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感冒产品,市场推广前我们要注意到的几点问题
发布时间:2009-4-23 11:09:13 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 查钢 摘自:
  
  自己本身是从事医药行业营销策划,所以是时常关注医药行业的发展,相关言论频现于各大网站和专业报媒,前日,有一个业内朋友问我,他有一个器械的预防感冒的产品(预防感冒和流感的纳米型口罩),已获得国家发明专利,因为种种原因,产品没能打开市场,资金、成本困扰日久,问我怎么办?言语寄予厚望,我很惶恐,产品的入市和效益的增长真不是我一番言语点石成金可以做到的,询问了一下他的情况,我说,这样,你就你关心和想了解的方面你拟几个问题,我来解答,虽不可能会有“起死回生”之效,但是作为一个业内者,可以一起探讨。

 

  1、感冒市场有没有利润?

 

  ——走量才有利润!或是独家经销以追求长远利润!

 

  于通路中的经销商而言,市场感冒市场根本不用教育,一则大家都熟悉,是看品牌就行了, 二则就看产品的差异化和独特性,关键是单品的利润(厂家的支持力度),特别是在指定的终端卖场,具有一定的垄断性,在提升产品销量的同时,提升了终端的知名度和指定度,才能达到双赢的目的。

 

  2、市场竞品及差异化在哪里?

 

  ——谁是竞品,我们要知道,传统的中药和西药是我们的对手吗?普通口罩是吗?还有所谓的按摩、针灸、药包治疗是吗?都不是!感冒是一种常见病,相关的冶疗方法和药物多得数不清,你的产品不可能把它们都视为对手,那么,诉求差别在哪里?

 

  我们的专利性,我们的纳米技术,我们的功效原理,别人没有,我们有!别人是几重治疗,我们是一步到位!而且,★最重要的是,我们只是为一部分消费者服务的,我们是为了一些不能受感冒困扰,本来在体质上处于弱势或是处于“呵护期”的消费者服务的,专业,更是专注!

 

  3、那么,我们价格上是否有优势?

 

  ——市场证明,市场上卖得最好的产品不一定是最便宜的产品,价格不存在globrand.com优势可能,主要是你的产品规划,你的产品切入点和市场定位要符合实际,我有多少钱就做多大的事,不要借债炒股,不要饮鸠止渴。

 

  从产品的使用和效果上,从产品的方便和远期利益上,★ 本品的最大优势是能补充同类产品、不是药物,使用完全放心,预防胜于治疗,能达到一般药物所不能涉及到的空白,正好是市场的补漏者,有绝对的差异垄断性。

 

  在文案的策划上,一定要挖掘出产品的核心价值,如何去张扬?既不能超前,也不能模仿,要形成自己的特色,这一点,要多向外企的优秀文案学习,打动点要与消费者贴近再贴近。

 

  4、谁才是感冒及并发症的主要受害者?

 

  A女孩子们、职业女性——对职业形象和个人形象有影响,淑女自赏,特别是处于经期的女性,身体的免疫力很低,加上感冒,身体肯定会很差,还可能会形成老病。(感冒的窘态让美丽的形象不再!)

 

  B产妇——一则是自已的身体,在哺乳时期对于药物是绝对的禁忌,产妇免疫力低下的时候,是并发症的主要受害者,二则是对于宝宝,更是承担不起生命的感染(让宝宝远离感冒的感染!)

 

  C有孕妇的家庭——环境影响一生,在怀孕6个月以上,宝宝出生6个月内,感冒,特别是流感,就像是一把悬着头顶的利剑。家人绝对是不能感冒,不能把流感传染给孕妇。

 

  D幼儿及儿童、体弱者、——未成年人,免疫系统不完全,身体发育有着致命的危险,(被感染了,感冒就像是过河的卒子,危害性更大!)经常性感冒或是被感染性感冒/对于一些重症患者,正在进行化疗、恢复治疗,这个时候更是不敢感冒,一旦感染,如同雪上加霜!

 

  5、我们的消费者主要在哪些领域?

 

  A十分注重健康者,如医护、白领、高素质人群。

 

  B理性消费者,对感冒病有正确的认识者,如医护、年轻妈妈、高素质人群。
 

  C对感冒病的后遗症特别关注的消费群体。

 

  6、他们的消费心理?

 

  ——改变不了别人,但可以改变自己,自己注意好了,就少一份可能性。

 

  ★关爱家人:受市场环境和市场气候的影响,自己不得不注意。

 

  ★听取别人意见:为了自己和他人(工作环境和个人形象方面),宁可信其有,不无信其无。

 

  7、他们的消费渠道在哪里?

 

  ——药店、孕婴店、妇幼保健院、医院或是品牌店,传统渠道是基础,新兴的购买地点要尝试。

 

  8、如何让能让他们主动购买?

 

  A可采用“恐吓式”,感冒的后遗症、传统习惯等方面入手

 

  B借用当前的环境,如新闻报道,身边的故事,医院的病例和个人加以引用

 

  C政府部门、卫生医疗单位宣传导向

 

  D告之这个产品的购买情况,现在以有很多人在购买,销量很好,不管是送礼还是自已用,都很划算,而且现在买,还有一定的优惠

 

  9、宣传的关键点的哪里?

 

  预防胜于治疗,不能只是一句口号。

 

  并发症的危害

 

  要听取家人、朋友的劝告

 

  健康是保贵的,自己不爱惜自己,怎么行?

 

  一般的感冒药都是事后治疗,这时已经病了,要想好也要有时间,

 

  患病就已经晚了,婴幼儿、产妇、老年人、患病的人、流感,正在感冒的人


  医生的意见

 

  关爱家人,爱心无限

 

  一个美女,感冒的样子,鼻涕直流,有什么形象?

 

  10、对于一些“小报消息”如何说?

 

  ——关于对产品的“故事性”(产品文案中的引申资料部分)说法,员工一定要熟记,在与代理商和消费者沟通时,要时不时的表现出来,以加深对方对环境的敏感度,对产品的关注度。

 

  另外,随时关注当地媒体对流感、感冒和温度的报道,以便能掌握最新的信息,与目档群体交流,有更多的话题说。

 

  随身带有相关的报纸、资料,必要时送对方一份,不管对方是买了还是没有买。

 

  11、对主要消费群体如何接触?

 

  ——试探了解,对方对感冒的了解、重视程度

 

  ——★强调感冒虽小,但是并发症是很严重的

 

  ——了解使用的对象是谁?(为了谁买)——引申说明其重要性——介始产品的机理(预防胜于治疗)——告之别人都在用——推荐购买优惠和购买地点——点一下目前周边环境气候和感冒发病情况——向对方表示关心,天气变化注意身体等。
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