南方略营销新观点,为您提供专业的营销管理新观点分享,以及新的营销策略分析。
营销新观点 您所在的位置:首页 > 营销专题 > 营销新观点
价格决策难获利的公司,一定是这几点没有做好!
发布时间:2018-5-30 11:24:31 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 摘自:
  

  定价对于企业的意义多么重大,相信大家都深有体会!


  在工业品和消费品行业,许多企业开始进军海外市场,面临着进入新市场如何优化定价确保长期可持续发展的挑战。电商、“互联网 +”和新技术的兴起,减少了商品流通的中间环节,并使价格更为透明,也给各类企业的差异化定价带来了新的难度。


  随着中国制造业升级转型,以高端市场为目标的企业,需要更有效地向客户沟通产品和服务的价值,提升定价决策的水平。


  那么,你知道,产品决策定价都需要做到哪几点吗?


 


  1——旧产品更便宜?


  西雅图一家叫Decide.com的科技公司曾推出了一个门户网站,为顾客预测商品的价格。经过一年的时间,他们分析了近400万产品的250多亿条价格信息,发现了一个奇怪的现象:比如在新产品发布时,前一代产品会经历一个短暂的价格上浮。这会让大部分人都习惯性地认为旧产品更便宜,所以选择买旧产品,结果价格比购买新产品还要高。


  【结论】价格的变化,会影响企业的竞争地位,也决定了企业的成本,更决定了塑造客户价值。


 


  2——所有的用户都要收费吗?


  我们知道,网游存在两个群体,大部分的免费玩家和少部分的付费玩家。


  而大部分免费的玩家,实际上被打包成一个巨大的“陪太子读书”的团体,供付费玩家们杀戮、领导、指挥。而且,付费少些的人同样要陪付费更多的“大太子”们读书,这样就形成了一个平衡的游戏生态。


  【结论】不是让所有的用户都付钱才是好的定价决策,结果反而会不好。


 


  3——好产品也需要“托”来衬


  一些电商网站为了促进明星产品的销量,往往会设计一些产品做“托儿”,来衬托出明星产品的性价比。


  假如说这个网站上卖两种规格不同的洗发水,一种是500毫升装,标价30块;一种是1000毫升装,标价35块。一般消费者对比两款产品后,大多数都会买35块1000毫升的产品,因为觉得更划算。


  【结论】这就好比两兄弟开商店,一个价格高,一个价格低,其实都是为了推动用户购买的一种手段。


 


  4——“我去帮您申请一下”


  我们在买东西,尤其是大件的时候,比如去汽车4S店、房地产中介等,经常会看到业务员说决定不了价格,需要打电话请示主管,这个叫作压单。销售员会隆重介绍过来压单人的身份,是主管或是经理,以激发顾客情感上一种被尊重感。


  人性中那种可以讨到更多便宜的心理,以及认为“这是这家店价格底限的预设”就会被调出来。如果前面的感觉非常好,你会非常想听听这个压单人的讲述。


  【结论】尽管我们知道这都是商家的套路,但就是在此时不自觉地打开了接受情感输入的“天线”的。


 


  5——短期价格&长期价值


  一项研究表明,人们对价格虽在购买时普遍敏感,但是对价格的记忆往往是短暂的,很快就容易忘掉。同时,人们记忆的质量却非常长久,不论好坏,都会一直伴随着我们。


  这给我们的启示是:一是不要追求一味低价;二是一定要注意质量。


 


  6——所有的模式都非一成不变的


  很多人看书都是看不完整本的,但是却付了整本的钱,这合理吗?而有的页面你反复阅读,说明是更有价值的内容,是不是应该付给作者更多的费用呢?


  亚马逊为此设置了一种全新的计费模式,即将颠覆作家和出版商通过作品赚钱模式的全新系统。具体来说就是,亚马逊开始将按照读者阅读的页数,而不是作品出售的数量来向出版商及作者支付报酬。


  【结论】充分证明一点,没有做不到,只有想不到。


 


  7——付费与市场


  2016年,亚马逊电子书包月服务正式进入到了中国市场,在不到一年的时间里中国的注册用户量在美国和英国之后,成为全球第三大电子书包月服务市场。根据亚马逊的统计,用户在注册三个月后,平均阅读量和图书购买量都在大幅增长,阅读量比购买之前提升了将近40%,下载量几乎翻倍。


  ★数据还显示,付费中文书的阅读完成率是免费中文电子书的3倍。这说明我们的用户们付费阅读的习惯在逐渐养成,而且付费阅读还可以提高阅读完成率。


  【结论】用户的免费(付费)习惯并非是一成不变的。


 


  8——看似亏本的决策


  2005年Amazon推出Prime,允许用户缴纳79美元即可享受免费的快递两日达服务(在当时下单后用户等待的时间普遍在5天以上)。这一项服务在内部曾经饱受争议。如果快递公司单笔订单的成本是8美元,而Prime会员一年有20笔订单的话,那么公司一年的运输成本就会达到160美元,这远高于79美元的会员费。这项服务对公司来说成本太高,没有办法达到盈亏平衡。最终,创立亚马逊贝佐斯一意孤行还是坚持了下来。


  事实证明,Prime在接下来的几年里取得了巨大的成功。加入Prime的会员在亚马逊的消费额平均翻了一番,大量的顾客因为这一项服务成为亚马逊的拥趸。结果,Prime成为亚马逊成功甩开eBay的关键决策之一。


  【结论】唯“快”至上的时代,在改变商业决策前,是否已经充分了解到客户的需求很重要。


 


  9——照顾好你的会员


  调研公司CIRP的数据显示,亚马逊Prime会员每年平均在亚马逊消费1200美元,非Prime会员仅500美元。星巴克会员的消费次数是非会员的三倍,而且会员在以每年18%的速度增长。


  市场调查机构MarketWatch的数据显示,存在星巴克会员账户里的金额达到12亿美元。会员可以建立一种可持续、可信任的正式关系,这种关系是相互的。


  【结论】企业将提供给会员更好的福利,会员则有更高的忠诚度,甚至提供建议,帮助企业改善产品。但很多人想得到,却极难做的到。


 


  10——谁先出价


  很多时候我们按照正常的逻辑都认为,等待对方开价,然后我们再砍价,这样会取得砍价优势。但是社会心理学家做过一系列实验,研究结果显示不管是买家还是卖家,谁先开价,结果就对谁更有利。


  比如,在一个收购工厂的实验里,如果买工厂的人先出价,最后成交的价格是2000万元;如果是卖工厂的人先出价呢,成交价格就变成了2500万元,明显要更高。


  【结论】充分抓住客户的心理,在抛出高价格的同时塑造产品的高价值,是一成不变的真理。

打印 | 关闭  
 * 相关文章
已有 位对此新闻感兴趣的网友发表了看法
 * 讨论区
(以下评论仅代表个人观点,概与本网站无关!)
营销专题  
point 营销新观点 (篇)
point 营销人物 (篇)
point 营销案例 (篇)
point 直销 (篇)
point 电话营销 (篇)
point 国际市场营销 (篇)
point 消费品营销 (篇)
point 营销资讯 (篇)
point 渠道建设 (篇)
point 终端工程 (篇)

 

 主页关于南方略招聘信息合作良机友情链接联系方法│   南方略咨询 版权所有 客户热线:18664305161(24小时)联系人:王小姐
粤ICP备11044296号-1   技术支持:火云间网络