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营销精论点滴
发布时间:2004-5-9 10:36:39 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 南方略总经理 刘祖轲
  
  1、做市场必须"纸上谈兵"

  "运筹帷幄,决胜千里之外"。运筹帷幄就是纸上谈兵。没有谋略,没有企划,而取得胜利,是偶然的;有了企划,制定了方案,赢得战争,赢得市场,那才是必然。

  2、做市场必须"狼狈为奸"

  狼,具有三种特性,一是具有极强的生存意识,奋不顾身,奋勇向前,做市场就应该胸怀必胜的信念,敢拼敢搏;二是嗅觉灵敏,做市场就要具有信息意识;三是团队作战,做市场就是要集体奋斗,提倡团队精神。做销售的要有狼性,但对整个企业的营销来说,只是四肢发达,敢杀敢拼还远远不够,有勇还必须有谋;四肢不发达,但是头脑发达,善于策划,鬼点子多、主意多、长于计谋,这就是企划或说策划。狼狈组合,使其为奸,就没有什么事"做不出来",做这样的"狼狈为奸",哪有征服不了的市场?

  3、市场做大必须有业务模式

  打拳人人皆会,没有套路成不了武林高手。

  4、企业结构对企业发展起决定性作用

  企业结构不合理正如一个人一样,意味着先天不足,我们可以想象一个人身高只有一点六米,,即使技术再强,灵活性再好,也很难"打"入NBA。一个企业有五大职能,即人力资源、财务、研发、生产、营销,如果在五方面资源投入不合理,资源未达到最佳配置,即使在某方面投入再多,企业的效率效益可能也是低下的。企业不是看资源投入了多少,而是看是不是进行了合理投入,也就是说资源是否到达最佳配置。


 
  5、企业因微笑曲线而微笑

  一个合理的企业结构应该是哑铃型的,研发与营销的投入是均衡的两头之重,在研发和营销资源的投入要远远重于在人事、生产和财务上的投入,营销和研发在企业价值链上所产生的附价值是高的。钱不是赚的,而是管理出来的。
  企业存在的唯一目的就是赚取利润,企业赢利方程式:最高的利润=最高的销售额+准时的货款回收+最少的坏帐率。
  在微利时代,产品销售价是由市场决定的,原材料价是由供应商决定的,价格弹性愈来愈弱,企业所能做的,就是抓管理,抓管理就是抓细节,抓到位,管理出效益。

  6、"烤""焙""熏""熔"培养一支营销精英

  烤--就是严格制度考核,不敢对营销人员严于制度考核,则既害企业,又害员工。
  焙--就是大力开始企业培训,培训是企业对员工的最佳福利,培训可以提升员工技能技巧,武装知识,培训也是最好的沟通。
  熏--就是不断提倡企业文化,企业文化就是要弥补制度的缺陷和不足,是软性管理,其用处就是提高凝聚力,使非正式组织的弊端减少,是企业的价值观,是为实现组织目标服务的。
  熔--就是团队精神,"胜则举杯相庆,败则拼死相”。您给集体提供一块砖,集体为您提供通向成功的阶梯。大雁按"人"字队形飞地,整个鸟群会比每只鸟单独飞行至少增加71%的飞行距离。1+1>2。

  7、人才是摇篮摇出来的

  井冈山的风景秀丽,但条件艰苦,几个仁人志士旗下汇集,大批斗大的字认不了一箩筐的放牛娃、烧窑工,打趣的比喻是几个书生统领一群泥腿子拿着大刀梭镖闹革命。他们的人才办法就是摇篮,只要你来井冈山,就进摇篮里摇:同志、友谊、爱护、关心、血与火……摇啊摇,泥腿子中摇出了不少的将军、元帅、大政治家。
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