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销售管理咨询 | 品牌厂家如何做好价格体系管控，避免渠道商低价乱价

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时间：  2023-05-30 浏览人数：  0

摘要：
　　品牌如何做好价格体系管控、 电商控价维权打假 、如何设计价格体系、如何稳定市场价格、如何调整价格体系、建立一套科学、适应性强、可操作性的价格体系，是企业维护自身利益、调动经销商积极性、吸引顾客、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。
　　
　　品牌市场价格混乱表现：
　　
　　一是流通价格倒挂。按照市场规律，产品价格随着流通环节的增加，销售费用增加，产品销售价格也在增长。但是由于种种原因，产品沿着分销渠道流通，价格不是按递增的走势递增，而是出现二批价低于一批价，零售价低于批发价的倒挂状况。严重的造成分销商的利润损失。
　　
　　二是冲流货，也就是通常所说的串货，主要原因是低价—低于被冲区域的市场价。企业为了增加市场铺货率，抢占空白市场，往往要选择代理商、经销商或自建分公司的销售模式。
　　
　　代理商、经销商或分公司是按照区域来选择和建立，并规定在指定区域销售产品。但由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使，分销商、分公司或办事处，没有按照公司规定，而是将产品以低于其地区域的市场价格，销往该的区域，造成该区域市场产品销售价格的不平衡，形成窜货现象。
　　
　　三是直销带来的市场价格不平等，造成市场混乱。随着市场竞争的加剧，领导的品牌靠规模、品牌、管理形成对二线品牌、地方品牌的冲击:地方区域品牌靠地区优势对非地方品牌的反击，使的企业特别是中小型企业市场难做。原有将产品分销给分销商，让其靠自身的网络辐射能力，自然销售的时代口显老化，“坐商”让市场更加难做。
　　
　　这种形式，主要是由企业设在各地的直销经营部、分公司与当地经销商之间销售区域、终端或产品没有界定清晰，造成企业内部的冲突。主要原因是公司管理工作混乱造成。
　　
　　南方略销售管理咨询顾问表示品牌厂家要做好价格体系管控，可以采取以下措施：
　　
　　1. 设立合理的价格策略：根据产品生命周期、市场需求、成本结构、竞争环境等因素，设立合理的价格策略，包括销售价格、折扣、促销等，确保价格是符合市场价值的。
　　
　　2. 控制销售渠道：品牌厂家可以通过控制销售渠道来管控价格，例如选择与有实力的商业代理商合作，规范销售协议，要求遵守规范的销售政策，控制透明度等，确保价格稳定与公正。
　　
　　3. 建立销售政策和约束机制：在销售协议和约定中，建立规范化的销售政策和约束机制，例如维护价格公平、不授予隐性折扣或其他额外优惠、禁止恶意销售、违规打折等行为。
　　
　　4. 营销活动和促销管理：品牌厂家可通过促销和营销活动来管理价格，但同时要注意掌控好销售成本和市场需求，避免价格波动过大，影响品牌形象和销售利润。
　　
　　5. 聚焦渠道管理：不断优化渠道管理流程、掌握市场信息、制定灵活且精准的拓展配额等方式去支持主流渠道，更快速协调调整非主流渠道提高资源投放产生效率。
　　
　　6. 通过数据处理来开展分档定价: 根据实际销售数据情况，将客户分成不同层级，并以不同的方式来定价，例如按照下单量和销售额折扣比例递增、按照不同的客户组是否需要定制服务来定制不同的价格等。
　　
　　以上措施能够帮助品牌厂家建立价格控制机制，更好地管理价格体系，提升品牌价值和市场竞争力。
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