作为连接厂家与终端用户之间关系的纽带，渠道商在中央空调行业扮演着不可或缺的角色。周旋于厂家与客户之间，既要承担成本压力，又要担当资金风险，渠道商与市场的博弈更能体现出中央空调市场的趋势和走向。2019年对于渠道商来说是个悲喜交加的一年，一方面，由于楼市低迷导致零售市场萎缩，精装配套占据了部分市场，部分小型渠道商生存艰难，渠道商之间大打价格战，利润进一步降低，许多门店难以为继，被迫转型或关门；另一方面，一部分渠道商的退出为市场留下了部分发展的空间，对于整合市场资源，规范市场秩序有着一定的积极作用。

 总体而言，2019年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征：

一、渠道分化格局显现 运行规则确定

在2018年度中，中国空调流通行业变革的格局趋势便已经显现，而新的格局的建立事实上是打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。2019年度中，渠道变革的态势在加速的发展过程中已经清晰显现出未来３－５年的格局，而且地域差异所造成的渠道格局差异也在事实上决定了工厂政策差异化。 

首先，在大中心城市和中心城市以连锁大卖场为主导的业态开始形成各类新的商圈，而且新商圈突破传统百货业态的综合概念，使以同类商品为中心的新商圈的聚集效应更加强化。但是商圈内部之间的竞争随着商圈在城市区域内地位的稳固而日趋激烈，激烈的业态模式内部竞争一方面使消费市场潜在能力持续释放，另一方面也使商圈的供应能力迅速接近市场饱合的临界规模，从而使商圈的竞争出现恶化的可能。

其次，随着连锁业态的成功以及对终端掌控能力的增加，以其为中心的厂商交易规则在2019年得到确立和强化。这一方面使连锁业态的操作规则迅速趋于规范，另一方面巨大的交易费用催生出的交易成本也在提高大连锁业态本身的进入门槛和各品牌的入驻成本。结果是，一方面可能会使两者的关系由原来单纯的战术型过渡到战略型，另一方面也可能促使连锁业态内部的整合提前到来。另外，由于规则的相对明晰和终端力量的凸现，使得规则的“刚性”在增加，连锁商开始拥有空调行业中传统渠道所不能拥有的货款结算、信用额度等优惠。于是，在传统渠道中工厂推动型的销售模式逐渐转变为连锁业态中市场需求性的生产模式时，2019年度中相当部分品牌都接到了连锁商数额巨大的订单，这样，从产品、政策到终端促销等方面对连锁业态管理上进行独立化已成为空调企业渠道管理的主要内容。

再其次，在不同的地域市场之间，渠道格局的梯度化和层级化现象日益明显，而且渠道的集中度在不断提高，渠道的扁平化趋势也在加强，因此占据格局主导的渠道力量在不同梯度和不同层级的市场中均不尽相同。显然，这对各工厂的销售模式、渠道管理、组织构成、工作方法都提出了差异化的要求，多种渠道组织模式并行运行也将成为必须，而这势必会决定各工厂在销售通路上的竞争能力。

二、业态分述

（一）连锁卖场——模式为王

在中国目前经济发展阶段，连锁卖场的业态模式被证明是相对先进、也是成功的，商业流通领域的改革以及商业资本力量的崛起使这种模式的发展具备了良好的外部环境。2019年度中，在大中心城市和相当部分的中心城市，已经形成了以连锁卖场为主导的渠道格局。各种新兴的管理手段和管理技术的引入也为大连锁的规模化扩张奠定了坚实的基础，内部管理的调整以及适应集约化经营需要的流程的建立在2019年度也取得了实质性的进展。由于连续几年规模的迅速扩大，规模成本与管理手段之间的平衡仍然是一个值得连锁商关注的重要问题。而更为重要的是，国美和苏宁的上市证明了商业模式创新的可行性和商业资本的价值，也成为事实上新兴商业模式正式主导大中心城市和中心城市终端市场的标志。而同时，区域性的连锁商发展势头在2019年也相对稳健，其在稳固大中心城市和中心城市与大连锁锁商的比较竞争优势的同时，更多地将扩张重点放在相应的中心城市和次中心城市，但其发展仍然显现诸多的不确定性。

另外，随着以新业态为主的新渠道格局的确立，连锁商之间的竞争也呈现出加剧的状况。而且“强者恒强”的诱惑，使得连锁商将发展的重点放在规模扩张，这一方面为他们带来现实利益的同时，也使经营成本急剧上升，如何找寻现有经营、管理手段和方法所能支持的“临界规模”将成为各连锁商亟待解决的问题。 

（二）传统专营商——沉浮既定

在各类型的市场中，传统空调专营商仍然是一支重要的渠道力量，具有优势的大传统专营商已经找到了各自的目标并且日趋定型，他们将在未来渠道格局中继续占有不可或缺的位置。在大中心城市和中心城市，包括区域专业化连锁、专业代理服务商，跨环节、跨产品、跨行业的综合代理服务商等均是他们选择的方向，而且转型后的辐射力也在进一步增强，城郊市场乃至区域城市带中其他城市市场中已经看到他们的身影。而另有部分专营商由于种种原因开始丧失优势，从而逐渐退出家电经营舞台。

在次中心城市和县乡市场中，传统专营商仍然具有较强的相对优势并占据渠道格局的主导，但是随着区域连锁商对这部分市场的渗透，一部分次中心城市的渠道变革已经开始，不过在不同梯度和不同层级的区域中，变革的速度是不一样的。所以，如何利用自身的优势，在变革中找到自身的新的定位，或者加强巩固独有的不可替代的优势，应该是摆在传统专营商面前的问题。

另外，随着行业整合动荡的加剧，按旧有游戏规则操作的传统空调专营商风险大增，2019年度中不少专营商也退出行业经营。这一方面提高了传统专营商的集中度，凸现出优势专营商的渠道力量，促使大品牌和大渠道的更紧密联合，另一方面也降低了传统渠道的投机性，促使其风险意识增强从而回归商业流通本质。 

（三）百货业态——向综合经营发展

在大中心城市和中心城市，随着新的连锁业主导终端局面的形成，传统百货业态在家电等消费品类经营上已经处于劣势，而且以此所形成的聚集效应也在相应下降，这进一步使得家电等消费品类在传统百货商场中的经营比重下降。但是，在部分中心城市和次中心城市，一些经营体制以及思路变革相对较早的大型百货商场在家电品类经营上仍然拥有较强的竞争力。不过以专业品类经营为主体的连锁新商圈的形成继续在蚕食他们的市场份额，所以进一步的调整仍然还是其面临的主要问题。

一部分百货商场在大家电经营上逐渐保守乃至采取放弃的态度，而适当引入数码家电的经营，并将经营重点转向服装、化妆品、珠宝等利润相对较高的品类，而经营特点则逐渐向档次化、综合化、品牌化、时尚化发展，从而充分发挥出传统国有大型百货商场的品牌优势。另有一部分百货商则针对当地市场实际情况将传统大家电经营剥离，然后引入连锁业态的某些经营特点进行独立化运作，一方面他们继续拥有原来的品牌和政策等优势，另一方面他们又以连锁业态的规律进行运作。如果体制合理并真正按市场规律运营，其仍然会在市场上继续占有一定优势。

另外，在低梯度和低层次的市场中，传统商业系统，二轻系统和物质系统所拥有的一些百货商场仍然占有较强的优势，但随着市场的发展，变革仍然在所难免。