5100这个一度依靠中铁快 运 这 张 大 单 的“神奇”企业与中铁快运的关系变得比较微妙。资料图片

　　继7月中旬，公司共同创始人俞一平辞任公司执行董事及董事会主席之后，近日各地高铁站出现的不再免费赠送矿泉水的公告将5100再度推向风口浪尖。对于不再免费赠送是否意味着中铁快运已经全面叫停与5100的合作，中铁快运和5100均没有回应南都记者的咨询。南都记者按照其2014年年报的数据估算，其矿泉水业务的销售盘子会出现近1/4的缩水。昨日，5100收报2 .2港元，跌12 .698%。

　　矿泉水业务或再缩水1/4

　　此次的风波，源于各火车站最近两日出现的一则甚为相似公告：接上级通知，自7月26日起，不再向乘坐动车组列车旅客免费赠送矿泉水。据南都记者搜索发现，在长沙南站、北京南站、上海火车站、南昌火车站、合肥南站、天津火车站、南京火车站、杭州东站等均已有网友晒出了类似的公告。

　　记者致电中铁快运总公司市场部，就中铁快运在火车站停止免费赠水一事了解情况，通话人表示该事件不在市场部的管理范围，也并未告知具体可咨询哪个部门。

　　不过，自从国家不断推进反腐之后，5100这个一度依靠中铁快运这张大单的“神奇”企业与中铁快运的关系就变得比较微妙。2014年上半年，因为合同期满后，对中铁快运供应的瓶装水暂停了，让其2014年对中铁快运集团的销售额仅占集团的13%，即1亿元左右。不过在2014年中，双方的合作得以持续。

　　虽然签下了新订单，但是却有了明显的变化，上一份订单是三年一签的，但2014年却改为一年一签，另外，中铁快运压低了采购价格。据5100的年报透露，2014年5100矿泉水的平均售价从2013年每吨8145元下降至2014年7124元。主要是因为销售给中铁快运的价格下降了。

　　据南都记者了解，5100去年签下合同中明确指出，在2014年7月1日至2015年6月30日，中铁快运需向5100购买5万吨瓶装矿泉水。合同期已过一月，现在各地火车站停止向消费者赠水是否说明5100已经完全丢掉了中铁快运这张大单呢？对此，南都记者昨日致电5100主管大客、团购的北京管理平台，但其仅表示相关负责人在开会，截至发稿均没有回应南都记者。

　　如果损失中铁快运这个大单，对5100的影响几何？据5100财报的信息，2013年，其给中铁快运销售瓶装矿泉水的销售额约占集团7 .87亿元的41%，即为3 .64亿元。但因为2014年上半年暂停了给中铁快运供应，其全年仅仅给中铁快运销售瓶装矿泉水1.005亿元，占集团总体销售额7.73亿元的13%。如此一折腾，2014年5100矿泉水业务的销量和销售额较2013财年已经下滑了22%和32%。

　　据5100的财报，2014年矿泉水业务仅实现销售收入4.43亿元。这意味着若中铁系统全面叫停与5100的合作，其矿泉水业务将再度出现“缩水”。以2014年的数据计算，其将缩水22.7%。

　　“两条腿”补缺都不容易

　　其实5100早已经意识到依赖单一大客户的风险，这些年主要在做两件事：通过并购拉长产品结构、开拓零售渠道。此次若中铁快运全面叫停与5100的合作，要弥补上这块的损失，5100最直接的打法就是直接杀入血淋淋的零售渠道。

　　“5100如果要回归普通渠道，不是不可以，但得看它有没有对快消品有经验的强有力的团队。”某知名饮用水品牌的高层张大伟(化名)对南都记者指出，这个渠道重塑肯定会有一个痛苦的过程。“现在市面上那几个知名品牌，每一个都是身经百战一点一点把市场做出来的。”张大伟指出。

　　至于其中的难度，张大伟认为，5100现在要从现代渠道重新做起，难度会比较大。在张大伟看来，首先铺货需要专业的队伍，得有成熟的经销体系支撑。再者渠道成本并不低。“一个现代渠道的费用包括条码费、进店费、促消费以及各种人员费用，而且还面临着渠道的优胜劣汰，如果销售额不大会被踢出局。”

　　此外5100还有另外一个“补缺”的增量。在2013-2014年期间，其收购了西藏高原天然水有限公司以及取得了销售青稞啤酒的天地绿色饮品发展有限公司(下称天地绿色饮品)的控制权。

　　尽管2014财年上半年暂停向中铁快运供应矿泉水，但5100的销售额却与2013年持平最主要的原因，在于合并天地绿色饮品的报表，青稞啤酒为5100贡献了3 .3亿元的销售额补上了中铁快运上半年暂停采购的“窟窿”。

　　不过要指出的是，天地绿色饮品作为区域啤酒企业，其产品虽然有特色，但长远而言，其增长或者会受到限制。依靠一个啤酒厂也仅能覆盖周边的区域市场。

　　“因为啤酒产品的物流成本很高，如果一个市场的消费体量达到一定的水平，当地建厂生产销售是最节省手段。”某啤酒企业的内部人士对南都记者称，如果啤酒从西藏运送到其他市场销售，得看品牌的定价还有消费者的接受度如何。