LTC业务流程咨询：90%销售线索白白流失！你公司每年浪费多少商机，你造吗？
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时间： 2021-01-22
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摘要：
如果比作办案，销售线索就是找到最终作案者的那些蛛丝马迹，为后期客户跟进提供了最基础的信息支持。然而，多达90%的销售线索最终都流失掉了！销售工作现在不是那么好做，而且这样的情况在大多数公司上都可以看到，话不多说，现在小编就带大家来看看这样一个案例：
【案例】AB金融科技公司因部门墙和“傲慢”流失线索
X市将在九月份举办全国性金融峰会，市委组织部计划在这期间组织几场金融前沿讲座，委托X市我一位大学同学的培训机构策划筹备，包括演讲嘉宾和演讲主题。大学同学就委托我帮忙找几位金融领域的专家。
我联系了组织过金融培训的朋友，搜集了一些主题，其中一名专家的主题看上去很有吸引力，同学比较感兴趣，打算联系联系看能不能邀请这位专家做分享嘉宾。可惜没有专家的联系方式，只知道该专家是AB金融科技公司的首席金融风控专家，AB公司是一家高科技的创业公司，给金融机构提供人工智能领域的IT解决方案（典型的B2B项目式销售类型的企业）。我只好通过公司的公开信息尝试联系专家。
第1回合：通过公司网站客服人员联系
我找到了该公司的官网，官网上有在线客服，于是我和在线客服联系，把来龙去脉跟客服解释，并跟对方强调：“这对你们公司是个机会，在金融峰会上做演讲，一旦有听众对你们的金融AI解决方案感兴趣，有希望给你们公司带来一些商机，希望能帮忙尽快联系上专家。”没想到对方回复“你发邮件吧，会有人查看的”、“我这边是销售，帮不到你”。
第2回合：通过公司热线电话联系
在线客服联络未果，我又嫌发mail不能很快得到响应，于是就打该公司的客服热线，遗憾的是又吃了闭门羹，热线人员说对外联络合作归市场部管，让我给他们市场部的公共邮箱发邮件，会有人给我回复。我担忧地说，市场部公共邮箱会不会没有人查看，没有人回复。对方表示应该不会，让我试一试。
第3回合：通过mail联系
只剩下发邮件一条途径了。我于是按客服人员给的邮箱地址，撰写了一封邮件。下午3点多发的邮件，所幸晚上8点多接到了自称AB公司市场人员的来电。对方也许是加班比较晚，显得极不耐烦，我把来龙去脉解释一番后，该人竟然很不友好地质疑我是不是骗子，虚构这个活动来骗他们。我一听来气了，我说“你怎么说话的，你才骗子呢，骗子都是骗你往外掏钱，我这是掏钱请你来做演讲嘉宾，骗你什么了？”对方又问“那半天课酬是多少？”我说“半天课酬是5k。”对方竟回答“半天5000，我觉得5000只能20分钟。”我听完生气极了，哪有这么拽的，但考虑到受同学托，还是耐心地解释：“这种主题演讲课酬都是小钱，峰会上都是各种金融机构的头头，一旦有人对你们公司的解决方案感兴趣，带来几条商机，一个项目下来几百上千万的，那才是大钱，好多公司都希望获得这类上展会宣传自己的机会呢。”对方很不耐烦的要求再发封mail提供一下我同学那家培训机构的基本信息再说。我口头上说好，但其实没有再继续下去的动力了，我跟同学讲，这公司这种态度，估计不好合作，算啦，咱另找其他专家吧。
案例分析：
我们知道许多公司每年都花很多费用在广告、网络推广上，例如航空公司的机上节目、机场的巨幅广告、百度推广等等，所有这些投入无非是为了吸引潜在顾客，形成销售线索，加以转化后形成企业的收入来源——线索是企业生意的来源。可惜公司斥巨资吸引来的潜在顾客，却在“线索管理”这个漏口处被无形地白白地浪费掉了。上面案例中我们可以看到两个问题，第一，该公司的客服、销售、市场人员的“商机意识”都非常淡薄，没有一个人意识到“这对公司可能是生意机会，我应该帮助公司去促成这个机会”，任由潜在的商机白白溜走；第二，该公司的部门本位主义、部门墙非常严重，客服和销售都认为线索是市场部门的事情，和自己没有关系。
解决上述两个案例中的线索漏出，就是实施LTC销售流程管理，通过线索跟踪、商机流失回顾等机制，减少前述两个例子中的机会损耗。
一、为什么未来销售，流程为王
说到流程，可借鉴一下美国“人和制度的关系”，美国的法治制度实际是个大平台，使美国总统能在上面更好地跳舞，驾驭局面的能力更强，因为他只需关注系统覆盖之外的、更需要人的创造力和领导智慧的事务。所以美国虽是最小的政府，只有15个内阁成员，却覆盖全球事务。
再比如华为公司现在近20万人，管理者应该把精力和智慧放在有挑战性的工作里面去，比如新业务、战略、创新、客户、市场拓展、干部培养选拔，还有一个容易被忽视的是，基于流程搞建设。这是很有挑战性且很重要的，必须是领导者才能推动搞好，其它事都可以委托给别人去做，我以前也不能理解为什么美国人把参与制宪的都称为fathers。
所以流程建设不仅仅是把代表们解放出来，而是把所有人都解放出来。流程不是让大家失业，而是让大家更体现自己的价值。不仅是发挥主管的价值，更是发挥所有人的价值。因为他可以从海量、低价值、简单重复枯燥的工作中把每一个人解放出来。
二、LTC流程为什么是直击销售本质的
通常我们做事的方法基本上都是：先找到问题，然后找到根因，再找到解决措施，最后要关闭。核心就是一个：还原这个事情的本质，还原以后该是谁的，就是谁的。循此道理：流程的核心是要反映业务的本质。
华为LTC流程的本质就是直击销售问题本质，就是合同的获取和履行。拿合同是生意的根本，简单说LTC就是要达成交易，达成交易就是跟客户签合同，这叫合同获取。然后是合同履行，合同履行是什么？就是最后要按照合同给客户交付了。
打个比喻吧，LTC就是你跟客户去谈恋爱、结婚、生娃。谈恋爱高兴了，就结婚领结婚证吧，合同就是你和客户的结婚证。合同履行，就是跟客户结了婚之后生娃，以及把娃养大，也就是交付和收款。生的娃可能还不止一个，要生好几个娃，这些娃就是合同下面的订单，一个个养大，养娃的过程就是合同履行。
在海外市场更明显。中国一般是开一个合同，就按合同履行了。在国外是签了合同之后，合同之下有多个订单。比如，签一个1000万的合同，第一个订单给你下200万，然后你把这200万订单给交付了，第二个订单400万。所以说，这些订单就是在合同下面生的娃，而且一个个地生。
订单中有个一个PO的概念，比合同小，这就是交付的颗粒度。国际上经常是签一个大合同，按照PO去履行，PO订单就小了。比如华为在无线基站的交付，几个基站形成一个集群，交付是按集群交付的，验收是按集群去验收的。但是如果按PO去回款，一个PO可能有十个集群，只要十个集群里面有一个集群的一个基站，没有交付，就开不了票，收不到款。这个问题就要通过LTC来解决。通过LTC把两边变得一致，就叫交付对准开票。交付的时候，就考虑开票和回款。
采用LTC之前，华为财报很难统一。原来整个公司的财务报表，经常要调整来调整去。好不容易调整出来了，一开会发现，业务领导说的数字不对。为什么？因为财务做的财报，它和业务这边实际情况不吻合。
比如说财务在做财报的时候，如果货发出去了，财务就要开始算收入了。但是货发了，这个货实际上是躺在当地华为子公司仓库里，还没有到客户的仓库那去，即使有一部分到了客户的仓库那里，也不能算收入。
这就需要通过LTC来解决问题，定义收入原则。货交给了客户，它只是物权发生了转移，即使客户签字验收了，但是客户还没有网络，还没建，还没有验收，风险还没有发生转移。因为业务端没有通，财报是最后业务结果的一个反应。在LTC打通了之后，IFS变革就也能顺利进行了。现在想要看华为的财报5分钟就可以，看全球的数据也是5分钟就可以，并且可以形成实时性的材料。
三、最后
目前的营销环境越来越复杂，特别对于TO B销售，不再仅仅是找渠道、拼价格、讲关系这么简单了。通过LTC流程的加持，更容易把销售项目运作的方法、模板、组织等整合直击销售问题的本质。
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