22年咨询行业遥遥领先
用系统营销助1000家企业成为行业标杆

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新闻 | 2023年6月23日~24日南方略咨询、南方略商学第六期《LTC从线索到回款营销流程变革》训战营圆满落幕！！！

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时间： 2023-06-28 浏览人数： 0

摘要：

　　2023年6月23日~24日，南方略咨询、南方略商学第六期《LTC从线索到回款营销流程变革》在深圳顺利开启！
　　

　　本次训战由中国系统营销理论创始人、南方略咨询董事长刘祖轲老师全程训战教学，为学员深度剖析支撑华为业绩持续增长背后的LTC营销流程体系，赋能企业将销售管理建立在组织和流程上，锻造一支能打胜仗的队伍。
　　

　　· 讲师介绍 ·
　　
　　南方略领军人物刘祖轲
　　
　　中国系统营销理论的创始人
　　
　　本土“十大营销咨询公司”南方略公司创始人
　　
　　清华大学首届统招全脱产工商管理硕士
　　
　　世界500强华为公司投标管理办创始人之一
　　
　　15年华为公司、东风汽车、国际市场营销经历及咨询经历
　　
　　入围“中国管理咨询业十大名家”
　　
　　深圳市咨询业专业委员会专家组组长
　　
　　华友会华为文化研究院副院长、华友营销分会会长
　　
　　清华大学、电子科技大学、安泰管理学院、中山大学等多所大学客座讲师
　　

　　来自豪鹏科技【001283】、维尔利集团【300190】、富邦科技【300387】、利欧集团【002131】、西诺医疗、陕西大唐燃气、SLD中检技术、深圳安纳赫科技有限公司、莱鹏信息、弘博创新、明星消防、鸿鑫荣精密五金等多家优秀公司的精英管理团队齐聚本次训战。
　　
　　南方略根据22年B2B营销管理咨询经验以及多年在B2B行业市场调研，发现绝大部分B2B企业在营销组织和业务流程上存在以下痛点和述求：
　　
　　1. 主管长期陷于救火工作，工作无序、效率低下、资源不能合理配置——营销体系不健全,2B项目都是单点作战,无系统化联合作战的体系，最佳实践可复制性不强。
　　
　　2. 机会发现太少，田里的碗里的不够了——没有专门的团队做市场洞察。
　　
　　3. 组建了形式上的铁三角，缺乏规范的运作方法——业绩完全依赖地区经理和销售人员的个人能力，内部也不能协同。
　　
　　4. 缺乏客户运营方法和规范——客户关系质量参差不齐，关键客户无法提升客户关系。
　　
　　5. 怎样领先对手高效地全面覆盖潜在优良销售机会——总感觉我们的信息对手也知道，但是对手地信息我们覆盖不到。
　　
　　6. 大企业制度严苛,不够灵活——线作战团队项目运作呼唤不到炮火。
　　

　　为了解决上述的问题，南方略咨询为参训企业量身定制了2天、覆盖LTC变革6大核心模块的训战课程，理论与实战相结合，让企业能找到答案，带走工具，看清远方，成为下一个行业领导者。
　　
　　1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大客户的选择和对应的打法；
　　
　　2、了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合；
　　
　　3、了解如何洞察客户，如何管理客户关系；
　　
　　4、了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流。
　　

　　课堂演练
　　
　　训战第一天，刘祖轲老师以LTC销售流程体系和“以客户为中心”体系为核心，将课程分为对公司LTC流程架构、LTC流程建设规划、客户权力地图、销售项目策划、铁三角组织运作机制、以客户为中心的狼性团队打造等多个相互独立而又相互依存的主题进行深入而细致的讲解。
　　
　　如何构建新的大客户销售模式，将销售、产品、交付、高层领导等部门和人员拉通，形成“以客户为中心”的高效攻击单元，与大客户建立多维度的立体组织关系，赋能市场一线打赢“班长”的战争？这将是B2B企业增长的“新常态”。
　　

　　小组分享
　　
　　而好的客户关系一定是立体式的。构建立体式客户关系的要点在于：突破关键客户关系、维护普遍客户关系、打造组织客户关系。
　　
　　· 权力链条、权力地图能够帮助企业识别关键客户的决策链条，同时可以通过知、连、信、用四个步骤与关键客户构建连接；
　　
　　· 维护普遍的客户关系也很重要，它能够在评标、交付、品牌忠诚度、信息渠道等多方面给企业带来意想不到的价值；
　　
　　· 打造组织客户关系则更需要企业投入精力扎实运营资源，持续积累，构建组织互信。主要包括双方战略匹配、建立沟通机制、多种联合方式提升竞争力、以及双方互相的文化认同。
　　

　　小组PK
　　
　　在第二天的课程中，刘祖轲老师从华为B2B营销战略、大客户营销管理之道、客户关系管理等多个方面详细讲解了华为以客户为中心的价值观及实施落地策略。B2B企业应把客户“关系”上升到战略层面，运用组织机制和组织的力量（健全职能、制定流程、安排协同、管理绩效）构建优势，使客户关系开发、突破、维护、方案以及执行都有了组织保证。
　　
　　接着刘老师从管理线索、客户关系拓展、竞争分析及竞争策略、投标策略制定与执行多个方面对华为大客户销售管理理念和方法进行了详细的讲解。
　　