向华为学习丨大客户营销业务管控中,大客户组织构架如何搭建?

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时间:  2018-05-19 浏览人数:  211

摘要:跟华为学习丨大客户营销业务管控中,大客户组织构架如何搭建?

  对于企业在大客户营销业务管控中,如何搭建大客户组织结构是非常重要的。因为相对于小客户相比,大客户需要企业花费更多的人力和物力等资源进行支持。所以,相对的资源合理组合分配更显的重要。

  而大客户营销业务管控中的大客户营销理念是基于企业战略的一种经营管理理念,而组织构架的变革也因此产生。根据用户的需求进行企业产品的创新,以客户的决定来影响改变企业的组织结构和流程,是企业战略调整有章可循。为此,大客户组织构架的搭建还需从了解客户需求开始。

  大客户组织构架需从以下6个方面多做考虑

  1.建立专业化的职能管理部门:

  建立专业化的大客户职能管理部门,为大客户管理提供组织支撑。主要任务,了解特殊的客户需求,对资源进行整理,将客户反应出的问题进行划分。

  2.建立大客户支持小组:

  建立基于客户管理流程的跨团队、跨职能的大客户支持小组。主要任务,利于各部门的协调工作,以及资源的共享交流,以此来迅速调集与配置企业资源来满足大客户管理的需求。

  3.为服务大客户重新整好流程:

  为服务大客户重新整合现有的流程。无边界协同,要求所有流程、环节和部门的对接都是无边界、无阻隔的,各个部门和员工都要以整体利益为重,强化团队意识,主动承担责任,为其他部门提高工作效率作贡献,为最终成果的最大化做贡献。大客户管理要求面向客户,缩短流程,提高速度,快速响应客户需求,追求协同的效率和效果的最大化。

  4.将大客户需求转化为内部业务责任:

  不少企业普遍都存在着这样的现象,各个职能部门形成各路诸侯,彼此没有沟通,无法产生协同效应。这对于我们企业来说是相当危险的信号,我们企业一定要将大客户的需求转化为内部业务责任,通过建立信息共享平台、策略联盟与合作,实现外部价值链的协同。

  5.CRM信息系统的建立

  大客户营销业务管控需要企业信息系统的支持,企业应该建立基于客户的内部沟通系统、知识管理与信息共享系统、业绩衡量系统。毕竟如果没有一个相对确定的基于大客户营销的经营计划与预算系统,准确、及时收集大客户的真实信息的情报部。会使企业的大客户营销业务管控成为了一个孤军作战的指挥部,在对市场掌控上寸步难行。

  6. 大客户管理与企业战略同步

  大客户本质上是企业的一种战略性客户,大客户业务管控的精髓在于与大客户直接形成合作,达到双赢。双赢即表明是双向的长期价值,一方面是从大客户本身获取长期的收益,而另一方面,给客户提高最好的服务,才能真正意义上的达到共赢,赢得客户的信赖。这与我们的企业战略必须达成一致,环环相扣,缺一不可。