什么是工业品？工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是，这里有一个关键词——社会再生产，当然再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。

　　对于工业品，可以分为两大类：第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡等；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。

　　实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业也用，家庭也用，个人也用。这就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说，但无论哪种，在进行营销前要进行精准定位，当然包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多方面。

　　传统工业品市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→经销商→客户。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场工业品营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，工业品营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。

　　1、工业品营销渠道中经销商的优势日趋突出

　　随着工业品市场格局的变化、现代经销商业的发展、科学技术的进步，厂商的工业品营销渠道环境发生了极大的变化，工业品营销渠道系统内权利由生产商转向经销商，经销商逐渐处于举足轻重的地位。

　　第一、市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，客户成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最能够接近和直接影响目标客户市场的客户自然成为产品流向市场的“守门人”。

　　第二、经销商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，经销商的集中程度大大提高。

　　第三、随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。经销商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。

　　2、工业品营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变

　　由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，经销商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接工业品营销渠道和短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。

　　渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。

　　3、工业品营销渠道终端呈个性化发展

　　针对客户的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照客户的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其它产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见客户差异的企业在经济全球化时代，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。

　　4、工业品营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化

　　传统工业品营销渠道系统中，渠道成员都是为各自利益，独立完成各自的职能，渠道管理的参与性和主动性较差。成员之间的关系是纯粹的买卖关系，很少或根本不重视相互间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和经销商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。

　　5、工业品营销渠道电子化的出现和发展

　　随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了工业品营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为充分有效地获取传送信息的最佳途径，是现代企业在信息社会开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了产品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。

　　随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，客户购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，工业品营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断的适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。