的新思路、新方法、新渠道等。第二,为销售团队提出意见与建议,具有建设性的创新价值。第三,帮助客户实现创新,或者得到客户的认可。这些创新,常常会给销售员、企业或者客户带来新机会、新业务。企业必须鼓励创新,让销售员去主动创新,并纳入考核范畴。
  
  八是延伸绩效。延伸绩效是指销售员在企业预期之外以及职责之外,为企业带来的有形收益或无形收益。诸如,销售员在工作途中,做了好人好事,受到媒体的跟踪报道。在报道中,企业也扩大了知名度,并获得了良好的社会声誉,提升了企业形象。对此,企业也要考虑在做绩效考核时,给销售员带来的这种无形收益行为“加分”。

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