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直控终端管理--你如何才能HOLD住
发布时间:2011-10-13 14:10:02 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 林若海 摘自:
  一直以来,对于加盟体系的厂家,很难去规范店面的管理,无法真正做到厂家直控终端。

  笔者一直以来都倡导加盟商体系的厂家务必要做到直控终端,因为如果厂家不直控终端,加盟商的很多行为就可以“为所欲为”,甚至会出现品牌变成杂牌经营的情况。例如,店面导购形象服装不统一,店面门头不统一识别效果差,装修风格不统一等等,这些不统一因素都是加盟商体系的天敌,是加盟体系的耻辱,更重要的是,这些不统一都会给厂家品牌形象带来不可估量的影响,而这些都是由于厂家没有直控终端而造成的。

  为了解决定制行业这一特殊的属性,笔者历时2年时间做成一套科学的直控终端的管理方法。直控终端不是行业专家所谓的一句话,一个标语,而是一个非常庞大的品牌终端管理系统,在此笔者无法一一展开,只能通过一个简单个案例进行抛砖引玉,希望能够给众多喜欢终端,研究终端的市场管理者提供一点点思路。

  我们知道,直控终端绝对不能是单纯的打压政策,而更多的应该是给出方法,给出帮助。就比如,抵御洪水除了筑坝外,更多的就是能够引流。因为我们知道,筑坝只能维持一时,更多的时候是要靠引流,否则这次洪水你可以筑坝,下一次更大的洪水的时候你就面临堤坝不够高的危险,所以,真正抵御洪水只有2手抓,一手筑坝,一手引流。终端直控管理也是如此,我们很多厂家只记得筑坝,也就是打压,而忘记了引流,指导。

  人总是不喜欢让他人违背自己,所以,厂家在管理商的时候,记得如果有顺应商的思路一定要顺商思路,只有顺势,才能真正的帮助终端的经销商,才能让她们不起抵触心理,才能真正起到直控终端的作用。

  所以,笔者认为,直控终端筑坝重要,引流更重要,这就是为什么很多企业在往做大的路途中出现失误的原因,因为她们都认为筑坝比引流重要。比如,让加盟商开大店,就是单纯的强势政策,给出期限不开就撤店。这就是典型的筑坝政策。这种政策可不可行,可行,对于企业来说,完善渠道无可后飞,但是对于终端经销商来说,他们的想法是什么?他们认为你们企业现在牛了,动不动就是要政策压我们。长期以往,会造成他们对品牌的忠诚缺失,因此,在使用筑坝政策同时,一定要使用引流的政策。务必要引导好经销商开大店的作用,企业支持的方式方法。给出的政策,这一点在橱柜行业欧派做得是风生水起!但是,并非每一个企业都是欧派,欧派的成功有时间的必然性。所以,每一个企业在直控终端方式上一定要结合自身的特点。做到引流和筑坝一起抓!这样才能真正将终端HOLD住。

  笔者在《品牌终端管理系统-直控终端》的课题中就有很多引流的方法,例如,很多橱柜、衣柜等经销商加盟一个品牌后,在当天从来没有做过售后,这个时候怎么办?厂家怎么办?首先,厂家是不可能代替加盟商去做售后服务,那么我们应该怎么样直控终端,让经销商去做售后?

  这个时候厂家要想经销商听自己的,做好当地售后服务,首先就得做出了有利于方便终端做售后的一套流程方案。并却预算处做售后的费用和回报。更重要的是要告知经销商怎么去做!怎么样做得好!这就是引流,就是顺着经销商的意愿去将企业原本目标实现。

  企业管理者要懂得换位思考和反思问题。站在商的角度考虑问题,我们不难发现,其实经销商并不是真的不愿意去做售后。他们骨子里还是想将店经营好,谁都不想自己投资进去的钱打水漂。

  经销商不愿因做售后有很多原因,比如最直接的就是担心增加成本,还有就是经销商本身不知道怎么去做售后等等,这些原因都导致加盟商不愿意去碰售后。也造成很多品牌的橱柜,衣柜产品最后都成为了城市“孤儿”,极大的影响到品牌的口碑传播From EMKT.com.cn

  所以,直控终端一定要给方法,给指导。下图为笔者为某墙纸品牌推出直控终端店面管理的物料法宝之一《终端客户合同档案袋》。笔者通过给出指导和方法给经销商,最终达成经销商愿意主动去做售后服务。

  档案袋栏目设计分为,序号,客户姓名,客户联系方式,合同金额,具体住址,档案袋名称为《XXXX产品XXXXX小区客户档案袋》,或许看到这个袋子,很多人都会有一个疑问,这个档案袋到底有什么作用?这个小小的档案袋作用不可小视。它有四大作用:

  1、便于专卖店归类区域销售情况,明确每一个小区客户合同存放,保证客户档案不流失。

  2、年度做售后时候,可以一目了然,看到某小区,某客户,某金额(在金额方面,值得一提的就是如果经营的产品是橱柜,合同金额可以划分为柜体,台面,电器,五金,总金额)

  3、当遇到客户投诉的时候,便于快速查找客户信息。

  4、作为终端销售道具,当客户犹豫不决的时候,拿出来,第一显得品牌非常规范。第二可以告诉客户我们有很多你这个小区已经在我们这里订购,您还有什么担心的呢?

  小小的档案袋居然有怎么大的作用,但是真正的作用就是为了厂家规范直控终端的售后行为。笔者在文章上面中强调,我们直控终端不能只是筑坝,更多的是要懂得引流,给经销商方法,给经销商指导,任何经销商最终的想法都是想将店面经营打理好,多赚钱。

  笔者在某知名橱柜品牌历任市场经理的时候,就曾在某区域进行试点,亲自用此合同袋说服加盟商做售后。

  当时,笔者走访市场,到一个5年都没有做过售后的专卖店,笔者直截了当的问老板,是不是觉得做售后很难?老板回答,是的。都不知道怎么去做。笔者再问,是不是觉得做售后很浪费钱,老板也是比较老实人,爽快的回答,是的。说完后,笔者告诉老板,售后一点不难,你信不信,老板说不信,笔者再说,售后能赚钱,你信不信。老板说不信。

  笔者爽快的笑了笑,拿出一个事先准备好的档案袋,老板看了看,说这个有什么用。笔者告诉老板,有了它你以后的售后一点都不难,有了它以后你每个月可以增加5-10个单。

  老板的兴趣被调了起来,追问笔者这个袋子有那么神奇吗?笔者笑而不语,过了一会笔者告诉经销商知道做售后的终极目的是什么吗?经销商像是被厂家洗脑过一般,官方语言的回答笔者,目的不是为了品牌口碑吗?笔者告诉经销商,错!售后的终极目标就是为了赚钱。

  经销商顿时惊愣?说,第一次听说!

  笔者告诉这位经销商,我们做售后目的就有2个:

  1、为了品牌传播的口碑

  2、第二是为了赚更多的钱。这个是我们的终极目的。(经销商对什么感冒,对赚钱,只有钱才能驱动)

  经销商显然觉得笔者是“自己人”,于是真诚的说,那你觉得我们应该怎么做售后呢。笔者说,只要你平时使用我交给你的合同袋,售后难题迎刃而解。

  随后笔者详细告诉经销商怎么使用这个客户合同袋。比如,从档案袋,我们就可以知道,那个小区的客户,如果你要做售后,肯定不是全部撒网,而是挑选有价值的客户,什么是有价值的客户?有价值的客户有3点,第一,客户的购买产品合同金额高,第二、客户的身份地位高,第三,客户所在的小区有二、三、四等期新的楼盘。

  例如,你这个月准备要做售后,将所有合同袋拿出来,看合同袋的小区名称,如果这个小区,还有二期工程,那么这个就是我们的售后目标小区,然后再看,这个小区,合同金额较大的是谁,给这些人做售后容易传播品牌,更容易带单。(这里有具体的操作方式和方法,在此不详细展开)再看,这个小区里有没有地位比较特殊的群体。

  这位经销商朋友根据笔者的服务模式做了一次售后回访工作,花费不到1000元,给那位经销商老板带来二期40多个订单。平均每个订单有八千元以上。从那次后,那位经销商都是非常主动每一年至少一次全面的售后回访。当经销商尝到甜头真正“上路”后,你想拦都拦不住。

  这就是笔者推崇的引流,就是给经销商提出要求的时候,明确给经销商的方法,让他知道怎么样去做,知道这样做后会带来哪些好处!

  通过引导这位经销商走上规范的店面管理道路,不仅仅让他的真正担负起作为区域加盟管理者应该履行的义务,更重要的是通过这种行动,从此让这位经销商懂得如何做好售后。让厂家化被动为主动,真正直控终端,HOLD住了经销商的售后服务。让经销商的店面客户信息管理真正走上规范之路!

  这就是直控终端的方式之一!厂家管理者你的终端市场能直控了吗?你的终端市场直控管理能HOLD住了吗? 

  希望本文能够给加盟体系厂家终端指控管理带来一点帮助!

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