彭双玉:对系统营销和如何做一个合格顾问的理解

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时间:  2010-09-08 浏览人数:  217

摘要:彭双玉:对系统营销和如何做一个合格顾问的理解
  营销是一个系统工程,依据系统论的原理,系统的功能是由结构决定的,因此要想更系统地营销,就必须要一个结构更合理的营销系统去支持,才能实现。营销系统就是我们大家平常内部诊断的对象,这主要包括以下但不仅限于以下内容:组织架构、组织流程、组织间接口等。系统营销指的是外部市场市场运作的方方面面,包括但不限于,市场调研、产品营销组织策略等。在企业营销系统这个平台下,人是最活跃的因素,因为应对外界市场变化的策略,都是人做出来的,也就是说找到人,事情就做对了一半。有一句话来概括的话就是:营销是一个系统工程,整个系统中人是最重要的要素,因为营销系统是由人来搭建的,在营销系统这个平台人,又是人执行调整应对外界变化的营销策略,这是我对公司的系统营销的理解。
 
  作为系统营销的实施顾问,我很开心,我觉得想要成为一名合格的顾问,应该是这样的,首先顾问本身是一名优秀的系统设计师,能设计一个结构良好能适合市场环境的营销系统,顾问本身还必须是一名能对外界变化做灵敏而准确反应的“舵手”,只有这样才谈上给客户指方向出策略。而一名优秀的顾问,能帮助他辅导过的企业客户员工也变成一名优秀系统设计师和“舵手”,授人以鱼,不如授人以渔。
 
  作为顾问的时间,我并不长,离一名合格的顾问,我还有一定距离,不过我一直在努力学习,希望自己能早日成为一名合格的顾问。系统设计师最核心的能力就是能够全面的思考问题,那么我用什么方法可以训练这方面的素养呢?学习与思考考虑事情不够全面最重要的原因有两点,物理盲点和心理盲点。物理盲点就是专业知识,一个不懂财务的,你给他一个漏洞百出的财力报表,他也不见得能看出所以然,这就是物理物理盲点。心理盲点则是有了专业知识后,由于不小心没有注意对到。因此做一名咨询顾问,首先得学习,方面都需要学习,没有方面的知识,就必然存在方面的物理盲点,物理盲点一多,想要做好一个顾问,无疑是空中楼阁。我们不仅要扫除盲点,我们还要能高瞻远瞩。这需要我们对于事务有深刻的理解,因此做一名好的顾问,要学习思考,思考与学习结合,并且需要不断坚持。
 
  而对于成为一个名好的“舵手”,要善于敏锐和随机而变策的能力。敏锐与快速应变能力,来自于经验的积累,我在这方面走得还不远。不过加强这方面的能力,不是没有办法,我觉得游戏是一个很好的方法,如围棋,如经营模拟类游戏金融帝国等,还有就是看电视剧也是一个很好的方法,如《新三国》、《大秦帝国》等等,这些电影我们也可以学到很多。
 
  营销来自于供大于求,如果供小于求,那是销售而不是营销。既然供大于求,就必然存在竞争,所以营销的本质是比对手更好地满足市场的需求。为了比对手更好的满足市场的营销,所以营销要做的第一件事情就是研究市场有些什么的需求,这就是市场调研。市场上的需求很多,没有必要跟所有人竞争通吃天下,于是就存在有选择性满足部分需求,这是营销战略规划与战略定位,在供大于求的营销环境下,没有那块市场是没有竞争的,就算暂时没有市场这把无形手,也会给你引进竞争者。一旦有了竞争,你就得清楚,自己手里有多少资源,对方有多少资源,目前的游戏规则是怎么样的,在这种规则下你应该如何跟对手博弈。在博弈中取胜的原则很多,而些这样原则需要紧密配合好,因此需要系统博弈,从内到外都需要博弈。竞争者情况的差异,决定了各个竞争者的最优可能策略都不一样。能正确给企业出招的顾问,一定是一个博弈高手。系统博弈用在营销方面其实就是系统营销。系统博弈如果用在生产,就是现在的全面质理管理,系统博弈如用在财务系统,就是全面预算。