经销商管理咨询 | “经销商管理”到底在管什么?
分享到:
时间: 2024-01-10
浏览人数: 0
摘要:
商业上的所有问题,可以变的很大很系统很复杂(否则咨询公司都要破产了),其实,也可以很简单,甚至一句话就能说明白,毕竟这商业上的事情,无非是左手利润,右手成本而已,翻来覆去,万变不离其宗。
管理经销商(尤其是私营经销商),这是个很古老的话题,从八十年代开始出现私营经销商以来,几乎所有的厂家和经销商都得面对这个厂商关系的问题,虽然说起来是双方共同发展,一起赚钱,但在合作过程中,总免不了存在各式各样的纠纷与矛盾,冲突乃至反目成仇。
按说这都是商人之间的合作,求财而已,又不是你死我活的敌我矛盾,为什么会出现这么多的问题出来?说到根子上,就一句话,理解的不对称,并且还是在诸多问题上的理解不对称,例如在厂家关系中最为常见的问题,就是厂家想管理好经销商,但经销商却总是出现不服从管理的状况,着实让厂家很是头疼。经销商为什么就是不服从管理?原因究竟是出在哪里?其实,这也是一种理解的不对称。
从厂家角度看来,品牌是我厂家的,产品是我厂家的,市场投入是我厂家的。全中国的市场运作在我厂家的规划下,为了确保市场整体运行稳定,为了确保相关策略与计划能够按步骤推进实施,为了更好的整合各类外部资源,就必须由厂家来主导对市场对经销商的管理工作。经销商只是厂家在进行市场运作中的一个组成部分(虽然是比较重要的组成部分),但绝对不是全部,甚至可以说,在厂家的整盘市场大棋中,经销商不过是其中的一颗棋子罢了。
当然了,厂家往往会认为,经销商自身的能力水平有限,且众多经销商之间还存在能力水平参差不齐的状况。作为厂家,在能力技术方面有着足够的领先性和科学性,管理或是指导经销商,应该是绰绰有余的。
但经销商却不这么看的,在早期产品匮乏,品牌稀缺的时代,能拿个一个大牌子的经销权,的确是件很不容易的事情,甚至很多经销商是非常主动的求着厂家给予合作机会,在这个背景下,顺从厂家的管理和指挥,自然也是理所当然的事情了。换句话说,只要能合作,只要能给货,厂家说出来的话,经销商能当圣旨听。可是,这个时代已经过去了,现在是厂家太多,产品太多,品牌太多,并且是产品同质化,投入同质化,就连品牌也开始同质化了,除了极少数具备绝对优势的厂家之外,大多数都是属于厂家要求经销商合作和打款了。在新的背景下,再谈管理经销商,恐怕就得换个思维模式了吧。
中国的经销商绝大多数为私营,且多是本地人做本地生意,多年的生意积累下来,使得经销商们无论是在资金实力,经验技术,网络渠道,公司品牌等方面都有了一定的积累和沉淀,也形成了经销商自身独有的经营模式,对厂家对产品对发展有着自己的价值观和分析模式,不会简单的盲从于某个厂家的模式和洗脑。对于许多厂家的管理要求,经销商们往往不予理会,甚至还会产生逆反心理。这一来二去,自然也就导致了厂商之间诸多的矛盾与冲突。
经销商管理是一个涉及产品、销售、服务、合作伙伴和品牌形象等多个方面的综合管理过程。它的目的是确保经销商能够充分发挥潜力,与企业共同取得商业成功。
经销商管理的一般内容:
1. 经销商的招募和选择:
企业在选择经销商时应考虑其信誉、财务稳定性、地理位置、市场覆盖面和经营能力等多种因素。选择合适的经销商是确保产品在市场上具有竞争力的重要一环。
2. 渠道建设和关系管理:
企业需要为其经销商提供销售辅导和培训、市场信息和支持、经销商会议和培训等资源和支持,帮助经销商提高销售能力和客户满意度。此外,企业还应研究不同渠道的特点和要求,为不同渠道提供相应的支持和管理。
3. 产品管理:
企业需要确保合适的产品和服务,包括产品的品质、价格、广告、营销和售后服务。
4. 销售管理:
企业需要制定销售策略并监督其实行,以确保销售目标的实现。这包括制定销售目标、促销活动、激励计划和销售预测等。
5. 经销商绩效监控:
对经销商的绩效进行监控,以确保其与企业保持一致的业务目标。企业可以通过定期检查经销商的销售和服务记录,收集市场和客户反馈来对经销商的绩效进行监控。
6. 与经销商的沟通和协作:
与经销商保持沟通和协作,形成良好的工作关系和信任。企业可以定期举行决策会议、业务开发会议和经销商培训会议等,为经销商提供支持、解答疑问和分享信息。
7. 制定销售政策和流程:
制定适合不同地区的销售政策和流程,并确保其符合企业的战略目标和经营原则。
8. 营销和广告:
企业需要制定品牌形象、广告和营销策略,以提高品牌知名度和市场份额。同时,企业还需要监督经销商的营销和广告活动,确保其与企业的战略目标一致。
9. 客户服务:
企业需要为经销商提供客户服务培训和支持,以确保经销商能够在客户服务方面具备专业能力。
10. 组织管理:
企业需要制定一个有效的组织管理系统,以确保经销商的工作环境和管理体系能够适应企业的要求,包括战略规划、组织设计、绩效管理和激励计划等。
综上所述,经销商管理涉及到产品、销售、服务、合作伙伴和品牌形象等多个方面,确保企业能够与经销商合作共赢。企业需要制定一系列管理措施,对经销商的选择、培训、销售和服务进行监控和管理,并与经销商保持合作、协作和沟通,确保大家同心协力,共同实现商业成功。