设为首页|加入收藏
刘祖轲：要钱比要命难！销售管理咨询顾问揭密企业回款率提升80%的暴力模型

分享到：

时间：  2025-05-20 浏览人数：  0

摘要：
　　在激烈的商战中，业务人员往往被视为企业冲锋陷阵的勇士，他们凭借着出色的沟通技巧、敏锐的市场洞察力，为企业开拓市场、创造业绩。然而，当他们身处应收账款居高不下的行业和企业时，却仿佛陷入了一个无形的泥沼，一方面款回不来，提成拿不到，另一方面，身心承受着巨大的压力。南方略咨询刘祖轲老师认为：当下要命容易，要钱太难了！在应收账款多的行业和企业做业务人员，至少要少活5年。
　　
　　这句看似夸张的话语背后，却反映出了业务人员诸多的无奈与艰辛，但却深刻地反映了业务人员的困境。一方面，业务人员“打铁还要自身硬”，自身要掌握应收账款控制及催收技能、技巧与策略，积极寻求解决问题的方法；另一方面，企业应该重视应收账款问题，建立应收账款事前预防、事中控制及事后催收的管理体系，采取行之有效的措施加强应收账款管理，降至最低合理限度。
　　
　　一、业务人员催收账款的时间和精力比做业务的时间还多
　　
　　对于业务人员而言，业绩就是他们的生命线。在应收账款多的企业中，由于大量资金被客户占用，企业的资金周转面临困境。为了维持运营，企业往往会给业务人员制定更高的销售目标，期望通过增加销售额来缓解资金压力。然而，这种做法却如同给业务人员套上了一副沉重的枷锁。
　　
　　市场的容量其实是有限的，业务人员即使使出浑身解数，也难以在短期内实现销售额的大幅增长。另一方面，应收账款的存在使得企业的销售回款周期变长，业务人员不仅要负责开拓新客户、促成交易，还要花费大量时间和精力去催收账款。这无疑分散了他们用于拓展业务的精力，要钱时间比真正做业务时间更多，使得完成销售目标变得更加困难。
　　
　　例如，小李是一家建材企业的业务人员。该企业由于行业竞争激烈，为了争取客户，不得不采取赊销的方式进行销售，导致应收账款居高不下。去年，企业为了缓解资金压力，给小李所在的销售团队制定了比上一年度增长 50% 的销售目标。为了完成这个目标，小李每天早出晚归，拜访了无数客户，终于成功签订了几笔大额订单。然而，当到了收款阶段时，问题却接踵而至。部分客户以各种理由拖延付款，小李不得不频繁地与客户沟通、协调，甚至亲自上门催收。这不仅耗费了他大量的时间和精力，还让他错过了许多潜在的业务机会。最终，小李所在的销售团队未能完成年度销售目标，而小李也因为长期的压力和劳累，身体出现了严重的问题。
　　
　　应收账款居高不下，业务人员长期处于一种高压状态，精神高度紧张。他们时刻担心无法完成业绩目标，面临被企业考核、处罚甚至辞退的风险。长期的焦虑和紧张情绪，严重影响了他们的身心健康。据相关调查显示，长期处于高压工作状态下的业务人员，患焦虑症、抑郁症等心理疾病的概率要远远高于其他行业的从业者。而这些心理疾病不仅会影响他们的工作效率和生活质量，还可能对他们的身体健康造成长期的损害。
　　
　　二、要命容易，要钱太难了：艰难的账款催收，就是身心俱疲的消耗战
　　
　　催收账款，是业务人员工作的重要组成部分，也是他们最头疼的任务。在这个过程中，业务人员不仅要面对客户的各种借口和拖延，不仅自身收入极大受到影响，还要承受企业内部的巨大压力，可谓是身心俱疲。
　　
　　客户方面，可谓是 “花样百出”。有些客户以产品质量有问题为由，拒绝支付货款，尽管企业已经提供了充分的证据证明产品符合质量标准；有些客户则声称自身资金周转困难，希望能够延期付款，然而这一延往往就是数月甚至数年；更有甚者，直接玩起了 “消失”，让业务人员无从寻找。面对这些情况，业务人员需要具备超强的沟通能力和耐心，不断地与客户协商、谈判，试图说服客户支付货款。
　　
　　企业内部，对业务人员的账款催收工作也施加了巨大的压力。企业通常会将账款的回收情况与业务人员的绩效考核、奖金发放直接挂钩。如果业务人员不能及时收回账款，不仅会影响 他们的收入，还可能影响他们在企业中的职业发展。在这种情况下，业务人员为了完成催收任务，往往不得不放下自己的尊严和面子，低声下气地求客户付款。
　　
　　小张是一家服装企业的业务人员。他曾经与一位大客户签订了一笔价值数百万元的订单。然而，到了付款期限，客户却以各种理由拖延付款。小张多次与客户沟通，客户始终态度敷衍。为了收回这笔账款，小张不得不频繁地前往客户所在地，亲自上门催收。有时候，他在客户的办公室外一等就是一整天，却连客户的面都见不到。在这个过程中，小张遭受了客户的冷遇、嘲讽甚至辱骂，但他依然不得不强忍着心中的委屈和愤怒，继续与客户周旋。经过长达半年的努力，小张终于成功收回了这笔账款。然而，在这半年的时间里，小张的身体和精神都受到了极大的折磨。他原本开朗乐观的性格变得沉默寡言，体重也下降了十几斤。
　　
　　长期的账款催收工作，让业务人员身心俱疲。他们不仅要承受巨大的精神压力，还要应对各种突发情况和客户的不良情绪。这种长期的身心消耗，严重影响了他们的身体健康。许多业务人员在长期的催收工作中，患上了失眠、高血压、胃溃疡等疾病。而这些疾病不仅给他们的生活带来了痛苦，还可能影响他们的职业生涯。
　　
　　三、应收账款收不回，提成拿不到，家庭与生活难以为继
　　
　　应收账款回不来，提成肯定拿不到，业务人员的家庭和生活开支难以保障。这使得他们很难平衡工作与生活之间的关系，难以进行正常的生活。
　　
　　为了完成销售任务和催收账款，业务人员经常需要加班加点，牺牲自己的休息时间和节假日。他们可能在深夜还在与客户沟通，在周末还在外出拜访客户或催收账款。长时间的高强度工作，让他们没有时间陪伴家人和朋友，无法参与正常的社交活动。
　　
　　小赵是一家机械制造企业的业务人员。由于企业的应收账款问题严重，他每天都需要工作十几个小时。他早上要早早地出门拜访客户，下午要处理各种销售事务和催收账款，晚上还要加班整理资料和制定工作计划。在他的记忆中，已经很久没有完整地度过一个周末了。他的孩子生病住院，他都因为工作太忙而无法陪伴在身边。他的妻子对此非常不满，经常与他发生争吵。小赵自己也感到非常愧疚和无奈，他觉得自己为了工作失去了太多生活的乐趣。
　　
　　生活与工作的失衡，不仅影响了业务人员的家庭关系和社交生活，还对他们的身心健康造成了负面影响。长期缺乏休息和娱乐，会导致他们身心疲惫，免疫力下降，容易患上各种疾病。而家庭关系的紧张和社交生活的匮乏，又会让他们感到孤独和压抑，进一步加重他们的心理负担。
　　
　　三、应收账款多的业务人员或干部，属于业绩不好，贡献小，不可能重用与提拔
　　
　　在应收账款多的企业中，业务人员的职业发展往往也会受到严重的阻碍。由于企业将大量的精力和资源都放在了应收账款的回收上，对于业务人员的职业培训和晋升机会相对较少。
　　
　　一方面，企业为了降低成本，往往会削减培训预算。业务人员缺乏系统的培训和学习机会，难以提升自己的专业技能和综合素质。在当今竞争激烈的市场环境下，业务人员如果不能及时更新自己的知识和技能，就很难适应市场的变化和企业的发展需求，从而在职业发展中逐渐落后。
　　
　　作为十大营销咨询公司南方略咨询长期研究表明：企业在选拔晋升人员时，往往更倾向于那些能够快速解决应收账款问题的人。而业务人员如果长期陷入账款催收的困境中，无法在销售业绩上取得突出的表现，就很难获得晋升的机会。即使他们在账款催收工作中付出了巨大的努力，也可能因为企业对销售业绩的过度关注而被忽视。
　　
　　小王是一家电子企业的业务骨干。他在企业工作多年，一直勤勤恳恳，为企业开拓了不少新客户。然而，由于企业的应收账款问题严重，小王不得不花费大量时间和精力去催收账款。尽管他在账款催收方面取得了一定的成绩，但由于销售业绩受到了影响，他在企业中的晋升之路却异常坎坷。与他同期进入企业的一些同事，由于在销售业绩上表现出色，纷纷得到了晋升。而小王却一直停留在原来的职位上，这让他感到非常沮丧和失落。长期的职业发展受阻，让小王对自己的未来失去了信心，工作积极性也受到了极大的打击。
　　
　　职业发展受阻不仅影响了业务人员的经济收入和社会地位，还对他们的心理健康造成了负面影响。他们可能会感到自己的努力和付出得不到认可，从而产生挫败感、焦虑感和抑郁感。这些负面情绪如果长期得不到缓解，不仅会影响他们的工作效率和生活质量，还可能对他们的身体健康造成严重的损害。
上一篇： 刘祖轲：为什么说LTC流程变革代表了当今B2B营销水平的天花板 下一篇： 暂无