营销咨询 | 经销商终端开发遇到问题解决不了？该怎么办
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时间： 2022-12-12
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摘要：
市场上，经常有业务员带着自家产品去找经销商，让经销商去做。话术一般都是：我们的产品怎么好了，公司怎么牛逼了，老板怎么厉害了。
其实，这些在经销商看来，都是废话，我们关系很好吗？上来就弄的跟你很熟似的。你的产品好你自己做去。常常业务员拜访过这次以后就没下文了，那如何才能顺利开发客户，开发经销商呢？
今天，带领大家看看如何进行经销商开发？
一、明确目标
1、产品定位：认清自己产品的定位；（产品的主次要消费群在哪里、这些消费群的主次要消费场所在哪里）
2、终端分析：调查终端情况，并进行分类。分清哪些是主要终端、哪些是次要终端；调查清楚这些终端的供货商都有哪些。
二、观察市场
1、终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；
2、各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；
3、终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。
4、了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等。
5、观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。
三、选定潜在目标
在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。
与店员和促销员的交流。
与各类经销商的交流。
与消费者的交流。
四、准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
熟悉目标经销商的资料。
企业资料、产品资料、招商手册和样品。
当地市场运作规划方案。
研究经销商可能提出的异议和应对策略。
规范的经销合同书。
其他方面谈判所需资料。
五、择机拜访谈判
在谈判时一定要注意：
保持友好的谈判氛围。
认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。
显示出你的诚意。
让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。
讨价还价，适当让步。
一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。
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