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好孩子公司小龙哈彼专卖店店面销售案例集锦
发布时间:2010-5-14 9:16:48 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 张瑞 摘自:
    本人现将所负责的华北、东北、西北专卖店一些成功和失败的店面销售案例收集整理如下,希望能给大家一些启发。

  (以下案例由好孩子公司员工、好孩子、小龙哈彼专卖店长、导购提供,主人公“我”指案例提供者)

  第一部分成功案例:

  一、相信直觉

  1、我销售过女装。一个深秋的中午,一位女士从扶梯上来,发现她没穿外套,没拿包。她走过第一个专柜,店员没在意她;第二个柜台的营业员也没和她打招呼;我是第三个专柜,看到她过来,我立即热情地给她介绍。她决定要购买2件外套后拨通电话叫来一位男士买单。我暗自庆幸自己猜得不错,她是坐车来的,男士估计是她司机。(北京燕莎商场好孩子专柜提供)

  2、06年10月的一个早晨,我在做清洁,来了一位60多岁穿着考究的大妈。我当时想,她估计会给孙辈买东西。于是,热心招呼她坐下,边打扫卫生边和她聊天。原来她孙子快出生拉。她要提前做准备。我把童床图片拿给她看,给她倒热水,还介绍了童装、用品。半个月后,她购买了一辆推车、床、衣服、用品,有3500多元。此后,大妈还经常光顾来看看我们的新品。(乌鲁木齐王府井好孩子专柜店长提供)

  二、只要我的服务态度好

  1、早起的鸟儿有虫吃:我上班总喜欢早到。一天早晨做店务时,一位男士进来后,一声不吭,随意翻动着衣服。我觉得他不会购买,但职业习惯告诉我不能放过一个顾客,边笑着问:“给多大小孩选,男孩还是女孩?”“一岁半,男孩!”男士边说边拿起一件套头衫说:“领口小,能穿上去吗?“能!”我把衣服套到自己脖子上,客户决定购买。我又给他推荐一款价格118元的裤子,他嫌贵,交完套头衫的钱就走。我对着他的背影说:“欢迎下次光临!”结果,10分钟后,他又转回来购买了那款裤子。(乌鲁木齐百盛好孩子专柜店长提供)

  2、耐心讲解:07年4月,我家小龙哈彼专卖店开业。当天上午人很多,有位大姐30多岁,较文静,挑了近一个小时,我心想,她肯定不买。但又不好意思走开,一直耐心给她服务。终于,在我转身要走向别的客户时,她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主,就直接找老板讲价。老板最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(石家庄小龙哈彼店店长提供)

  3、宁可弄错千个,不可放过一个:一天,有位穿着清洁工衣服的大姐来我们的柜台买T恤。我给她推荐了98元的,她嫌贵。我改推荐68元的,还推销了38元特价裤子。这样我的销售额比原来还多。(包头王府井小龙哈彼专柜店员提供)

  4、替客户垫钱:一位客户购买一件348元的羽绒服后到款台交款。一会,她面带遗憾地说,差20元钱,算啦。看到客户遗憾的表情,我想了想说:我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说,你信任我吗?信任!我大声说。第二天,客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友,她逛商场时,总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小龙哈彼专卖店店员提供)

  5、为客户着想:有一位孕妇要购买我们店内的一种商品,我觉得她暂时用不上,建议她不要买。我站在她立场上想问题让她很感动。随后,我建议她购买其他实用的商品,她爽快地购买,销售额近300元。(山西太原东方红小龙哈彼专卖店店主提供)

  6、不轻视民工:我销售小灵通时,附近民工常来。可能他们觉得我比较热情,所以经常到我的柜台来咨询,每次都问许多问题。说实话,我都快没兴趣给他们讲拉,同事们都说我白忙乎,我也有点疑惑。终于有一天,这几个民工带来了他们的工头。工头一下买了4部小灵通,发给了那几个民工,我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小龙哈彼专柜店员提供)

  7、爱岗敬业,偶然得大单:我很重视上岗的每一分钟,尽量让自己呆在柜台。那是在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天,几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等,我耐心讲解羽绒服的优缺点,回答了他们好多问题,最后他们竟然购买了200件,原来他们是本溪一个公司后勤部的。第二天,楼层经理当众对我进行了表扬,夸我爱岗敬业。(由沈阳小龙哈彼专卖店店员提供)

  8、客户3次对比羽绒服:开业当天,一位顾客8:30分来到我店,看上一款06女童羽绒服,问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等,我都一一耐心回答,但该客户还是拿不定主意,说再找个人过来帮看看,我说没关系。一会,该顾客带来一位朋友,和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍,该客户还没决定购买,说再和小猪版纳的羽绒服比较下,我还是耐心地说,没关系。约10分钟后,该客户径直走进店指着那款07羽绒服说,就要这件吧。(天津塘沽小龙哈彼专卖店提供)

  三、决胜付款前的一秒钟

  1、一次,客户购买了羽绒服要走时,我和她聊了几句家常,顺便告诉他还有新到的毛衣,可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能穿好孩子衣服,那该多好,不就更是“好孩子”吗?结果,她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后,再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较易成交。因为,她已认同了我和好孩子童装。(北京东单好孩子专卖店店长提供)

  2、一个顾客购买完裤子准备交款,我边收银,边给他说,那边还有和他配套的内衣和外套,看上可试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套。这样,我收银时就多收了180多元。(青岛佳世客好孩子专卖店店员提供)

  四、和陈列、连带销售有关

  1、销售两套衣服:经过好孩子公司工作人员的培训,我重新调整了陈列,把一套男婴童衣服挂在形象墙左边,女婴童挂在右边。不久,一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服,一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服,能一套、几套销售。(北京秀水街小龙哈彼导购提供)

  2、裙子畅销:有一款裙子,挂在那里一直无人问津。公司人员指导我把它和一件风衣搭配,搭配后感觉很好。当天风衣和裙子一下卖出两套,我想以后还多注意这方面的搭配。(由济南嘉华好孩子专卖店店长提供)

  五、运用基本技巧

  1、试穿衣服:我销售童装时,总建议儿童试穿。一个下午,一位穿着时髦的妈妈领着儿子到我们店购买衣服,感觉她没看上我们的衣服,正准备走时,我建议她给孩子穿上试试,穿上后她马上感觉不一样(其实新衣服穿在谁身上都会有新感觉)。在试穿了4套衣服后,顾客购买了其中的3套。(石家庄北国商城小龙哈彼专柜店员提供)

  2、多与小孩沟通:一个雨天的上午,来了一家三口,小女孩约三岁,看样子他们是逛街遇上了雨。妈妈看衣服时,我就哄着小孩,让她玩木马。妈妈选了一款裙子给孩子试穿后,爸爸说有点大。于是,妈妈继续挑选,我就继续哄小孩玩,同时不失时机地给她做介绍和搭配,最后妈妈还是购买了那款裙子。几天后,她又购买了5件衣服:2条裤子、一件T恤、一件红外套和一顶迷彩帽。她说女儿很喜欢到我的店面。(乌鲁木齐医学院校龙哈彼专卖店店主提供)

  3、用品试用装的妙用:晋城小龙哈彼专卖店开业当天,山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来,就主动上去给她介绍用品,并给她手背上抹了一点试用品让她感觉,她立刻说,感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样,跺脚就脚麻,大声喊就缺氧。有了这个切入点,分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车,共计1400元。

  4、开展电子商务:我是烟台小龙哈彼专卖店老板,从07年8月开始在淘宝网上销售小龙哈彼童装。目前,回头客已有10多位。

  六、促销促销,促就销

  1、“19元起”:河北好孩子分公司在07年年初做06秋冬装特卖,采取的促销噱头是“童装19元起”,以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买,效果非常好,10天时间销售额达65000元。

  2、40元特价衣:一天上午,一位女士到我店购买衣服,打折后50元的衣服,她非得给40元,我有点不愿意,转而一想,要不就给她吧,也算开张。付款后,这位女士觉得我店衣服物有所值,又挑了一件毛衣和裤子,但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到,她又转回来,还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样,40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售,这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小龙哈彼专卖店店主提供)

  3、小瓶矿泉水:乌鲁木齐夏天很热,我每天特意买一些小瓶矿泉水放在店里。每进来一位顾客,我都会奉上一瓶。大部分客户都能接受我的热情,其中一部分客户总会和我达成交易。(乌鲁木齐医学院校龙哈彼专卖店店主提供)

  第二部分失败案例

  1、和客户距离太近:有一天快下班时,进来一位女士,我走过去做介绍。还没等走到她身边,“别离我太近,好像对我的包有企图似的!”她半开玩笑、半认真地说。我当时就愣了!客户走后,我才想到,离客户太近会给客户一定压力,更何况我是男士。(乌鲁木齐小商品外贸基地小龙哈彼店长提供)

  2、不能连带销售:我在销售男装时,总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。(由天津滨江商场小龙哈彼专柜导购提供)

  3、没算清利润:我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次,有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低,我粗略一核计,觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走,我重新一算,觉得并不吃亏。马上出去找他们,发现他们已融入人流之中。(由天津凯旋门商场小龙哈彼专柜导购提供)

  4、收假钱:上班第一天我收了100元假钱,那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西,我觉得太破,请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他,我摸了摸觉得不像假钱,就找给了他。他拿过钱,逃似的离开我们店,这个举动让我觉得有点蹊跷,重新一验,假币!出去追时,已找不见那位顾客。(天津大港小龙哈彼专卖店提供)

  5、总是心太软:总不敢给顾客推销贵的商品,其实想想,一文价钱一货。有的客户需要贵的,有的需要便宜的。针对不同的客户,推销不同的商品。

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