刘祖轲:高手就是把一个县做出一个省的销量来(绝对实战)

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时间:  2018-06-19 浏览人数:  135

摘要: 现阶段的农资经营过于粗放!整个行业缺乏有深度的营销模式创新,更多的只是促销技巧的创新、停留在战术层面的忽悠,急需创新、急需突破!在农资品牌混战的现阶段乃至未来相当长的一段时期内:你的网点数量一定和你的销量成正比!

  看到这个标题,我相信绝大部分人会认为刘祖轲老师在吹牛,是一个带忽悠的话题,怎么可能,不靠谱。现在的农资市场多难做,一个市场销量不下降有增量都很不错了,把一个县做出一个地区的量来也是创造了,还做出一个省的销量,难于上青天。说的也对,农资市场销量难做,增量难做,实事求是地说出现一种情况,过去做的大的农资厂家品牌,近几年销量不增反降,能保持不降的就是优秀的。

  但是,我们确实发现,又有少许农资厂家在一些区域市场创造了奇迹,做出了巨大销量,比如,红四方在安徽一个省能销售48万吨复合肥,红四方在合肥及周边相当于1.5个地级市场,销量能达到20万吨,在安徽寿县一个县销量高达4万吨;前年鲁西化工在聊城地区共8个县销量高达17万吨。很多大复合肥品牌在绝大部分一个省份销量到不了4万吨,但是,红四方在安徽寿县一个县销量可以达到4万吨,真正做到在一个县卖出一个省的销量,其中必要成功奥秘和模式所在。

  刘祖轲常说,如果把一个乡镇当做一个县来做,就有一个县的销量,如果把一个县当做一个地区来做,就有一个地区的销量,如果把一个地区当做一个省来做,就有一个省的销量,关键在建立一个正确的市场模式与一套有效营销操作策略,成功绝不是偶然的。销量=经销商数量×单个经销商的销量,似乎做销售的人人都隐隐感觉,要增加销量必须增加经销商的数量,现在的最大问题是,经销商已经把“坑”给占领了,你要在当地增加经销商很难,一是区域业务人员不愿意增加,也不敢增加,二是经销商非常反感或根本不同意你增加。为什么?因为会伤害到现有经销商的利益,我把市场推开了,又找其他经销商来分杯羹,合适吗?十个现有经销商九个不干,另一个嘴里不说,心里一百个不愿意,只是不想得罪厂家而已。“你增加经销商可以,那我就不积极推你的产品了”,“不要再指望我几年完成目标”,新经销商的销量还没上来,老经销商的销量已经先下去了。业务人员也想增加经销商,但是,害怕增加,关系在这里,感情在这里,还指望现有的经销商完成任务。因为现有经销商销量下去后,自己提成收入立马减少,还得罪了现有经销商,里外不是人。一句话,现有经销商不乐意,公司业务人员又不敢。诺普信农化董事长卢柏强经常讲一句话“市场像海一样的大”,今天包括大的农资品牌的市场占有率都非常低,市场做的都非常粗放,市场潜力巨大,销量增长空间巨大。中国有31个省会,338个地级市,2838个县,4万多个乡镇,66万个行政村,请问:你公司有多少家经销商,有多少家零售终端?我可以在这里替你回答,你家的经销商太少了,你家的零售商也太少了。

  鲁西在聊城地区8个县6700个自然村,共有3500个零售终端在卖鲁西的产品,否则,怎么会有如此多的销量。今天众多农资品牌不是产品包装不好,不是产品效果不好,也不少价格太贵,也不少产品太少,而是消费者看不到、买不着,购买非常不方便,“你家的产品真是俏,开车十里买不到。”试想,一个乡镇,方圆几百里地,就一个零售店,厂家领导一方面批评业务人员产品销售太少,另一方面,我们的农民、我们的种植户非常的可怜,要开车十年才能买到我们的产品,这就是当今农资的现状。每个自然村一般面积1000-2000亩,每个行政村一般又有3个以上的自然村,每个行政村的面积起码在一万亩以上,万亩一分销:每1-2个行政村布局1个终端网点,在现阶段非常切实可行。

  怎么把一个县做出一个省的销量来?每县100万亩耕地,至少应该布局100个零售网点。

  每一万亩耕地,全年两次用肥,各类化肥总投入至少1000吨;1亩地两袋化肥。每一万亩耕地,复合肥(按占总量的40%计算)至少也得400吨;每一万亩耕地,一个品牌即使占当地复合肥总量的10%,也得40吨(标准的村级网点);为什么你区域的销量低于1000吨,是因为你区域的网点低于40个!

  现阶段的农资经营过于粗放!整个行业缺乏有深度的营销模式创新,更多的只是促销技巧的创新、停留在战术层面的忽悠,急需创新、急需突破!在农资品牌混战的现阶段乃至未来相当长的一段时期内:你的网点数量一定和你的销量成正比!