营销咨询:在没有数据支撑的情况下,如何制定企业营销目标

分享到:


时间:  2021-10-09 浏览人数:  0

摘要:
  很多时候,原本十拿九稳的销售计划,等到进行评估的时候,才发现自己是多么地不切实际或者想当然。的确,随着市场环境的日益变化,我们发现,销售目标越来越难制定:定的高了,无法完成就会打击士气,并且将因为定位不准,造成资源投放出现偏差;定的低了,又往往会丧失市场机会,眼看着各个销售单位全面“飘红”,反而暗自嗟叹原本我们可以做得更好。
  
  如何制定一个良好的销售目标,可以说一直是当前渠道销售工作中的重要一环。
  
  首先,要了解法约尔目标制定五要素,这是我们制定销售目标的前提和基础。
  
  法约尔的目标制定五要素就是著名的“SMART”原理,主要是指:S(Specific)具体的、M(Mesurable)可衡量的、A(Agreed)团队或下属认可的、R(Realistci)可达成的和T(Timed)有时间限制的。
  
  所有的销售目标都尽可能要以以上五个要素为准则。
  
  其次,制定销售目标必须以不同类型的市场状况为依托,形成差异化的目标策略。
  
  我们可以根据大片空白与密集竞争,短期利润和长期占有等两对相反的特征,组成四个象限,以决定我们采取何种目标策略。
  
  当市场出现大片空白且战略定位为只攫取短期利润时,适合采取闪电战术,此时市场空白点较多,要求销售队伍必须尽快、尽可能多的开拓客户,快速实现短期利润。本阶段针对销售队伍的考核特点是:低底薪,高提成,综合奖励少,考核倾向偏重于结果。
  
  当市场出现大片空白且战略定位为长期占有时,适宜采取阵地战术,此时由于企业更多地面向未来,以追求市场的美誉度为目标,因此并不急于将销量迅速拉升,而更重于对销售过程的规范管理。本阶段对销售队伍的考核特点是:底薪适中,提成低,综合奖励高,考核倾向重过程。
  
  当市场处于密集竞争状态且战略定位为长期占有时,适宜采取攻坚战术,此时市场竞争非常激烈,本阶段对销售队伍的考核特点是:高底薪,提成适中,综合奖励适中,考核倾向过程和结果并重。
  
  当市场处于密集竞争状态且战略定位为攫取短期利润时,适合采取游击战术,此时市场竞争非常激励,企业为了追求短期利润,更多地针对边缘市场,打一单算一单,比如保健品。本阶段对销售队伍的考核特点是:底薪适中,高提成,综合奖励少,考核倾向着重结果。
  
  第三,制定销售目标时必须要参照历史增长、行业增长、地区规模、客户能力、个人能力、销售成本和生产规模等基础数据,力求准确、客观,具体的制定方法有黄金分割法、德尔菲法等几种。
  
  应有市场预测法,是指根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平。通过此种方式,也体现了资源的有限性,必须综合考量,合理分配。
  
  历史销售数据预测法,是指根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期。比较常见的是使用数据平滑法。
  
  行业销售数据预测方法,是指根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度。必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值。
  
  销售能力数据预测方法,是指根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的个人销售指标。
  
  PERT销售预测方法,根据公司基层销售人员自报的高、中、低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标。计算公式为:EV=(a+4m+b)÷6,其中,a是指悲观的估计,b是乐观的估计,m是最可能的估计。这种名为PERT(程序性评估)的技术,在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。
  
  无数据德尔菲预测方法,是指根据集体头脑风暴的思考技术,反复推断得出的预测数据。德尔菲是一种集体意见的处理技术,在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来,并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见,一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。

上一篇: 企业什么时候需要做管理咨询? 下一篇: 暂无