营销管理咨询:从营销管理体系搭建看企业销售中的四大忌

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时间:  2022-08-02 浏览人数:  0

摘要:
  销售,是企业的发动机,关系到企业的运转和生死存亡。全球500强,70%的CEO都是销售出身,销售的重要性,不言而喻。
  
  然而,在企业经营中,销售管理却是一大难点。目前,中小企业现下正面临的挑战,可以总结如下,大家可以对照一下:
  
  中小企业面临的11个挑战:
  
  1)销售系统:没有构建公司级的顶层销售体系,用“西医”方式修修补补,频繁救火;
  
  2)销售流程:没有形成书面、系统、可控透明的、可复制的B2B和大客户销售流程;
  
  3)销售组织:没有建立面向大客户的销售组织,当前组织架构无法承载未来战略;
  
  4)销售人员:单兵作战,依赖少数个人英雄打市场,成功难以复制,组织风险大;
  
  5)销售技能:游击队,缺乏系统可复制的打法,专业技能不足,缺乏竞争和经营意识;
  
  6)销售转化:线索很多,转化落地却非常少;
  
  7)销售预测:要么缺货,要么库存;销售人员不对预测结果负责,最后老板来背;
  
  8)销售干部:没有理性进行人才盘点,后备人才和干部储备面临挑战;
  
  9)客户关系:掌握在个人手里,人一走,关系也一起带走;老板想把客户关系交出去,但下面人接不住;
  
  10)销售激励:销售采取提成制,弊端越来越大;
  
  11)销售文化:缺少极致目标结果导向、敢于亮剑的狼性销售文化。
  
  我们都想拥有一支指哪儿打哪儿的销售铁军,然而实际情况却是,上面指哪儿,下面拼命不打哪儿。对员工来说,眼里只有业绩,其他与我无关,这并不利于公司的良性发展。
  
  实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。
  
  1.销售计划管理。
  
  其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。
  
  2.业务员行动过程管理。
  
  其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
  
  3.客户管理。
  
  客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
  
  4.结果管理。
  
  业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。
  
  销售大忌之一:客户无管理
  
  一粒麦子有三种命运:
  
  一是磨成面被人们消费掉,实现自身的价值;
  
  二是作为种子播种,结出一粒丰硕的果实,创造出新的价值;
  
  三是由于保管不善,麦子霉烂变质,失去自身的价值。
  
  这就是说,管理得当,麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善,就会失去自身的价值。
  
  同样道理,企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;
  
  管理不善,就会导致销售风险。
  
  然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。
  
  销售大忌之二:信息无反馈
  
  信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。
  
  业务员的工作成果包括两个方面:
  
  一是销售额,二是市场信息。
  
  对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。
  
  企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上作出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
  
  为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。
  
  销售大忌之三:业绩无考核
  
  许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。
  
  企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;
  
  考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;
  
  另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。
  
  销售大忌之四:制度不完善
  
  许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
  
  一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。
  
  有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。
  
  很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。

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