2025年6月20日至21日，“东材科技LTC流程变革第三期营销训战”在东材科技集团成都新办公大楼大会场圆满落幕。本次培训聚焦“市场洞察”、“线索管理”与“客户关系规划”三大核心模块，特邀南方略创始人刘祖轲、副总王清华、项目总监赵振兴联袂授课，通过系统方法论、实战工具与行业案例的深度结合，为东材科技营销团队带来了一场高强度的思想与技能淬炼。

　　6月20日上午，南方略战略营销专家赵振兴老师以《市场洞察：从发现机会到精准决策》为题，开启了本次训战的序幕。在长达4小时的课程中，赵老师从“为何洞察”“如何洞察”“洞察落地”三大维度，层层拆解市场洞察的价值链。赵振兴指出，许多企业的市场分析仅停留在行业报告和竞争对手动态的“表面数据”，而真正的洞察需融合“宏观—中观—微观”三层视角：宏观层面：通过PESTEL模型（政治、经济、社会、技术、环境、法律）解析绝缘材料行业面临的碳中和政策、新材料替代趋势；中观层面：运用波特五力模型分析东材科技在电工薄膜、特种树脂等细分领域的竞争格局；微观层面：以客户采购行为地图（CustomerJourneyMap）还原下游电气设备厂商的决策链，识别关键触点。

　　下午课程转向企业增长引擎的核心——线索管理。南方略王清华老师以《从线索到商机：基于市场洞察的线索管理》为主题，直击B2B企业销售流程中的共性痛点。重新定义“线索”：量化标准避免资源浪费。王清华强调，“80%的销售团队浪费资源在无效线索上”，并提出线索分级管理的“MQL（市场认可线索）→SQL（销售认可线索）”双门槛模型：-MQL标准：需满足“明确需求（如客户主动询价）+符合目标客户画像；-SQL标准：增加“预算审批进度+决策链关键人对接”等条件。

　　  6月21日，南方略创始人刘祖轲老师以《客户关系管理与规划》压轴出场，提出“组织客户关系为盾、关键客户关系为矛”的战术框架，引发学员激烈讨论。组织客户关系：从“个人纽带”到“系统绑定”。刘祖轲以某央企供应商案例指出，依赖销售个人关系的合作极其脆弱。他提出构建三层组织纽带：战略层：定期高层互访，签订3-5年战略合作协议；技术层：联合实验室、专利共享等深度协作；执行层：通过EDI系统对接实现订单自动处理。关键客户管理：识别“隐形教练”与决策链博弈。

　　东材科技营销副总裁在闭营仪式上表示：“这两天的内容既有战略高度，又有执行细节，尤其是客户关系规划部分，为我们冲击行业头部提供了清晰路径。”

　　三、行业观察：LTC体系如何重塑B2B营销？