什么才算是工业品？

　　可以这样了解吧：要是客户买你的产品是为了用来制造他的产品的，那一般都算工业品。但这跟B2B不同。举例零售商买你的产品然后原封不动地转手卖出去，那就不是工业品了。

　　工业品的生产商有时会多渠道进行。就像K搭档的手提打磨机，一方面卖给造船厂，工地等等的商场，一同也卖给五金或建材建筑连所店。这样的状况，我信任许多外贸人也是相同。

　　专业营销的4A公司那一套，适用吗？

　　4A的印象比较多是消费品，广告啊，热点爆点等等。这些对大众传播敏感的消费者很有效，但对工业品就不同。买家行为不太会被情绪牵动，决定因素还是在其他事情上。

　　那么，要是只能选一样，什么才是最有用最暴力的？

　　关系。在产品没问题的前提下，关系是最重要的。要是关系不到位，连让客户试的机会都没有。这一方面，品牌方一般要依靠本地分销商。单是自身是很难建立关系的。

　　在工业品营销中，大客户关系营销尤其显得重要，大客户带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销策略，大客户关系营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很多。反之，开局不好，以后就会困难很多。

　　一、工业品关系营销的现状

　　目前，在市场上，非常盛行关系营销，而且会出现攀比现象。在我们的工业品营销咨询经历中，与企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在市场销售人员中依然盛行。

　　现在已经形成了销售过程中，一定要有关系，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，关系也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾经在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果。据了解，99%中小企业，乃至大企业，都一定程度上运用关系灰色营销在做生意。

　　这也就是为什么C 公司能够取得销售业绩排名第一的原因了。

　　二、工业品关系营销的好处

　　1、销售额快速增长。

　　只要有关系，能够打开渠道，企业就能很快的把销售额提升，并且很好的赚钱。

　　2、销售稳定。

　　只要有关系，并且关系稳定，销售就能稳定，曾经就有掌握一个大客户，一家企业不用干活就能生存很好的说法。

　　3、不需要培养专业能力。只要有关系，很多企业认为就不需要培养销售人员的专业能力，要培养就让销售人员学习怎么和客户搞关系。只要和客户处好关系，客户就能提供订单。

　　而服务是工业品行业企业在工业品关系营销中非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；