中国工业品企业营销的“顽疾”是销售效率低下？原因是？
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时间： 2022-08-04
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摘要：
销售效率的定义是调整业务战略和市场重点以实现收入增长的能力。它需要一个模型来解决上市战略、运营模式和结构、销售角色和人才战略、绩效和生产力以及实施和支持。
在公司面临巨大压力以有限的时间与客户进行交易的情况下，销售效率至关重要。
◎ 中国制造业最大问题体现在销售效率低下
“2010 年时，我注意到，中国是个制造大国，但产品价格高又很劣质。” 最终，小米的雷军声称找到了中国制造业最大的问题，就是销售效率低下。“花在营销、店面、市场上的钱太多了，于是制造厂商拼命压缩成本，就使得产品设计和质量存在问题”。
◎ 销售效率考验的是销售人的效率
曾经有一家家具企业，在做一个新的项目时，家具项目组每天的运营成本为8 万元。可是其在产品上市前夕，家具采购部门为了采购10 万多元的包装，竟然耗费了一周时间。理由是要找价格低廉的供应商以节约采购成本。整个营销团队因此多等待一周时间无法和客户签约。而这种现象其实在很多企业里均存在。一味的追求降低采购的直接成本而忽略了同时并存的“隐形成本”。当然，降低采购直接成本与本文并无冲突，在这里，我们要说的是企业的采购部门，要站在整体经营的角度综合权衡各项指标，才能真正控制采购的成本支出。
◎ 目前销售效率杀伤力最大的就是欠款拖欠
最近，大家都知道佛山电子出事了，资金链断裂，欠供应商3.7 亿元。虽然它的客户是中兴、华为这样的大公司，但还是撑不下去了。好多企业都被欠款了，都 是300 万元、500 万元、700 万元这样的规模。刚开始拖欠的时候大家没注意，拖了一个月也没在意，又拖一个月，等大家反应过来去追债，已经被欠了500 万元、600 万元了。行业里货款回笼一般是30 天、60 天、90 天这几种模式，如果到了90 天还不能还款，就危险了。
很多企业有很多欠债收不回来。某企业镜头事业部去年营业额做了7,000 多万元，现在外面应收款有3,000 多万，相当于6 个月的货款在外面。其中有的欠款企业已经宣布倒闭，基本每年都有100多万元收不回来。
本来行业利润就薄，稍微遇到一点意外，企业就会出问题。这家企业镜头事业部今年有140 多家客 户， 现 在 正 在 削 减 客 户， 准 备 砍 到20、30 家，但凡有风险的都不做，如果做20 个客户，跑路一个，其他20 个就都白做了，有一点点风险的都不要去做。
判断风险很简单，哪一个客户的月货款没有准时兑现，就马上停止供货，马上通过法律手段去催债。我们就给一个月的时间，没有到帐，马上停止供货，杜绝这种越累越多的欠款。说到底之所以欠款多，还是行业利润太薄，有个风吹草动就会出问题。
◎ 生产周期不合理连带销售周期延长
比如，如果是中国人研发的无人机，把图纸拿给你，把它做出来了，但可能这个机器不能启动，还要修改、调整，最后才投产，这是国内的普遍现象。代工的企业无人机，客户把图纸给你，你把模具做出来，然后不停变更，通过三到五次变更，无人机才能大批量生产。但国外的产品不存在这个问题，它可能花两三年时间去研发，东西做到很成熟以后，再花一两个月就能把成品做出来了，不会再变更结构。所以他们可以做到货到付款。
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