文/本刊记者 于娜

 

 

　　一脸斯文严肃、十足学者风范的刘祖轲，内里却有创业家掩饰不住的不羁与澎湃激情。经过多方协调，刘祖轲才答应安排电话访谈，但他敏捷的思维、流利的对答、极具感染力的大家风范和敢同世界争锋的雄心伟略，让《广告主》记者印象深刻。

 

　　汽车专业出身的刘祖轲，从1987年进入东风汽车公司开始就接触了营销，后又考到清华大学进修，成为第一届工厂管理专业的培训生，同众多行业精英同窗的经历使他的眼界极大地开阔起来。华为公司到清华招聘时刘祖轲顺利过关，他离开湖北家乡，只身来到无依无靠的深圳打拼。

　　2011年是南方略成立10周年。在同刘建南博士共同创建南方略之前，刘祖轲就一直抱有在深圳这片蓬勃发展的土地上淘到属于自己那桶金的理想。出于对销售的一腔热忱，虽然头顶着金光闪闪的华为公司职工的帽子，刘祖轲还是义无反顾地改做当时还没有为人们广泛接受的咨询服务，引起了众人的不解。其实，不只是外人怀疑这位莽撞青年，连刘祖轲自己，在很长的一段时间里，对公司未来的架构和盈利模式，都还没有想明白。

　　“路是走出来的”，刘祖轲至今依然对这句话深信不疑。二人创业之初，未来并不明朗，但是在深圳浓厚的创业文化的熏陶下，他们始终坚信前途会一片光明。

　　做广告、电话“拉客”、办公开课、写文章、开网站、写博客……凡是能想到的传播自身品牌的方式，南方略都用到了，尤其是在最初的几年，刘祖轲一门心思地想要尽快打出公司品牌。刘祖轲对《广告主》杂志坦陈：“开始的几年南方略完全是在赚吆喝，加上管理经验不足，有过一段比较难过的日子。”不过，多途径传播带来的各种各样的业务机会累加起来的结果也是不可小觑的，同时，在服务企业过程中，南方略适时向其灌输集市场调研、企业诊断、咨询、策划、督导实施及培训为一体的，并提出“系统营销”的理论和产品，仅仅过了3年，南方略的营业额就逼近千万，这在2003年的中国市场上实属罕见，同时也印证了刘祖轲最初的远见。

　　对市场环境的深度了解、个人过硬的销售功底，使刘祖轲过手的二百余家企业如有燕京啤酒、华润啤酒、珠江月饼、胜利油田、东风汽车、华为、浙江传化、徐工集团、太平洋财险、中盐安徽红四方复肥、依波表、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、科密、CCT赤湾码头、云大科技、振华重大、华力特、康和化工、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、美国花花公子牛仔服、东风传动轴、巴德士化工、仙人掌制漆、诺普信、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、川化集团、京博集团、南京红太阳、TCL、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、康佳、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、上海711研究所船舶发动机、百丽雅美容、江西正邦、杰克缝纫机、侨昌化学、清华机电、冠军磁砖、大地通讯、英威腾变频器、兴天下安防、豪鹏电池、鲁西化工、建峰化工、辽宁网通、深圳移动、深圳联通等。等纷纷对南方略给予好评。如今南方略的新业务来源中，老客户推荐和员工推荐两种方式带来的客户数量分别占到1/3，剩下的1/3才是广告等硬性推广的功劳。事实让刘祖轲笃信：口碑的力量才是最大的。他越发不允许自己和公司有丝毫的懈怠，坚决不砸自己的牌子。

　　不同于很多营销咨询公司单讲“实战”、“实操”等行事风格，刘祖轲还希望南方略在谋略方面能真正做到领军。他认为，客户既然愿意喊咨询师做“老师”，他们就必须首先要拿出过硬的理论和思想等。当初他为公司取名“南方略”，不仅暗合位于南方的深圳经济发达、机会众多、理念先进的特点，还特地取了“策略”、“方略”之“略”字，为公司增添观念创新的意味。

　　“我感觉自己的潜能才只发掘了1/3。”刘祖轲已然成为万人口中的“大师”，他却觉得自己还应抽出更多的时间用于学习和研究，所以，他往往能在等飞机的间隙写出一两篇文章、生出三五个好点子，按他的说法，这个行业值得他用生命去战斗。

　　早在清华大学进修时，刘祖轲就在一次演讲中被全球一流的战略咨询公司罗兰·贝格深深影响，接受了其为客户提供可见的价值、帮助客户制定和执行成长性战略的思想。通过对国内企业的观察和研究，他在服务客户过程中更是坚持：“没有国际化的销量，就没有国际化的品牌！”

　　先有销量后有品牌还是先有品牌后有销量，这是个类似先有鸡还是先有蛋的问题，每个观点都有其成立的理由。不过，刘祖轲更倾向于选择销量带来品牌，一如哲学上“量变引起质变”的定律。“企业进行新产品研发有两种途径：创造性模仿和开创性研发。不过，中国不少行业的企业大都是模仿高手，开创性研发能力不足，中国企业还是应该走通过量变引起质变的道路。”刘祖轲亲身体验过的华为、已经成功走出国门的联想等知名企业，无不是从创造性模仿起家最终提升自主研发能力的范例。

　　刘祖轲还注意到，企业在有了一定销量的基础上再进行品牌传播，依然容易陷入几个误区。第一，花钱的方式不对，今天投网络、明天投报刊、后天再搞个会展……诸如此类打游击式的投放模式，是缺乏整合营销知识和经验的企业常犯的错，刘祖轲强调，整合营销传播讲究同一个形象、同一个声音、同一个主张，就像堆高山，要持续不断地在同一个地方加土才有可能堆出一座喜马拉雅山，否则，得到的只能是一个个的小土包；第二，花钱的途径不对，刘祖轲曾经见过一家企业请了新疆高空走钢丝的能人做现场表演，制作轰动效应，可活动过程同其产品、经营内容毫不相关，这就是片面追求效果，却没有找对方法的结果；第三，传播诉求雷同，靠“怕上火喝王老吉”的诉求火了王老吉之后，大大小小的凉茶企业都来从“上火”的角度做文章，这种情况同样存在于国内其他行业中，刘祖轲将这种跟风评为“最差的策略”，没有差异化的诉求，品牌永远无法成为一枝独秀。

　　为切实帮助企业解决营销过程中可能遇到的种种问题，南方略针对不同类型企业的不同需求，分别提供方案型、问题解决型和保姆型的服务，其中方案型服务主要针对有营销人才储备的大型企业，侧重为它们分析标杆企业成功经验、提供不一样的思想观念等，而后两种服务则更多面向中小企业，它们往往会将营销咨询同实际销量挂钩，南方略会视实际情况提供更为深入、细致、周到的服务。比如，南方略的项目团队遵循“3+X”的分配原则，其中“3”代表3个或若干个特定领域的固定专家，“X”则是根据行业和专业的特性灵活分配专业人士跟踪该项目；公司还独创了“全程营销管理咨询服务”的模式，其项目顾问师在一线提供咨询服务的同时，还兼任企业营销总监或市场总监，帮助企业落实营销项目，直到客户业务步入正轨。

　　刘祖轲相信“授人以鱼不如授人以渔”，让企业真切体会到咨询公司的价值，也才能做大营销咨询行业并有助于规范行业秩序。

　　在采访的最后，刘祖轲满怀信心地畅想未来：“中国诞生世界级咨询公司的时机已经到了，国外的营销咨询公司可以开到中国，那么国内的公司为什么不能走出国门呢？”按照他的想法，南方略则必然要担负起壮大国内营销咨询行业的一部分责任，誓做最优秀的咨询公司。

　　如今，南方略通过业务聚焦营销、在全国进行区域布局、传播营销思想、培养营销专业人才等做法，正慢慢朝着顶级营销咨询公司的目标前进。“2011年我们要转型，消除客户烦恼，解决客户问题，帮助客户成功，南方略要做伟大的咨询公司。”刘祖轲淡定地重申他不淡定的梦想。