销售铁三角规划咨询 | 为什么要建立销售铁三角制度
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时间： 2023-12-26
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摘要：
一、华为营销铁三角缘起
2006年，华为在苏丹的一次电信项目招投标中失利，整个团队受到很大的打击。华为败北的原因是竞争对手在TK站点中设计出太阳能和小油机发电的“光油站点”，这个解决方案能充分为客户降低运营成本，而华为的方案依然还是用传统的大油机。华为苏丹代表团队对项目失败进行总结，并首次提出了铁三角的说法，初衷是解决组织中各部门各自为战的局面，组成一个联合团队。
基于此，华为苏丹部打破原有部门的边界束缚，围绕客户需求，以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，将以往复杂的客户接口协调统一，形成面对客户的以项目为中心的一线作战单元，从而能更精确的把握客户需求。
二、华为营销铁三角组织
客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）是华为营销铁三角中最重要的三个“角”，为铁三角团队的核心和主导角色。
客户经理（AR）：
客户经理在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责项目整体规划、客户平台建设、实现经营指标、达成客户需求与优化体验，以及运作客户/项目（群）铁三角组织模式等内容，是企业一线共同作战单元的大脑和协调者，并对市场竞争的成败负有直接和第一责任。
解决方案专家/经理（SR/SSR）：
解决方案经理是针对客户/项目（群）进行整体产品品牌的设计打造，并为客户提供全方位一体化的问题解决方案，优化客户体验，帮助客户创造价值、获得成功。因此，解决方案经理是产品品牌和解决方案的第一责任人，在铁三角团队中扮演方案提供者的角色。
交付专家/经理（FR）：
交付经理是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责；同时，交付经理还负责构建交付和服务端的客户关系平台，以保证各项业务的成功落地。
同时，华为的代表处/地区部平台建设（如地区部销售管理部、地区部解决方案部、地区部服务解决方案部、地区部交付管理部、地区部人力资源部、地区部财经部等）直接支持系统部铁三角，间接支持铁三角团队运作。从而形成一个立体、互动、高效的铁三角运营体系。
三、华为营销铁三角实施
华为营销铁三角在项目不同阶段扮演的角色会有所不同，核心的三个“角”会在不同的阶段占据主导地位。
潜在商机/现实商机：
在项目的初期阶段，AR是占主导关系，负责整个项目的统筹和管理。通过与客户的沟通了解客户的需求，组建团队、目标和策略制定。SR会较多参与项目并且提供技术支持，而FR较少参与。
招投标：
在招投标期，SR会占主导关系，在了解客户需求后寻找客户的痛点并提供合适的解决方案，而AR和FR也需要较多的参与。
合同：
在谈合同阶段，AR也会重回主导关系，同时SR和FR也会较多的参与，在自己的专业范畴给予建议。
交付：
在交付阶段，FR会占据主导地位，需要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责，而AR和SR也需要较多的参与。
回款：
在回款阶段，AR将会占主导地位，负责保证回款的顺利进行，而SR和FR也会较多参与，负责产品的售后和客户的满意度。
四、建立销售铁三角制度的重要性
1. 提高销售业绩和效率
销售铁三角制度可以帮助企业更好地管理销售业绩。它可以明确规定每个销售人员的工作职责和销售目标，确保每个人都有明确的任务和责任。同时，销售铁三角制度也有利于改善销售流程，提高销售效率，使销售人员更加专注于销售本身，而不是浪费时间在协调与管理上。
2. 提升销售团队协作能力
销售铁三角制度可以帮助销售团队增强协作能力。它强调销售团队的合作和相互配合，使团队相互支援、共享信息资源，提高了团队协作和沟通的效率。同时，销售铁三角制度也可以促进销售和售后服务之间的协作，为客户提供全面而高质量的服务。
3. 优化销售人员结构和管理
通过销售铁三角制度，企业可以了解到每个销售人员的业绩和工作情况，可以根据不同地区、不同客户类型，进行销售人员的结构调整和管理。企业可以定期对销售人员进行考核与评估，根据考核结果进行激励和奖励，提高员工的士气和驱动。
五、实现方法
1. 确定销售铁三角的角色
销售铁三角由销售人员、销售经理和售后服务人员组成。销售人员负责开展市场调研、获取潜在客户、强化销售转化；销售经理负责销售计划、团队管理、销售指导、销售业绩考核和奖惩制度的管理；售后服务人员负责处理客户投诉、识别和解决问题、提供售后服务等。每个角色都有明确的职责和工作目标，可以为整个销售团队提供有效的支持和协调。
2. 设定销售指标和销售任务
公司应该设计明确的销售指标和销售任务，以确保每个销售人员都了解自己的工作任务、销售目标和业绩标准。销售经理应该根据团队实际情况，制定年度销售计划和季度计划，将销售任务分配到每一个销售人员的具体职责上，建立有效的销售目标和指标体系。
3. 建立信息共享机制
销售铁三角制度需要建立信息共享机制，以促进销售人员与售后服务人员之间的有效沟通和信息交流。销售人员需要及时地向售后服务人员传递客户的需求和意见，售后服务人员需要向销售人员反馈客户的反馈和售后处理情况，实现销售团队内信息的全面共享和利用。
4. 实施销售培训和激励机制
销售人员需要不断地提高自身的销售技能和专业知识。销售铁三角制度需要在销售团队中实施培训和激励机制，通过定期的销售培训，提升员工的销售技能和专业知识等方面的能力，并通过激励机制，激励销售人员积极争取销售机会，提高整个团队的业绩。
5. 建立实时销售监控和分析体系
在销售铁三角制度下，建立实时的销售监控和分析体系，以便销售人员和销售经理追踪销售任务完成情况、业绩展示情况、客户反馈和投诉等情况，及时掌握销售活动的实际情况，并依据数据进行合理的销售调整和决策。
销售铁三角制度可以有效地提高销售业绩和效率、优化销售团队结构和管理，提升团队协作和沟通效率、以及为客户提供更好的销售和售后服务。为了实现有效的销售铁三角，企业需要明确销售铁三角的角色设置和职责进而设定销售目标和任务，建立信息共享机制、实施销售培训和激励机制，并建立实时销售监控和分析体系。只有实施了全面有效的销售铁三角制度，才能提高企业销售业绩和客户满意度，进而实现企业的长期发展。
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