设为首页|加入收藏
周易纯：B2B营销人对接高层的五步实战心法

分享到：

时间：  2025-10-27 浏览人数：  0

摘要：
　　在我多年的管理咨询生涯中，为众多企业的营销团队做辅导训战时，听到最多、最普遍的困惑之一就是：
　　
　　“周博，我们一线的同事，见到客户的高层领导就发怵，不知道说什么，也不知道怎么建立关系，‘向上社交’太难了！”
　　
　　这并非个例。许多能力出色的营销人员，能与中层管理者谈笑风生，可一旦面对客户高管、老板等决策者，便瞬间陷入“不知从何说起”“怕说错话”“难以建立信任”的尴尬境地。
　　
　　这绝非个人能力的瓶颈，而是方法论的缺失。
　　
　　2个月前，我发表了《向上社交：B2B营销人的价值枢纽之路》。今天，我继续来深入聊聊，如何系统性地破解这个难题。“向上社交”不是攀附关系，而是一种战略性的客户经营能力。它要求我们跳出执行层的话术与思维，真正站在客户决策者的视角，理解他们的战略、抱负与焦虑。
　　
　　结合我在多家企业的营销训战实践，总结出一套可复制、可落地的“向上社交五步法”，希望能助力你的团队实现从“被动接洽”到“主动链接”的关键跨越。
　　
　　第一步：深度研究——从“企业战略”读懂“个人抱负”
　　
　　许多销售或营销人员在准备客户资料时，习惯于罗列企业规模、产品使用情况、采购历史等“硬信息”，却忽略了最关键的一环——客户高层的个人抱负与企业战略之间的内在联系。
　　
　　一个CEO推动数字化转型，可能不仅是为了提效，更是为了在行业中树立技术领先的个人品牌；一个营销副总关注用户增长，背后可能是其职业履历中一次关键的业绩押注。
　　
　　因此，“向上社交”的第一步，是建立一个“客户高层战略档案”，内容不仅包括其职责范围、行业观点，更应深入挖掘：
　　
　　- 他在近期公开场合的发言重点与反复强调的方向；
　　
　　- 公司近三年的战略布局是否与他所负责的板块强相关；
　　
　　- 他是否正在内部推动某些变革或新项目，这关乎他的核心KPI。
　　
　　记住：读懂他的抱负，才能找到你与他之间的价值共鸣点。
　　
　　第二步：教练带路——找到带你进“圈”的关键引路人
　　
　　你很难单枪匹马、毫无铺垫地敲开一位高管的大门。在绝大多数情况下，你需要一位“教练”（Coach）。
　　
　　这里的“教练”可能是：
　　
　　- 客户企业内部认同你的中层管理者;
　　
　　- 与你合作密切的技术负责人；
　　
　　- 已经建立信任的第三方合作伙伴或行业专家。
　　
　　教练的核心价值，不仅在于为你提供高层的动态信息、偏好特点，更在于能在合适的时机为你做“信任背书”，巧妙地为你创造引荐机会。
　　
　　教练带路，不是利用关系，而是借助已有的信任链，缩短你与高层之间的心理距离，让你从一个“陌生的推销者”变成一个“被推荐的价值伙伴”。
　　
　　第三步：巧妙做局——设计“自然而然”的接触场景
　　
　　强扭的瓜不甜，强推的见面尴尬。“向上社交”最忌讳的就是目的性过强的“求见”。
　　
　　更高级的方式，是“做局”——设计一个双方都能自然参与、且对客户高层有明确价值的接触场景。
　　
　　例如，你可以：
　　
　　- 举办一场高质量的行业闭门研讨会，主题精准切入他关心的领域，并发出定向邀请；
　　
　　- 结合他关注的热点，推送一篇深度报告或洞察文章，并附上你极具见地的看法或点评；
　　
　　- 通过教练，在他即将出席的某次公开活动中，安排一次“偶遇”式的简短交流。
　　
　　关键不在于你“想见”，而在于这次见面“对他有何价值”。你的局，就是为他提供一个无法轻易拒绝的价值契机。
　　
　　第四步：精准话术——用“兴趣+印象”锁定开场胜局
　　
　　与高层对话的时间窗口往往极为有限，开场30秒定基调。如何在半分钟内引起他的兴趣并留下专业印象，成为成败关键。
　　
　　我们强烈建议的话术结构是：“兴趣钩子+价值陈述+轻量邀约”
　　
　　来看一个对比：
　　
　　- 平庸版：
　　
　　“张总您好，我们是做智能客服系统的，想和您聊聊合作的可能性。”（毫无亮点，可替代性极强）
　　
　　- 高手版：
　　
　　“张总您好，注意到您在近期的行业峰会上提到‘提升用户服务体验是今年的战略重点’。我们刚协助xx行业标杆企业在三个月内，通过X项具体能力将客户满意度提升了20%。如果您有兴趣，我可以将一份详细的案例摘要发给您参考。”
　　
　　这段话术的精妙在于：
　　
　　兴趣钩子（您提到…）：表达了你对他及公司的深度关注，瞬间区别于普通销售。
　　
　　价值陈述（我们协助…）：用具体数据和标杆客户建立了可信度，陈述了你的核心价值。
　　
　　轻量邀约（发案例摘要）：是一个零压力、易接受的下一步动作，为后续联系铺平了道路。
　　
　　第五步：借势配合——将“高管会见”变为你的跳板
　　
　　在很多B2B企业中，常有公司高管拜访客户高层的安排。这是一次极佳的“向上社交”机会，但很多一线人员却仅视其为“领导的事”，自己沦为陪衬。
　　
　　大错特错！这类场合是你展示专业、建立高层信任的黄金时刻。
　　
　　你应该：
　　
　　- 提前做功课后动：
　　
　　主动为客户高管准备一份定制化的“见面礼”，如一份针对他企业痛点的行业洞察摘要；
　　
　　- 在会谈中扮演“专家”角色：
　　
　　在己方高管谈论战略方向时，你适时补充具体的数据、技术细节或成功案例，支撑观点，展现你的扎实功底；
　　
　　- 主动“收尾”并创造后续：
　　
　　在见面尾声，主动提出：“刚才讨论的具体事项，后续可以由我来负责跟进和落实，确保方案能快速推进。”
　　
　　这不仅体现了你的团队协作意识和担当，更为你赢得了下一次单独见面的正当理由，成功地将一次集体活动，转化为你个人的信任入场券。
　　
　　老周结语
　　
　　归根结底，“向上社交”不是一套浮于表面的技巧，而是一种深度的战略思维。它要求我们不断反问自己：
　　
　　“除了产品，我能为这个层级的客户，提供哪些他们真正在乎的独特价值？”
　　
　　这种价值，可能是一个犀利的行业视角，一个成体系的解决方案，一次关键资源的对接，或者仅仅是一个能引发他深度思考的启发。
　　
　　当你不再把“向上社交”看作一个令人头疼的难题，而是视为一次“与高手过招，让自己也变得更强”的修炼过程时，你就已经走在了大多数人的前面。
上一篇： 王兴茂：借鉴华为组织活力——5条“柔性升级”法则，破解战略与组织脱节难题 下一篇： 暂无