连锁经营是一种成熟的商业模式，但是把它移植到国内的农资经营上，它又是不成熟的，很多问题还需要探索和创新，这是由国内农资经营的特殊性、复杂性所决定的。要想真正拥有可控的终端网络，直营连锁是必由之路。这是一条充满艰辛的路，也是一项极具挑战性的工作。我们只有用百折不挠的毅力和勇气，才可能取得成功

　　农资连锁经营的优势一是保证了农资产品的质量，二是减少了中间环节，降低了成本，对企业、对农户都有利。因此，国家相关部门陆续出台了鼓励发展农资连锁经营的文件和法规。但是，有些农资连锁经营企业在发展农村市场过程中，要么半途而废，要么勉强度日。分析其不成功的原因，非本土化是一个重要方面实现农资连锁经营本土化，一要引导当地有实力的经营户和总部保持一致的经营理念，同时，培养以土专家为主的农资服务队伍，只有这样才能充分利用当地人脉关系，进行广泛的社会交流；二要组建熟悉当地农资流通市场连锁经营的专业化开发队伍，为连锁经营提供政策、品种、市场分析预测支持同时，加盟者对待农资连锁经营也要理智，要掌握农资连锁经营的专业知识，能够辨认连锁企业的实力，分析自己拥有的市场资源是否适合加盟，加盟后会有何变化等。

　　总之，要做好农村农资连锁经营本土化，连锁经营企业与加盟商需密切协作，市场才能不断扩大。至于资金、产品等问题，都可以从本土化中找到解决的办法。

　　农资连锁是大家耳熟能详的概念，在国内已经经历了十多年的发展，期间出现过两次热潮，一次是2000年前后，来势凶猛，退潮也快，参与其中的企业大多都在人们的视野中消失，成为农资连锁道路上的铺路石。目前正处于农资连锁的第二次热潮，参与其中的企业数量更多且更加理性，其中最具代表性的事件是2009年10月份四川吉峰农机以农机连锁概念在创业板成功挂牌上市，其造富神话将农资连锁的概念推向又一个高峰，更加引发了大家继续投身农资连锁经营的热情

　　据有关部门统计，国内目前从事农资连锁的企业超过1000家，挂牌的连锁店超过30000个，神州大地的农资经营仿佛又一次被连锁了。这一方面表明广大农资经营者对连锁经营的认可和孜孜不倦的追求，另一方面也说明新一轮的连锁热潮中仍然存在着连锁泡沫。泡沫主要体现在：

　　1. 只换招牌不换脑筋，只追求形式，不注重内容，没有掌握农资连锁的核心理念

　　2. 发展速度太快。有的企业一年开几百个连锁店，甚至宣称上千个门店，这样的盲目扩展肯定会出问题，挂了那么多牌子，最终控制不了是没用的。

　　3. 实力和人才都不够，即使短时间一哄而起，时间长了也会倒下。

　　可以说，到目前为止还没有一家全国性的、称得上成熟模式的农资连锁企业。但是不可否认，在这一轮连锁热潮中，确实涌现出一批做得比较有特色、较成功的区域性农资连锁企业。这些企业各具特色、各有高招，为农资连锁的健康发展摸索出了一些珍贵的经验，可供借鉴。归纳起来主要有四条：

　　一、 可控是关键

　　连锁能否成功，可控是关键。目前连锁主要有两种形式：加盟店和直营店。实践证明农资连锁要达到完全可控的目的，必须开直营店，这是当前农村的实际状况决定的

　　很多企业都是从加盟店开始的，但是一两年以后就难以控制了，又回头开直营店。直营店也有两种形式，合资控股和全资开店，现在看来最好是全资开店，也就是店自己开，人自己派，货自己送，价格自己定，钱自己收，这样才能完全控制。

　　直营店如何布局，有三点经验：一是要集中，不要分散。选择产品知名度最高的区域，最好是一个县区，集中力量打歼灭战，不要天女散花到处布点。二是数量要够。每个乡镇开1~2家直营店，使之达到应有的辐射面，不然一旦砍掉其他的零售商会直接影响销量。三是品种要全。除了防治当地重要农作物病虫草害的农药，至少应配合化肥，有条件的应该有种子，这是保障直营店成功的重要条件。

　　直营连锁的速度不能快，应稳字当头。先建立自己的根据地，把根据地变成出经验、出人才的基地，然后根据自己的实力和人才储备情况逐步向外扩张、复制。

　　二、 服务是核心

　　农资连锁的核心理念是做好服务。服务的对象是最终消费者农民。目前不少连锁企业都创造了不少好的服务方式，比如农民会、专家坐诊、开通植保网络视频、向农户发明白纸和各种形式的促销活动等等，下面笔者介绍几种具有直营店特色的服务方式：

　　一是建立用户档案，实行跟踪服务。用户的家庭情况、种植结构、用药情况等在档案中都要详细记载，根据用户档案，实行人性化服务，使得连锁店逐步建立起一个比较稳定的消费群体。

　　二是实行会员制。让会员享受一定的优惠，有的还可以与当地银行结合，给会员提供小额担保贷款。

　　三是下乡走访。一个店2~3人，一般是女同志守店，男同志下乡深入田间地头，实地走访农户家庭，帮助农民解决实际问题，与农民交朋友，建立友情。

　　四是延伸服务链。农村的青壮年劳力大部分都外出打工，农村留守人员以老弱病残幼为主，在农忙时节既缺乏劳力又缺乏技术。连锁店可以利用点多面广的优势，结合专业化防治，为农民提供播种、施肥、打药等一条龙服务，因地制宜地延伸服务链。

　　三、 人才是根本

　　目前全国从事农资连锁经营的人才奇缺，从高层管理人员到基层店的店长和店员都十分缺乏，这是制约农资连锁的瓶颈之一。解决这个问题还得靠连锁企业自己培养：

　　一是招聘适合的人才，连锁店人员应以农村出生的高中生或职业学校的学生为主，最好是当地的。大学生很难长期在农村基层门店工作。有的公司与当地农业技术学校结合，将他们最后一年的实习期接过来，自编教材进行相关培训，然后放到基层店里实习、锻炼以挑选适合的人员。

　　二是留得住人才。好的人才不但要招得来，还要留得住，留得住是关键。连锁店的管理要有活力，一般可采取基薪加提成制，对产品的销售价格进行合理的设计，连锁店的利润空间应总体不低于20%，这样一个店的营业额达到30万元就基本可以保本，这是盈亏平衡点，在此基础上销得越多得的越多，这样可以让开店人员觉得在农村经营连锁店工作比在外面打工的收入高、发展稳定。

　　三是实行人性化管理。公司要对店员进行不间断培训，有条件的地方最好能让连锁店办成夫妻店，这是经营成本最低、最稳定、最具竞争力的连锁店。

　　四是高管人员最好从基层选拔，让基层人员有发展的空间，也让管理人员具有丰富的实践经验。

　　农资连锁的人才主要靠培训，这是连锁经营中非常重要的环节。达到一定规模的连锁企业，应该创办专门的培训学校，只有具备大批的合格人才，才能把连锁经营持续发展下去。

　　四、 资金是保证

　　进行直营连锁需要大量的资金。初步估算，开一个直营店直接费用约需10万元（含门店流动资金），一般的农资经营企业难以具备这样的实力，这也是很多连锁企业走不下去的主要原因。解决资金问题一般有三个途径：

　　一是积极寻求战略投资者，与对农资连锁经营有兴趣、有实力的公司进行合资经营。同时在条件较为成熟时，寻求风险投资公司来投资，力争上市融资，吉峰农机就是一个很好的三农概念股。

　　二是积极争取政府支持。当前政府对三农的补贴越来越多（农机补贴、农资补贴、专业化防治等等），这里面大有文章可做。

　　三是银行贷款。结合银行对中小企业的优惠和扶持政策，通过一定的抵押或担保取得贷款。

　　只有资金有保障，直营连锁才能稳步推进，这方面一定要量力而行，不能急躁冒进。

　　连锁经营是一种成熟的商业模式，但是把它移植到国内的农资经营上，它又是不成熟的，很多问题还需要探索和创新，这是由国内农资经营的特殊性、复杂性所决定的。要想真正拥有可控的终端网络，直营连锁是必由之路。这是一条充满艰辛的路，也是一项极具挑战性的工作。我们只有用百折不挠的毅力和勇气，才可能取得成功，从而为三农工作做贡献。