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李睿：企业数字化转型时代下的厂商关系三大转变

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时间：  2022-03-21 浏览人数：  0

摘要：
　　厂商关系是个老生常谈的话题，一直被提起。不管是对于厂家还是商家来说，和谐的厂商关系是双方健康发展的基础，也是厂家和商家都喜闻乐见的局面。产品供求关系大多数已经从卖方市场转变到了买方市场，客户拥有了更多的谈判话语权；企业之间的竞争也已经从单纯的产品战发展到了品牌战的阶段，软实力成为企业真正的核心竞争力；客户不再以产品价格和质量作为购买的核心条件，消费多元化时代来临，客户忠诚度的建立越发艰难。正是这样一些外部环境的变化，移动互联网彻底改变了人们的生活习惯，生产商与经销商的关系随之也发生了变化。因此，正确处理好转型数字化运营时代下的厂商关系显得尤其必要和重要。
　　
　　一、企业数字化转型时代下，厂商之间的合作其实是互相成就的过程
　　
　　厂商之间的合作其实是互相成就的过程。经销商依靠厂家的品牌，成就自己的生意，厂家借力经销商的资源实现销售。合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有正确认识厂商关系，经销商才能从容面对生意，处理好与厂家各个对接人的关系；才能与厂家建立起高度信任、战略协调、步调一致的合作关系，以便更好地服务客户，实现“卖好”；才能保障双方长久合作。
　　
　　二、传统的厂商关系更多以利益多少双方博弈，客户价值常常被极大忽视
　　
　　1.传统厂商关系更多是分工关系，优势互补
　　
　　这是厂商之间最原始、最核心、最基本的一种关系。厂商之间的合作，始于双方的职能分工和优势互补，厂家职能在于生产，商家职能在于流通，厂家优势在于经营，商家优势在于销售。基于分工关系，厂家走到了一起，在此基础上才衍生出其他各种关系。
　　
　　2.传统厂商关系更多是“铁路警察各管一段”，互利关系
　　
　　厂家和商家的价值不同，厂家所提供的是产品价值、品牌价值、品质价值和文化价值等等，经销商提供的是渠道价值、网络价值、客户资源价值等等。厂商之间的互利关系，就是相互分享价值。
　　
　　3.传统厂商关系更多是博弈关系，不是你多就是我少
　　
　　厂家和经销商之间只要存在利益关系，就必然会有博弈。厂家更多关注销售规模利润，经销商更关注销售单个产品利润；今后，厂商之间的博弈关系还会存在下去，但这种博弈不能再停留在简单、原始的纯粹利益博弈层面。厂商之间应该以共同的长期发展为目标，以充分适应市场、服务消费者为目标，厂商共同探寻更多的新模式新办法，共同去掌握运营一些新平台新工具。由此给厂商双方带来的收益，可能会远远大于简单利益博弈的所得。
　　
　　4.传统厂商关系更多是强弱关系，难以平等公正
　　
　　这是由博弈关系所造成的一种结果，既然双方有博弈对抗，那就会有强弱之分，厂商双方之间更强势的一方，就会在博弈中有更大的话语权。规模做的大的厂家往往具有强势地位，主导市场，霸王条款处处可见；新成立的厂家找经销商时往往又低三下气，底气明显不足，因为大的经销商也在玩店大欺客。
　　
　　三、数字化营销时代下的新厂商关系三大转变
　　
　　转变一：数字化运营时代下，厂商关系是信息共享、客户资源共享
　　
　　随着互联网经济的出现，企业应该做好经销商的信息员，应及时与经销商共享信息、客户资源。营销人员对市场都有比较好的嗅觉感，要市场注意市场上竞品活动方式的开展变化、竞品价格体系的变化、竞品市场格局的变化等多方面的市场信息，反馈给经销商朋友可以帮助其对自己经营的产品适时的做出策略调整。同时业务人员也是厂家的信息员，把市场上一线的、动态的信息反馈给公司，是公司制定有效地营销策略的信息依据。
　　
　　转变二：数字化运营时代下，大数据平台对于订单、资金、物流服务的管理效率更高，快速应变能力更强
　　
　　随着计算机和网络技术的进步，促进各种功能强大、能收集管理和分发大量数据的硬件和软件平台不断涌现。这时，企业构建数据平台就显得尤为重要了，借助经销与销售一体化管理平台，提高经销商透明化管理能力，利用信息化技术充分整合库存、订单数据，全面掌控企业产品渠道流向；所有的经销商均可通过云平台来进行自助下单、查询订单及发货状态，查询自己的会员等级、产品库存情况、信用额度、经销商的奖励政策等；通过统一的客户信息模型和客户评价体系，提升管理效率和快速应变能力，增强集团市场竞争力。
　　
　　转变三：数字化运营时代下，厂商利益得以合理分配，持续经营
　　
　　传统的渠道销售模式是，经销商从厂家拿货，然后赚取零售价与进货价之间的差价，厂家根据经销商的提货量给与一定的渠道返点和费用支持,容易造成利益分配不合理，影响双方的合作关系。移动互联网带来的变化是厂商利益得以重新分配，由于厂家和经销商之间的合作关系更加紧密，厂家承担了互联网渠道开发与建设工作，经销商负责具体的销售与服务职能，因此必然要求厂商之间重新分配利益，利益的分配更灵活、更合理。
　　
　　总而言之，作为南方略咨询公司顾问认为，在数字化营销时代下，厂商需要的是深度互信、抱团取暖、互惠互利、长久合作，需要的是建立共同的信念、使命，创造我们共同的事业，彼此成就与成长。这对我们厂家和经销商双方的行为是一种指导和约束，利他与利己不再是对立而是融合，厂商和谐共赢让我们更有持续前行的力量。
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