渠道规划与经销商管理咨询

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时间:  2019-01-11 浏览人数:  0

摘要:

  产品概述

  在一定程度上,渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下,渠道规划及管理成为企业用力的关键点。

  渠道是否合理和畅通至关重要,可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道,企业的产品就难以转化为货币,企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此,可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。

  而企业的产品要想进入终端完成销售,除了自有渠道外,最重要的是要依靠经销商。经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验下,继续厚积薄发,大浪淘沙中求得生存,对企业的重要性不言而喻。


  服务内容

  南方略引入并开发了适应中国企业的渠道规划与经销商管理方法论和技术,包含:

  南方略十种渠道类型:

  1.pc端电子商务渠道:电子商务BTOB渠道、电子商务BTOC渠道;

  2.手机端渠道:微信渠道、手机淘宝店

  3.电视购物渠道

  4.渠道长度:长渠道、短渠道、直销渠道

  5.KA卖场渠道

  6.商超渠道

  7.连锁渠道

  8.路边散店渠道

  9.展会渠道

  10.交易市场渠道

  南方略总结不同行业及代表企业的渠道模式:

  1.宠物用品店O2O模式。

  2.服装的连锁加盟模式。

  3.水果行业(如:百果园)的直营连锁模式,密集布点。

  4.农资连锁的金融连锁模式、技术连锁模式。

  5.电商平台的电商协销模式。

  6.可口可乐的101模式。

  7.畜牧动保的渠道扁平化的联合分销模式。

  8.医疗器械行业的分公司运作模式。

  9.自建线下交易市场模式,如:红星美凯龙、沃尔玛。

  10.自建线上交易市场模式,如:淘宝、京东。

  11.建材、陶瓷、家居、服务行业的店中店模式。

  12.蛋糕店的零渠道模式,电商直接配送。

  13.饲料/化肥,全国布点设厂模式。

  14.工业品、禽药零渠道,大客户销售模式。

  ......

  南方略渠道体系规划设计工作内容:

南方略渠道体系规划设计工作内容

  南方略十种经销商类型:

  1.公司型经销商

  2.家族式经销商

  3.夫妻店经销商

  4.官员型经销商

  5.资本型经销商

  6.技术型经销商

  7.连锁型经销商

  8.电商型经销商

  9.多元化经销商

  10.关系型经销商

  南方略经销商管理体系建设工作内容:

南方略经销商管理体系建设工作内容

  服务特点

  南方略渠道策略观点:

  1、新型渠道:技术型、智能型、品牌型、金融型、公司型,正成为市场渠道主体。

  2、企业从依赖渠道向主导渠道转变。

  3、企业在市场中,要从没有渠道管理向有渠道管理转变,而且渠道管理的重心要转向终端。

  4、企业渠道政策的重心从经销商环节向零售商环节转变。

  5、渠道激励应该从渠道经销商、零售商深入到客户。

  6、渠道窜货将让企业伤害巨大,需要铁腕手段治理渠道窜货。

  7、电商渠道、O2O连锁渠道、微商渠道等新型渠道模式是企业渠道的新势力。


  方法与技术

  南方略渠道体系规划设计部分模型:

渠道体系规划设计部分模型1

渠道体系规划设计部分模型2

渠道体系规划设计部分模型3

渠道体系规划设计部分模型4


  南方略经销商管理体系建设部分模型:

经销商管理体系建设部分模型1

经销商管理体系建设部分模型2


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