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中国直销关键词之二:公平何在?
发布时间:2011-3-23 10:18:58 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 王先亮 摘自:
    公平,可以说是直销业吸引包括白领、企业家、大学毕业生、官员、农民工等等各个层次人士加盟的法宝!

  在这里,不管财富多少、地位高低、能力大小、社会经验多寡、人脉如何,都有相同的起点——没有人能够通过关系得到特殊待遇,而实现不劳而获。这有利于每个人充分施展自身才华,实现多劳多得,使很多不可能成功的人成为受人尊重的企业家。

  然而,这又是相对的公平,只有冲破目前存在的不公平,才能造就更多奇迹,让更多的人在这一行业里成功,推动整个国家经济发展与社会稳定。

  政策不公造成垄断

  1998年6月,安利、雅芳、玫琳凯、富迪、尚赫、完美等10家外资企业被批准改用“店铺+推销员”方式转型经营。内资企业由于实力弱小,没有一家获得转型资格,这成为外资企业垄断中国直销市场的开始。

  同年,于1995年创立并被称为黄埔军校的天狮被迫征战海外,直到最近几年杀了回马枪,并获得第27块直销牌照。众所周知,当中国最知名、最具实力的企业如海尔、联想、TCL、华为等在国际化征程彰显艰苦卓绝时,天狮业务已经辐射全球190多个国家,在110个国家建立了分公司,2000多万个家庭成为其客户,俨然成为全球性品牌,足见直销魅力。这从一个侧面说明,如果中国政府当时扶持民族企业,或许在国内也能出现与外资相抗衡的一批民族直销品牌。

  事实上,国家对民族企业的不支持或者说隐形封锁,让中国许多知名企业不敢涉足,让小企业在襁褓里永远长不大。

  我们眼睁睁的看到,在直销与传销的非议声中,中国直销市场逐渐被外资企业培养起来,目前高达千亿,而他们直接拿走了90%。重要的是,他们给中国人带来了健康生活方式理念,培养了大批直销人员,这些人及家人、朋友都可能成为产品终身用户,也成为其口碑宣传员,这一影响力使安利等大品牌知名度、美誉度迈向顶峰。业内有句名言,是笑谈也是现实:生是安利人,死是安利鬼。

  是什么让政府更加青睐外资企业?经验与规范。例如安利曾给中国政府提供了《中国直销发展的过去与未来》建议书,并附加了“反金字塔销售规定样本”、“直接管理规定样本”等文书。其实,对中国企业的一刀切,让他们再也没有了翻身机会,因为既没理论,又无实践,谈何发展?!

  在市场垄断背后,是对未来的垄断。在美国、欧洲、泰国等地,我们可以看到有更多的生活日用品甚至汽车、飞机、游艇等等,都可以在直销网络里被销售。可以说将来谁拥有了直销渠道,谁就可以引进无数一流品牌和产品,包括奔驰、耐克、索尼等等。

  财富=品牌+网络。这意味着消费者在享受价格低、品质过硬的产品享受的同时,借助一流品牌和直销渠道,实现了个人财富的几何级倍增。这毕将成为比沃尔玛更强大的网络。如果真到了那个时候,我们的生活方式都可能被外资掌控,全中国人一边生活一边为他们打工,这显然不是政府想看到的局面。那么,中国政府及中国民族企业能否改变这一局面?

  据了解,直销市场经历了10年左右的第一轮高成长、高回报期,占领市场相对容易,而目前将迎来第二轮高增长期,这一时期的主角应当是中国企业。

  从2005年厦门会议开始,商务部就确立了中国直销业立法基本原则:“内外一致、公平竞争、共同发展”,从宏观上表达了国家对内资和外资的统一态度。但是同时又发布了市场准入条件:在中国从事直销的企业必须在中国开设工厂,注册资金达1000万美元,且前三年营业总额为5亿元人民币;企业必须交纳2000万-3000万元人民币的保证金;企业必须有店铺、厂房及只能销售自己生产的产品等。北京商业干部管理学院的教授黎少华说:“这六年来,外资直销企业发展迅速,在中国的直销市场中切得了大份蛋糕,所以三年5亿元的销售额对他们来说没有难度。而内资企业在这6年时间里与外资企业拉开了很大距离,这个数字对他们来说显然是可望而不可及。”这显示了国家的矛盾心理,既要树立高门槛,又要扶持民族企业。更令人玩味的是,中国企业没有被允许进行合法直销,哪里来的营业额呢?!

  可喜的是,中国非常具备实力的诸多企业已经进入直销业,哈药、太阳神、天狮、新时代等等,他们相继获得直销牌照,成为中国直销的国家队,将与外资企业贴身肉搏。那么,他们究竟能拿什么献给消费者和经营者呢?我们看到,这些企业实力雄厚,都有自己的拳头产品,并且制度更加人性化,模式更加符合时代潮流和国家政策。更重要的是,他们注重了危机控制,即尽量不制造直销难民,让成功看得见、摸得着。

  经营者成功真正可预见,消费者利益可预见,企业的未来就可预见。正如家电、IT、汽车等一样,中国企业不但夺回了市场,还塑造了强大的品牌影响力,也给了中国公众以信心。

  垄断带来暴利

  国家政策的不公造成了垄断,而这也造就了外资直销巨头的暴利,这不能不说是对消费者及其他直销企业的隐性不公。

  《疯狂的石头》、《疯狂的赛车》因疯狂都一时成为焦点。而今天,以安利为代表上演了疯狂的直销暴利大战。按照国际惯例,直销的拨出率大概50%,而安利加上各种补贴,远远低于50%。如果按照性价比来讲,安利称自己的产品是便宜的,例如药店的钙片大概每片1元,而安利的钙片每片0.8元。因为归零制度,安利给直销商的利润少的可怜,这显然造成了其暴利客观性。好在这样的暴利有几百万营销人员做支撑,他们一方面消费和囤货,一方面让自己的亲朋好友消费,在2010年制造了高达220亿人民币的营业额奇迹,占全球近半。

  即使我们可以接受安利们的暴利,但是他们虚伪的压根不提这些。他们的话术是:直销渠道压缩了成本,不但给了经销商巨大利益,也让消费者享受到物美价廉的产品。


  暴利制造劣币横行

  直销很适合中小企业迅速发展,如果国家树立高门槛,这些企业为了获取生存空间和暴利,会私下采用这种模式,给政府管理带来更大隐患;另外在市场计划方面,政府规定25%拨出比例,而拨出率50%左右才能够让直销真正发展起来。这两个方面让几乎所有企业都处在违规范围内,只不过违规多少而已,也就造就了企业误认为“法不责众”的局面。

  目前,没有获得直销牌照的上万家企业仍然采用直销模式在发展。与之前强迫式传销不同,你完全自愿,甚至有的还能给你垫本钱,你只要找来人就可以,玩的花样更加符合现代人口味,如游戏代币、投资理财、资本运作、电子网购、百病可治、互帮互助平台等等,还更加有理有据,如太平洋官方购物网抬出政府支持,广西资本运作还上升到国家战略高度。

  其实,这些企业更多的游离在传销边缘,基本可以纳入传销范围。直销与传销有着明显不同:一是直销以销售产品为导向。传销以销售投资机会和其他机会为导向;二是直销人员培训包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。传销更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动;三是直销有品质优秀的产品和卓越的服务体系,执行无因退货制度,有良好赔偿制度。传销终极目标往往是“捞一票就走、迅速致富”,即老是围绕着“寻找下线、拉取人头”模式发展;四是直销会反复强调其作为一个公民的责任和义务,不断给直销人员讲解政策法规信息。传销不鼓励从业人员过多了解各种政策法规信息。

  截至目前,中国给27家企业颁发了直销牌照。其实他们即使再优秀,也经不起而上万家非法企业的折腾。所以,在直销立法5年后,仍有很多人“谈销色变”。

  如果不加以遏制,背后更存在着巨大风险。一些企业或个人稍微有点实力,也可以制造出一套模式来,去发展直销队伍,整个全国市场都是他们的。而如果这样下去,中国将出现更多的准直销企业,大家都梦想着不劳而获,不用花什么本钱,就可以获得投资、消费者、经营者,何乐而不为?!长此以往,中国岂不打乱。

  劣币轻而易举流通,造成了对良币——获得牌照直销公司的不公平。在直销门槛的规定里,上交的至少2000万的保证金在直销企业发生停业、合并、解散、转让、破产等情况,无力向直销员支付报酬或者无力向直销员和消费者支付退货款的,可以由政府直接动用。非法企业则没有这一后顾之忧。

  在整个市场上,既有合法良币,也有不合法劣币,造成了劣币驱逐良币混乱局面。如果交易双方对货币成色或真伪都十分了解,劣币持有者就很难将手中劣币用出去,这样市场上就只剩下良币了。如何驱逐劣币?一方面是直销人员与更多公众进行良好沟通,树立直销正面形象,另一方面还要依靠政府,强制将劣币驱逐,对大大小小的非法融资进行坚决打击。

  混乱造成强者恒强

  富爸爸商学院作者罗伯特•清崎更在书中提到:“如果一切都可以重来一遍,我一定不会创建传统的企业,我一定会致力于建立一家直销企业。”销售狂人的作者Ralph R.Roberts 书中有一段话:“不论您是白领阶级,还是蓝领阶级,充其量只是一位企业的佃农而已。与一般企业相较起来,直销或是多层次直销事业,反而较符合社会正义与公平的原则!”

事实上,很多成功人士更容易看透直销本质,他们有人脉、资金、魅力与影响力等等,所以如果他们真正加入这一行业,将给一些未成功人士造成极大压力。我们看到,很多在传统行业做的优秀的人士及政府官员做起直销来得心应手。当然,这无可厚非。最厉害的是行业内部的“高手”,他们可以翻手为云,覆手为雨。

  现在做的非常优秀的经销商,他们被称为操盘手、网头,他们可以瞬间拉走或建立起几千、上万的队伍,他们真的类似将军,指挥全军万马,瞬间把市场抢占。另外,他们还使用宣传手段,在网上把别人做的视频打上自己的LOGO及联系方式,好像有点无耻,但是也不触犯法律。

  这又是另外一个层面的垄断造成的不公平。当很多直销新人踌躇满志时,自己的前辈们已经早建立起了稳固的江山。更为可笑的是,这些新人也被“信息不对称”玩的团团转,他们一接触到直销并且稍微看懂后,就犹如发现新大陆和初恋一样,不顾一切的加入和去拉人头。试问?你对整个行业了解多少?行业内有哪些企业?他们的特长分别是什么?哪个企业最适合你发展?行业趋势是什么?这其实是一种极端的不负责。

  我们知道,直销造就了大量难民,这肯定都是直销介绍人(又被称为贵人)间接造成的。我们很可能在无意之间改变了别人的命运,有的获得成功,实现梦想;有的则自信心被严重打击,无法走出阴影,很长时间一蹶不振。

  这不得不让我们深思。

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