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工业品企业营销人员管理的三大法则

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时间：  2022-06-22 浏览人数：  0

摘要：
　　无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将营销人员（销售人员）管理列为重点，但营销人员（销售人员）管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。
　　
　　当前中小型企业里存在着营销人员（销售人员）管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多营销主管（销售主管）其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！
　　
　　营销主管（销售主管）可以大致分经验型与专业型两大类，但就对营销人员（销售人员）管理而言，两类营销主管（销售主管）却并无二致：都是将营销人员（销售人员）视为执行营销/销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
　　
　　现在的营销人员（销售人员）管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！
　　
　　那营销人员（销售人员）的高效管理、销售任务的合理制定、销售工作的跟进、销售数据的查看分析......这些销售管理工作，企业要如何做好呢？南方略营销人员管理咨询师认为，营销人员管理可以遵循这三大法则：
　　
　　法则之一：沉浸于熟悉的环境，容易迷失方向
　　
　　人性的特点就在于：时间会让人产生“审美疲劳”。曾经出过国的人有这样一种说法：出国的第一天，其新鲜感可以写一本书；出国的第一年，其新鲜感可以写一篇文章；出国一年后，已经一句话都写不出来了。
　　
　　专家研究表明：一个一线营销人员在同一个市场工作三年以上就会丧失自我意识，失去对环境的判断能力。对问题视而不见，被问题所同化。在三年内都没有解决的问题，很难指望以后能够解决。
　　
　　所以，南方略营销人员管理咨询师建议是一名一线营销人员在一个市场工作超过三年，如果适合提拔，就尽快提拔；不适合提拔，要异地调用；如果不适合异地调用，最好予以辞退。
　　
　　如果迷失了营销方向，营销经验又有何用？
　　
　　法则之二：让新手跑客户，熟手去成交
　　
　　让高水平的人做简单的工作，是否做得更好？答案往往是否定的。所以，管理中有句谚语：大材小用，基本无用；小材大用，基本有用。
　　
　　人之本性告诉我们：低水平的人做不了复杂的工作，高水平的人却不愿意做简单的工作。生手愿意做简单的“跑腿”工作，熟手却只愿意做“画龙点睛”的工作。如果让一名一线人员负责一个区域的所有工作，一定有一些工作没做或没做好。
　　
　　在一个团队中，我们发现新手跑客户最勤，熟手成交率最高。能否让熟手像新手一样勤跑客户，新手像熟手一样高效成交？肯定很难。正因为如此，需要进行团队搭配，让新手勤跑客户，然后让熟手去成交。
　　
　　法则之三：人的本性是发挥优势，回避劣势
　　
　　通常来说，人的本性是发挥优势，回避劣势。结果是：会做的越做越好，不会做的干脆放弃。
　　
　　如果让一名普通一线员工既负责传统业绩又负责新业务，通常只有一项业绩做得很好，多项业务同时做得好的属于少数、另类。
　　
　　有些销售经理经常迷惑，为什么老产品卖得好的市场，新产品推不动，而新产品销售情况好的地方，老产品并不畅销？正常情况应该与此相反啊！了解人性就会知道，老产品卖得好，就会聚焦于老产品，而忽视新产品。老产品卖得不好，就只有聚焦于新产品了。实际上，营销人员的注意力聚焦于什么产品，什么产品就会好卖。
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