一、客户背景

　　南方略咨询服务客户——金牛世纪实业控股集团有限公司(简称金牛集团)创建于1999年,集团总部坐落于美丽的汉阳之滨,拥有黄金口工业园、鄂州工业园两大管道生产基地,总占地面积近600亩。

　　金牛集团全资控股武汉金牛经济发展有限公司、湖北金牛管业有限公司、武汉金牛不锈钢管道科技有限公司、武汉世纪金牛管件技术有限公司、上海翼动国际贸易有限公司、欧洲Kestar(科思达)国际研发中心等高科技实体,是一家立足高性能高分子材料的多元化应用研究和加工,提供新型塑料管道全套系统解决方案;同时致力于研发及生产高端塑料复合管、不锈钢焊管系统的集团化国家高新技术企业。公司始终坚持“负责”的核心价值观,秉承“求实创新、服务社会”的企业宗旨,围绕管道产品和系统成套应用,先后研发生产了九大类,二十大系列中高端管道产品,为社会及广大用户提供健康、安全、环保的产品及服务。

　　先进的管道技术、科学的企业管理、一流的产品质量和完善的售后服务，使金牛管赢得了广大客户的信赖。2006年金牛管获得“中国名牌”荣誉，2009年“金牛角”商标被认定为“中国驰名商标”，2013年公司技术中心被评为“国家认定企业技术中心”，2019年中国建筑学会“建筑二次供水复合管道研发中心”在金牛集团成立。集团在同行业内率先通过ISO9001：2008质量管理体系、ISO14001：2004环境管理体系及OHSAS18001：2007职业健康安全管理三体系认证。2013年起连续入选“中国轻工业百强企业”。

　　公司拥有CNAS国家认可实验室及一大批高层次、高素质的专业技术人才，内部组建了高分子材料专业研发团队，外部积极与国内外科研院所、高等院校、知名企业以及政府管理机构进行合作。2014年公司成立“院士专家工作站”，聘请国内外权威专家担任技术指导，与国际管道技术权威机构和企业保持密切的合作与交流，共同致力于中国管道科技的研发创新。

　　二、合作项目启动

　　2017年南方略咨询与管业第一方阵领导品牌-金牛管业系统营销战略咨询合作项目正式启动!

　　三、项目成效

　　通过与南方略的合作，武汉金牛经济发展有限公司在战略规划与营销体系优化方面取得了系统性提升。我们围绕企业中长期发展目标，协助客户构建了清晰的战略路径与可执行的营销管理体系，具体咨询成果体现于以下方面：

　　(一)确立清晰可衡量的经营目标体系

　　我们以“五年实现制定的年度销售规模”为总体目标，协助客户制定了阶段性的业绩增长路径。以2017年销售收入为基数，规划年均复合增长率不低于30%，并确保净利润率持续高于15%，为实现集团总战略目标奠定扎实的财务与运营基础。

　　(二)构建系统化的营销战略与业务模式

　　通过内外部分析，我们协助金牛管业明确“主航道”战略，聚焦一、二线城市中高端市场，从产品供应向系统解决方案提供升级。咨询方案涵盖：

　　营销模式顶层设计，推动业务结构从民用为主向“工程+民用”双轮驱动转型;

　　渠道体系优化，提升覆盖率与分销效率，强化对工程、大客户、市政及外贸市场的渗透;

　　品牌升级规划，助力品牌从区域强势向全国性强势品牌跨越。

　　(三)推动组织与团队能力转型升级

　　我们协助客户进行营销组织与激励体系设计，打造专业化、平台化的营销团队，具体实现“五个突破”与“六大转变”：

　　五个突破：

　　市场层级突破：从三四线市场为主，进军一线及省会核心市场;

　　价格定位突破：从高质低价转向高质高价/中价，提升盈利空间;

　　业务结构突破：从侧重民用市场，转向工程与民用市场并举;

　　价值定位突破：从产品销售升级为系统解决方案输出;

　　品牌格局突破：从区域性品牌迈向全国性强势品牌。

　　六大转变：

　　企业战略：从“产品供应商”转型为“系统解决方案提供者”;

　　组织形态：从块状分散走向矩阵式、平台化的资源协同体系;

　　作业模式：从个人驱动转向“铁三角”团队协作与项目型大客户营销;

　　渠道管理：从松散交易型渠道转向管控型、服务型渠道体系，推进工程分销化与建材快消化;

　　品牌建设：从行业弱势品牌转向大众认知与行业强势兼备的品牌形象;

　　团队能力：从“跑市场”到“做市场”，从业余化迈向职业化、专业化。

　　(四)实现可衡量的绩效提升与战略落地

　　通过上述系统性建设，客户在市场占有率、渠道质量、品牌影响力及团队战斗力等方面均取得显著进步，为实现五年百亿目标构建了可持续的增长体系，助力金牛管业朝行业领军地位稳步迈进。

　　四、服务成果

　　南方略咨询以金牛管业的营销咨询需求为范围，进行深入调研、系统分析、科学规划与设计、严谨编制和督导实施一系列咨询活动。本次项目应达成的咨询成果如下：

　　(1)《金牛管业外部市场调研及标杆研究分析》

　　(2)《金牛管业内部资源与能力诊断咨询》

　　(3)《金牛管业分销市场营销规划咨询》

　　(4)《金牛管业工程市场营销规划咨询》

　　(5)《金牛管业大客户营销咨询》

　　(6)《金牛管业营销队伍建设与管理咨询(含营销组织结构设计、过程管控、绩效考核、薪酬体系、各岗位营销人员市场操作细则及市场实操培训等)》

　　(7)《金牛渠道建设与管理咨询(含经销商开发、经销商培训、经销商管理、过程管控、价格体系管理、市场管控、经销商订单计划管理等)》

　　(8)《金牛管业品牌规划咨询及全媒体传播推广咨询》

　　(9)《金牛管业市政市场营销规划咨询》

　　(10)《金牛管业外贸市场营销规划咨询》

　　......

　　五、相关新闻资讯

　　1、渠道营销案例 | 金牛管业： 从0到30亿的飞跃性成长，南方略助力金牛管业成为行业领跑者

　　2、南方略客户动态 | 金牛管业2018年喜获五星级售后服务认证证书

　　3、新闻：南方略副总裁王清华主讲《趋势与进化》助力金牛管业“全面转型，整体升级”

　　4、签约：南方略与管业第一方阵领导品牌-金牛管业系统营销战略咨询合作项目正式启动!

　　【关于南方略《渠道营销咨询》服务简介】

　　南方略《渠道营销咨询》服务以“构建高效渠道生态、激活渠道增长动能”为核心使命，聚焦企业渠道全生命周期管理需求，提供从渠道战略规划、架构设计、伙伴开发到运营赋能、风险管控、数字化升级的一体化咨询解决方案。依托南方略二十余年深耕各行业的渠道咨询经验，服务团队将通过深度调研企业渠道现状、行业渠道格局及终端消费需求，结合企业战略目标与资源禀赋，定制化打造“战略-架构-运营-赋能-风控”全链路渠道营销体系。

　　无论是传统企业的渠道转型、成长期企业的渠道扩张、成熟期企业的渠道优化，还是互联网企业的线下渠道搭建，该服务均能精准响应需求，助力企业破解渠道布局混乱、伙伴活力不足、终端转化低效等痛点，实现渠道从“简单分销”到“价值共生”的升级，构建可持续的渠道竞争优势。

　　我们的服务优势、服务解决痛点与服务价值收获

　　(一)服务优势

　　1、全渠道生态构建能力：

　　打破“单一渠道优化”局限，融合线上电商、线下分销、直营门店、新零售、To B 渠道等多形态，构建“线上线下协同、公域私域联动”的全渠道生态。基于不同行业特性(如快消品的密集分销、工业品的精准分销)设计适配架构，避免“一刀切”模式。

　　2、实战导向的渠道运营方法论：

　　依托服务超1200家企业的渠道实战经验，形成涵盖渠道选址、伙伴筛选、终端陈列、促销推广、客户关系管理的全流程方法论库。所有方案均经过行业验证，配套可落地的工具表单(如伙伴评估表、终端巡检表)，确保快速执行。

　　3、渠道伙伴赋能体系化优势：

　　区别于传统“只管理不赋能”的模式，构建“分层分类赋能体系”——针对核心伙伴提供战略协同、团队培训、资源支持;针对潜力伙伴提供运营指导、政策激励;针对终端人员提供销售技巧、产品知识培训，全面激活渠道活力。

　　4、数字化渠道管控能力：

　　融入数字化工具与理念，为企业设计渠道数字化管控平台方案，实现渠道数据可视化(如销量、库存、终端动销)、伙伴管理数字化、促销活动精准化，提升渠道管控效率与决策科学性。

　　5、行业深耕的问题解决能力：

　　深耕制造业、消费品、家居、建材、科技等20余个细分领域，熟悉各行业渠道痛点(如快消品的窜货问题、工业品的渠道层级过多问题、家居行业的经销商盈利问题)，能快速定位核心矛盾并提供针对性解决方案。

　　(二)解决问题痛点

　　1、渠道战略模糊：

　　渠道布局缺乏规划，盲目扩张导致资源浪费;线上线下渠道定位冲突，相互挤压市场;渠道战略与企业整体战略脱节，无法支撑业绩增长目标。

　　2、渠道架构混乱：

　　渠道层级过多(如省代-市代-县代)导致利润层层盘剥，终端价格失控;渠道覆盖不足或重叠，空白市场未开发、成熟市场内耗严重;伙伴筛选标准模糊，优质伙伴少、低效伙伴占比高。

　　3、渠道运营低效：

　　伙伴激励政策单一(仅靠价格返利)，缺乏长期粘性;终端陈列不规范、促销活动同质化，动销转化能力弱;渠道数据不透明，库存积压、窜货等问题频发且难以管控。

　　4、伙伴赋能不足：

　　对渠道伙伴缺乏系统培训，伙伴团队销售能力、运营能力薄弱;未建立伙伴支持体系，伙伴遇到问题时得不到及时帮扶，积极性受挫。

　　5、渠道转型困难：

　　传统渠道受线上冲击严重，转型无方向、无方法;线上渠道搭建后缺乏流量运营能力，线上线下无法协同;数字化渠道工具应用滞后，管控效率低下。

　　6、渠道风险失控：

　　核心伙伴流失风险高，客户资源掌握在伙伴手中;窜货、低价倾销等行为破坏市场秩序，影响品牌形象;渠道应收账款风险高，资金周转压力大。

　　(三)客户收获与咨询目标

　　一套适配企业战略的渠道营销体系方案：明确渠道战略定位、架构设计、伙伴分层标准及核心运营策略，解决“渠道怎么建、怎么管”的核心问题。

　　一套高效的渠道运营工具包：包括伙伴筛选评估体系、激励政策方案、终端运营标准、促销活动策划模板等，提升渠道运营标准化水平。

　　一套渠道伙伴赋能体系：涵盖培训课程体系、帮扶机制、资源支持方案，全面提升伙伴团队能力与积极性，增强渠道粘性。

　　一套渠道风险管控与数字化升级方案：建立窜货防控、伙伴流失预警、应收账款管控机制;设计渠道数字化平台建设路径，实现渠道管理精准化。

　　一支具备渠道管理能力的内部团队：通过咨询过程中的共创、培训与辅导，提升内部渠道管理人员的规划、运营与管控能力。

　　南方略《渠道营销咨询》以“落地见效”为承诺，助力企业打通渠道脉絡，实现营销资源最优配置，最终推动业务持续、健康、高质量增长。